【正文】 迄今為止，茂業(yè)百貨的分店并不多，但都取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，并曾多次創(chuàng)造深圳單店銷售額第一的驕人業(yè)績(jī)。國(guó)內(nèi)已有一些實(shí)力雄厚、富有遠(yuǎn)見的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商意識(shí)到這一點(diǎn)，并已作出積極的開發(fā)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，為行業(yè)的發(fā)展作出了積極的探索及推動(dòng)。統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)還是營(yíng)運(yùn)商實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值、最終促進(jìn)“五贏”的唯一途徑，是“穩(wěn)場(chǎng)”與“旺場(chǎng)”的保障。 （二）“四個(gè)統(tǒng)一” 在多個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)運(yùn)管理實(shí)踐中，我們總結(jié)出“四個(gè)統(tǒng)一”的經(jīng)營(yíng)管理模式，即：“統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理”，從而有效地實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。該項(xiàng)目的成功充分證明：強(qiáng)大的執(zhí)行力，不但讓我們突破了這一被業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“難盤”堡壘，甚至能挑戰(zhàn)行業(yè)規(guī)則創(chuàng)造出先銷完再招商的奇跡！從而真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià) 值的最大化和多方共贏，成為深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售與招商執(zhí)行的典范與“教材”。 有效的招商策略及強(qiáng)有力的招商執(zhí)行 前期市調(diào)準(zhǔn)確度高，商業(yè)定位精確，商業(yè)規(guī)劃及業(yè)態(tài)組合合理。由于地形存在高差，為保證人流垂直動(dòng)線的流暢 ,在場(chǎng)內(nèi)合適的交通節(jié)點(diǎn)位置設(shè)計(jì)、安裝了三對(duì)手扶電梯 ,使購(gòu)物者易于上下流動(dòng)，弱化由于地形的高差可能帶來的不便及避免顧客的負(fù)面心理印象。布 吉東大街項(xiàng)目榮獲 “2020 年深圳十大暢銷商服物業(yè) ” 榮譽(yù)，并在第四季度全市商鋪銷售金額排名中名列第二。它實(shí)質(zhì)上是一種證券化的產(chǎn)業(yè)投資基金，通過發(fā)行股份或收益 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 單位，吸引社會(huì)大眾投資者的資金，并委托專門 的機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。該運(yùn)作模式中返租結(jié)束后的極為分散產(chǎn)權(quán)所有者與經(jīng)營(yíng)商家的矛盾，需待專業(yè)運(yùn)作鏈條發(fā)展成熟后，才能得到比較完善的解決，如：小產(chǎn)權(quán)所有者們成立具有決策權(quán)的“業(yè)主委員會(huì)”，或受到信任的專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司可以行使經(jīng)營(yíng)管理權(quán)等。 投資在房地產(chǎn)項(xiàng)目的抵押貸款資產(chǎn) —— 追求固定的利息收入。所以，進(jìn)行調(diào)整與適應(yīng)是必須的，也是必要的。如渠道、方式、組合及推廣環(huán)境（情景與氣氛營(yíng)造）等?？芍^深諳經(jīng)營(yíng)致勝之道。在挖掘出核心價(jià)值點(diǎn)以后，需要 通過對(duì)投資回報(bào)策略的調(diào)節(jié)，才能達(dá)致最佳的調(diào)較效果。由此可見， 10%與 100%就是它們不同的真實(shí)投資價(jià)值。同時(shí)，招商進(jìn)度快、招商率高、招商質(zhì)量高、實(shí)現(xiàn)滿鋪及旺場(chǎng)開業(yè)，也必將帶動(dòng)商鋪的銷售速度與提高售價(jià)空間，從而最好地體現(xiàn)招商與銷售之互動(dòng)依存關(guān)系，兼顧短期開發(fā)銷售利益及 長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收益。經(jīng)歷眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 的招商實(shí)踐，我們認(rèn)為，強(qiáng)大的招商執(zhí)行力主要體現(xiàn)在以下層面： 項(xiàng)目前期的市場(chǎng)調(diào)研論證充分、準(zhǔn)確 建筑設(shè)計(jì)、物業(yè)硬件、商業(yè)規(guī)劃與目標(biāo)商家經(jīng)營(yíng)需求的吻合程度高 招商租賃政策吸引力強(qiáng)、行之有效 招商目標(biāo)明確，對(duì)業(yè)態(tài)業(yè)種、進(jìn)駐商家及商品品牌等進(jìn)行嚴(yán)格控制 前期善于借助主力商家進(jìn)行炒作與造勢(shì)，帶動(dòng)整體招商 嚴(yán)格把握招商每一個(gè)環(huán)節(jié)，控制好各節(jié)點(diǎn)的招商進(jìn)度 能在既定的招商時(shí)間計(jì)劃內(nèi)，快速而高質(zhì)量地達(dá)成高招商率，保證滿場(chǎng)開業(yè) 具備市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，善于根據(jù)市場(chǎng)變化及實(shí)際招商情況作出相應(yīng)的思路調(diào)整 