【正文】 除常見的桌椅、簽到臺(tái)（簽到表見附件《簽到表》）、飲料食品、儀器設(shè)備、展架（有條件）等會(huì)場(chǎng)布置外，要專門為每位客戶準(zhǔn)備紙筆。（二）會(huì)中時(shí)間地點(diǎn)選擇及會(huì)場(chǎng)布置：時(shí)間最好是周六周日的上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)。外部：在理財(cái)說(shuō)明會(huì)之前，市場(chǎng)總監(jiān)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主講人等應(yīng)提前與全體參與的客戶經(jīng)理開會(huì)，啟動(dòng)其意愿，說(shuō)明整個(gè)會(huì)議流程、明確客戶經(jīng)理在專題結(jié)束后的說(shuō)明促成環(huán)節(jié)必須全員參與對(duì)客戶的銷售。此外，要對(duì)特約嘉賓進(jìn)行事前的溝通和培訓(xùn)。如有必要，接客戶到場(chǎng)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理根據(jù)客戶資料情況，結(jié)合以往理財(cái)說(shuō)明會(huì)舉辦的經(jīng)驗(yàn)，給市場(chǎng)總監(jiān)一個(gè)本次說(shuō)明會(huì)的目標(biāo)量。在說(shuō)明會(huì)正式召開的前23天，要對(duì)基本確定參加的客戶資料進(jìn)行匯總，并備份給理財(cái)經(jīng)理、主持人員及主講講師。以年齡為例，2535歲的客戶，說(shuō)明會(huì)主題側(cè)重于品牌宣傳，投資回報(bào)收益率；3545歲的客戶，說(shuō)明會(huì)主題側(cè)重于分散投資，穩(wěn)健收益；45歲以上的客戶，說(shuō)明會(huì)主題側(cè)重于貴金屬保值和增值，給下代留下寶貴資產(chǎn)。篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)有很多，但通常按照年齡、資產(chǎn)狀況、投資偏好來(lái)進(jìn)行。對(duì)于關(guān)系較好的客戶經(jīng)理，還可以調(diào)動(dòng)其參與熱度激發(fā)斗志，如“你在業(yè)務(wù)上一直都是領(lǐng)先的，這次說(shuō)明會(huì)也一定要做第一”、“悄悄給你說(shuō)，這次我們給第一個(gè)開戶的客戶準(zhǔn)備了專門的禮品，你一定要拿到首單哦”之類的話。市場(chǎng)總監(jiān)布置此項(xiàng)工作后，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理要盡早和相應(yīng)人員進(jìn)行溝通。此外，市場(chǎng)總監(jiān)還要對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和營(yíng)銷話務(wù)人員等掌握客戶資源的人員提出明確詳細(xì)的要求（如每個(gè)人需成功邀請(qǐng)810名客戶）。最后再通過(guò)對(duì)每場(chǎng)理財(cái)說(shuō)明會(huì)的的評(píng)估，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，以供日后借鑒，逐步提升說(shuō)明會(huì)的效果。二、理財(cái)說(shuō)明會(huì)的操作理財(cái)說(shuō)明會(huì)組織運(yùn)作的重心在于前期充分準(zhǔn)備、中期執(zhí)行到位和后期的有效追蹤。第四，在某些特殊時(shí)點(diǎn)或事件發(fā)生時(shí)，可有針對(duì)性地組織說(shuō)明會(huì)。第二，在與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)時(shí)，理財(cái)說(shuō)明會(huì)能提升公司的業(yè)績(jī)占比和市場(chǎng)份額。誰(shuí)能率先出擊，找到新的銷售模式，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，占領(lǐng)先機(jī)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在2009湖北新華杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)的活動(dòng)評(píng)比中，徐靜、李瓊有幸獲此殊榮。徐靜、李瓊是我們新華優(yōu)秀員工的代表，他們本著對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，致力于打造良好的服務(wù)品質(zhì)，為公司樹立了品牌和信譽(yù)。