專業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 招商能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，并具備優(yōu)越的商家資源及高超的談判水準(zhǔn) （三）招商核心策略 制定招商策略的前提 充分的市調(diào)依據(jù) 規(guī)劃合理的業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)組合 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 目標(biāo)商家的細(xì)分與潛在客戶的挖掘 熟悉和掌握主力商家的市場(chǎng)拓展計(jì)劃、拓展的目標(biāo)市場(chǎng)及對(duì)選址和物業(yè)硬件的要求 核心招商策略 針對(duì)不同的業(yè)態(tài)、不同的目標(biāo)商家及不同的招商階段，制定適宜的招商政策和租貸條件 前期宜“撒網(wǎng)式”瞄準(zhǔn)多個(gè)目標(biāo)商家特別是品牌主力店，進(jìn)行溝通接觸備選 通過細(xì)分重點(diǎn)業(yè)種的主題招商，帶動(dòng)整體招商 與有意拓展市場(chǎng) 的主力商家共同達(dá)成入駐意向 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)范圍，通過多個(gè)區(qū)域、多種渠道、立體式宣傳推廣進(jìn)行造勢(shì) 抓大帶小，借品牌主力商家的知名度號(hào)召力帶動(dòng)相適應(yīng)的商家入駐 （四）招商時(shí)機(jī)及與銷售的互動(dòng) 一般而言，我們強(qiáng)調(diào)“招商先行”的重要性，因?yàn)榇伺e一是可以檢測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，二是可以規(guī)避一部分招商風(fēng)險(xiǎn)，三是有調(diào)整物業(yè)建筑設(shè)計(jì)及商業(yè)規(guī)劃的余地，減輕后期招商壓力。在此基礎(chǔ)上，這家具有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的景觀式 Mall 規(guī)劃了 6個(gè)室內(nèi)景觀中庭以及超市、百貨、家居、電器、餐飲、休閑、娛樂等不同業(yè)態(tài)業(yè)種。其中比較重要的一點(diǎn)就是：不同的區(qū)域、不同的體量、不同的目標(biāo)市場(chǎng)定位及不同的市場(chǎng)細(xì)分，決定業(yè)態(tài)的不同組合及組合的不同比例。 柱網(wǎng)距離應(yīng)因地制宜、因業(yè)態(tài)及目標(biāo)商家而異，通過合理規(guī)劃最大限度提高商業(yè)實(shí)用率。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)主題 —— 滿足不同的細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)需求 經(jīng)營(yíng)主題是商業(yè)特色的重要體現(xiàn)要素，也是營(yíng)造商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。 （二）“三位一體”實(shí)現(xiàn)定位及規(guī)劃的商業(yè)價(jià)值 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 我們 在商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營(yíng)操作中，不但縱向考慮全程“生物鏈”，更注重橫向考慮全程“價(jià)值鏈”。在這個(gè)過程中涉及到多種操作環(huán)節(jié)，一著不慎可能導(dǎo)致全盤皆輸。在隨后兩年時(shí)間內(nèi)，六大主題商城先后建成、吸引數(shù)家知名品牌主力店?duì)幭嗳腭v，鴻都商業(yè)園如巨鯨浮現(xiàn)橫空出世！ 精彩回放三：“現(xiàn)代商業(yè)與客家文化的聯(lián)姻” —— 逆向思考練內(nèi)功，打造特色引人氣 鴻都商業(yè)園規(guī)建之初，面臨的最大問題就是人氣不足。商業(yè)園總建筑面積 30萬平米，由鴻都商城（主力店為太平洋購(gòu)物廣場(chǎng)）、電腦城、家具城（主力店為環(huán)球家具）、家居 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 建材超市、美食娛樂城、主題游樂 城 6大主題商城、 5大商業(yè)休閑廣場(chǎng)以及 1條主題商業(yè)街構(gòu)成，是粵東規(guī)模最大、檔次最高、功能最完善的城市中心主題購(gòu)物公園、 “ 一站式 ” 生態(tài)商圈、綠色商圈。或者說，在商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營(yíng) “ 生物鏈 ” 及“ 價(jià)值鏈 ” 中，我們是采取 “ 逆向 ” 思考，先考慮市場(chǎng)終端消費(fèi)者。 龍華國(guó)際電子城項(xiàng)目，成為 2020 年深圳投資型物業(yè)的代表性個(gè)案，也是從爛尾樓到搶購(gòu)?fù)伒牡浞吨鳎? “五贏模式”也在本案中得到了淋漓盡致 的演繹及完美的驗(yàn)證！ 難局二：如何營(yíng)造項(xiàng)目的市場(chǎng)適應(yīng)性？ 解 局：“逆向思維” —— 印證市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀 【市場(chǎng)背景】 商業(yè)地產(chǎn)在轟轟烈烈的表象后，隱藏著諸多危機(jī)， 2020年，隨著更多項(xiàng)目的建成開業(yè)，這些潛藏問題必將全面顯現(xiàn)，這是業(yè)界有識(shí)之士共同的憂慮。最終達(dá)成多方參與、良性互動(dòng)、互為依存、共同受益 ,多方共贏，最終營(yíng)造社會(huì)和諧。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 【五贏模式】探析 （一）商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營(yíng)鏈 我們將商業(yè)地產(chǎn)整合運(yùn)營(yíng)鏈細(xì)分為：縱向的“生物鏈”與橫向的“價(jià)值鏈”。