首先，我代表新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司湖北分公司全體員工，對(duì)徐靜、李瓊獲得“2009湖北新華杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”表示熱烈的祝賀，同時(shí)對(duì)各位嘉賓前來(lái)參與本次酒會(huì)表示最熱烈的歡迎，歡迎你們！今天我們相聚在這里，共同祝賀徐靜、李瓊?cè)〉玫某煽?jī)與榮耀，共同見證新華在所有員工與客戶的支持下取得的發(fā)展與進(jìn)步。會(huì)中的順利進(jìn)行源于會(huì)前的充分準(zhǔn)備，三、會(huì)后產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束后與組織人和主講人溝通一下，進(jìn)行總結(jié)，通過(guò)總結(jié)來(lái)成長(zhǎng)。把控好場(chǎng)面才會(huì)有氛圍，場(chǎng)面好就到位了。再比如：走臺(tái)時(shí)兩人的位臵，一個(gè)要跟著一個(gè)走，但不能亂竄。（3）能力強(qiáng)不如配合好。充分的準(zhǔn)備可以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。主持人要有激情。記?。褐鞒秩撕竺媸菦]有穿衣服的，別把屁股亮給別人了。所以要把控觀眾，把注意力放到觀眾身上，入戲后與觀眾進(jìn)行眼神交流和肢體語(yǔ)言交流。緊張是因?yàn)橄氚芽刈约鹤屪约罕憩F(xiàn)好才產(chǎn)生的。在順利的完成各個(gè)環(huán)節(jié)的主持的同時(shí)，要控制好各個(gè)環(huán)節(jié)的節(jié)奏，營(yíng)造好氛圍。會(huì)前準(zhǔn)備基本完成的時(shí)候，主持人要對(duì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的整體流程和細(xì)節(jié)進(jìn)行預(yù)估，來(lái)考量準(zhǔn)備的是否充分，還有哪些是需要準(zhǔn)備的，力求做到面面俱到。主持人的服飾與裝扮女性服裝要亮眼，要化妝。（6）保險(xiǎn)理念的宣導(dǎo)和促成話術(shù)貫穿始終。（5）贊美與祝福貫穿始終。聲音渾厚，語(yǔ)調(diào)激昂，要具有感染力和煽動(dòng)性。（4）反復(fù)報(bào)單。采訪內(nèi)容包含：為誰(shuí)存的？為什么會(huì)為他（她）存？為什么會(huì)選擇新華公司和產(chǎn)品？拿了這個(gè)獎(jiǎng)品感覺如何？（主持人可以再次展示獎(jiǎng)品，刺激還正在猶豫的客戶）有什么話想要對(duì)被保險(xiǎn)人說(shuō)的？贊美他（她）并祝福他（她）。（3）特別采訪式的報(bào)單。在等候交單的客戶較少的時(shí)候采用，采訪內(nèi)容包含：為誰(shuí)存的？為什么會(huì)為他（她）存？為什么會(huì)選擇新華公司和產(chǎn)品？有什么話想要對(duì)被保險(xiǎn)人說(shuō)的？贊美他（她）并祝福他（她）。在等候交單的客戶較多的時(shí)候采用，目的在于加快簽單節(jié)奏，在會(huì)場(chǎng)中營(yíng)造簽單氛圍和從眾氛圍。報(bào)單準(zhǔn)備報(bào)單的方式有很多種，目的在于控制好節(jié)奏、調(diào)節(jié)好氛圍?，F(xiàn)場(chǎng)設(shè)備調(diào)試好產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與主持人相關(guān)的設(shè)備。課件熟悉課件。（4）需要準(zhǔn)備的臺(tái)詞素材。如果是兩個(gè)主持人就一定要兩個(gè)人一起背臺(tái)詞，要整體能夠順下來(lái)。一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)下來(lái)，如果主持人的嗓子沒有沙啞的話，產(chǎn)說(shuō)會(huì)的質(zhì)量一定不高。嗓音要響亮而大氣。主持人對(duì)臺(tái)詞的熟練程度比臺(tái)詞本身的華麗更加重要，當(dāng)然熟悉的同時(shí)更要去駕馭它，把自己的感情融入到每句話每個(gè)字中。例如：了解到場(chǎng)客戶的具體情況，以便采取不同的促成話術(shù)。（4）主持人要與組織者做好溝通。例如：抽獎(jiǎng)時(shí)間的確定。讓登記負(fù)責(zé)人控制好簽單客戶上臺(tái)的順序，避免過(guò)密和過(guò)疏，控制好節(jié)奏；與禮品負(fù)責(zé)人溝通好誰(shuí)拿禮品單，誰(shuí)發(fā)禮品，誰(shuí)安排客戶與老總合影。