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 解中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)五大難局 難局一：如何達(dá)成各方主體利益平衡？ 解 局：“五贏模式” —— 決勝商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)鏈 【市場(chǎng)背景】 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國(guó)，營(yíng)造公平合理的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、達(dá)成多方共贏，是構(gòu)建“和諧社會(huì)”的重要因素。 “生物鏈”喻意商業(yè)地產(chǎn)的五方相關(guān)利益主體：投資者 —— 開發(fā)商 —— 營(yíng)運(yùn)商 —— 經(jīng)營(yíng)者 —— 終端消費(fèi)者，五方有各自不同的利益點(diǎn)及利益源。而要達(dá)到這一目的，非強(qiáng)大的資源整合能力、高超的專業(yè)水平及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不能做到。不妨以一首打油詩來描述一些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的現(xiàn)狀： 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 辛苦勞碌幾經(jīng)年，大隊(duì)人馬團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。 我們認(rèn)為：消費(fèi)者是實(shí)現(xiàn)所有商業(yè)價(jià)值的源泉與根本支撐，而“水能載舟，亦能覆舟”。從 2001年 2020年，專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程推動(dòng)并見證了 65萬平米的 “ 梅州樓王 ”【鴻都花園】及 30萬平米的【鴻都商業(yè)園】從孕育到成形的過程！ 精彩回放一： 30萬平米住宅規(guī)劃挨 “ 砍 ” —— 逆向思考找市場(chǎng)，因地制宜改規(guī)劃 鴻都花園用土來源為原梅絳集團(tuán)廠房連同土地拍賣，分南北兩區(qū)，南區(qū)原為第 3期住宅規(guī)劃用地。當(dāng)時(shí)的江南，是以項(xiàng)目西北 2公里外的 “ 百花洲 ” 為傳統(tǒng)商業(yè)旺區(qū)，而項(xiàng)目周邊基本只是小型街鋪為主，規(guī)模、形象及檔次不足。尤其是前期的“ 市場(chǎng)定位 ” 與 “ 商業(yè)規(guī)劃 ” ，是決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目綜合價(jià)值實(shí)現(xiàn)的難局，也成為地產(chǎn)商尤其是由住宅開發(fā)商轉(zhuǎn)型而來的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的 “ 頭號(hào)難題 ” 。在諸多操作環(huán)節(jié)中，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合適的商業(yè)規(guī)劃是項(xiàng)目成功的前提，而后期經(jīng)營(yíng)管理是最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)創(chuàng)值增值的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)。不同的經(jīng)營(yíng) 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 主題能滿足不同性別、不同年齡人群的選擇性消費(fèi)需求，或適應(yīng)特定消費(fèi)群體的個(gè)性化消費(fèi)需求。 根據(jù)實(shí)際需求，規(guī)劃適量的停車位及相關(guān)便利性功能配套。以綜合性購(gòu)物中心為例，一般主力店占 52%（不限于一家主力店），餐飲占 23%，娛樂休閑占 25%。 主力店除銅鑼灣百貨 外，還成功引進(jìn)了沃爾瑪、易家儂家具等國(guó)際一線品牌店，兼容國(guó)際名店、特色食街、音像超市、休閑廣場(chǎng)、風(fēng)情酒吧街等，共有逾 2000余個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌進(jìn)駐，其中囊括 30多家品牌餐飲項(xiàng)目；規(guī)建有 2600個(gè)停車位及完善的功能配套設(shè)施。四是對(duì)產(chǎn)權(quán)式商鋪來說，招商質(zhì)量（招商率、入駐商家品牌度等）可以強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)銷售。 【如何突破銷售執(zhí)行難局】 （一）背景及質(zhì)疑 項(xiàng)目基礎(chǔ)條件的好壞是相對(duì)的，有無成功招商基礎(chǔ)是成正比的，但商業(yè)地產(chǎn)賣的是投資回報(bào)，所以最怕“炒冷飯” —— 開局不利，重新二次銷售。 “ 投入、回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)、高成長(zhǎng) ” 投資價(jià)值衡量原則 以上第二點(diǎn)所涉及的舉例充分體現(xiàn)了“投入、回報(bào)成長(zhǎng)”三點(diǎn)原則，而投資非常關(guān)心的“風(fēng)險(xiǎn)”因素也需要充分的重視。但這里往往有一個(gè)矛盾存在，即是開發(fā)商承諾的回報(bào)越高，對(duì)投資者的吸引力才越大 ,但開發(fā)商的財(cái)務(wù)成本就越高、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越大。 射擊 —— “ 一中心、二核心、三原則 ” 營(yíng)銷推廣