當(dāng)主講人結(jié)束講話后，主持人在后面的流程中要反復(fù)提到主講人的一些內(nèi)容和理念，加深客戶的印象。溝通（1）主持人與主講人的溝通非常的關(guān)鍵。附件三 產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持人操作手冊(cè)一、會(huì)前準(zhǔn)備對(duì)于產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持人來(lái)說(shuō)，在會(huì)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備是非常重要的。希望所有蒞臨的嘉賓朋友都能感覺不虛此行，今后能繼續(xù)關(guān)注新華，理解新華，支持新華！朋友一生一起走，一聲朋友你會(huì)懂！請(qǐng)?jiān)试S最后代表新華保險(xiǎn)，恭祝我們所有的嘉賓朋友：身體健康、工作順利、家庭美滿、生活幸福！謝謝大家！禮儀恭送，并且遞上紀(jì)念品袋。主控電腦在介紹完青花瓷后，一直顯示“我們真心的希望為您提供專業(yè)、全面的服務(wù)”。在主持人介紹完青花瓷后，工作人將音頻線重新接回音控電腦。音控關(guān)閉背景音樂(lè)，工作人員將音頻線接回主控電腦，講解青花瓷時(shí)自帶音樂(lè)“青花瓷”。（進(jìn)行青花瓷介紹，介紹完后及時(shí)將促成人員的預(yù)簽單現(xiàn)場(chǎng)通報(bào)、炒作，本環(huán)節(jié)后面不再進(jìn)行固定主持詞。九、禮品宣導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)促成本段主持詞：那么這里，我想特別對(duì)我們本次準(zhǔn)備的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)禮品“青花瓷”做一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明?，F(xiàn)場(chǎng)簽單客戶一定是真實(shí)客戶，但允許是會(huì)前已溝通好一定簽單的客戶。能否告訴大家您的這份保單是為誰(shuí)買的呢？問(wèn)題三：您能否告訴大家您為何要購(gòu)買這份保單呢？ 問(wèn)題四：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)配合情況靈活設(shè)臵其他問(wèn)題。我用我的真心，我用我的真情，感動(dòng)天、感動(dòng)地；我用我的執(zhí)著，我用我的專業(yè)，服務(wù)您、服務(wù)他！那么剛才在席間，我了解到有一位嘉賓現(xiàn)場(chǎng)表示要認(rèn)購(gòu)我們新華的產(chǎn)品XX萬(wàn)元。上菜結(jié)束后，工作人員應(yīng)進(jìn)行資料發(fā)放，或進(jìn)場(chǎng)前交各桌促成人員隨身攜帶。酒宴進(jìn)行中，流程片相應(yīng)進(jìn)行至“酒宴片”；音控人員始終播放輕音樂(lè)，營(yíng)造良好的敬酒氛圍，營(yíng)造合適的促成簽單環(huán)境。禮儀2端上酒盤，遞上紅酒。慶功酒宴正式開始！當(dāng)說(shuō)到三人上場(chǎng)時(shí)減慢語(yǔ)速，給禮儀1引導(dǎo)上場(chǎng)留出時(shí)間。接下來(lái)，有請(qǐng)陳皓總、徐靜先生、李瓊女士一起走上前臺(tái)，向所有來(lái)賓敬上第一杯感恩的美酒。講座結(jié)束，掌聲響起時(shí)禮儀1引導(dǎo)下臺(tái)，禮儀2遞送獻(xiàn)花。音控人員播放上臺(tái)音樂(lè)5。掌聲有請(qǐng)！禮儀1引導(dǎo)上，全場(chǎng)公司員工集體起立鼓掌以顯示其與眾不同的尊貴感。生活在現(xiàn)代的我們，經(jīng)常會(huì)聽到各種各樣理財(cái)?shù)那琅c信息，那么今天，我們也非常榮幸的邀請(qǐng)到了這樣一位特殊的嘉賓，（進(jìn)行主講人的包裝和介紹）。但是大家依然很喜歡這個(gè)節(jié)目。這個(gè)節(jié)目?jī)?nèi)容以股評(píng)為主，每期都會(huì)邀請(qǐng)專家作為特別嘉賓。六、主講上場(chǎng)本段主持詞： 再次感謝XX先生/女士！湖北衛(wèi)視有一個(gè)全國(guó)知名的節(jié)目，名稱也起得非常響亮，叫作“天生我財(cái)”。下面請(qǐng)各位嘉賓用熱烈的掌聲有請(qǐng)朱家安女士！禮儀1引導(dǎo)上，音控人員播放上臺(tái)音樂(lè)4。今天我們也很榮幸的邀請(qǐng)到了香格里拉酒店集團(tuán)華中片區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)朱家安女士。禮儀2分別引導(dǎo)徐靜、李瓊下。流程片進(jìn)行至徐靜個(gè)人簡(jiǎn)歷。本段主持詞：謝謝李瓊，你的感恩之心讓