【正文】 取……? ?本次產(chǎn)品說明會首次由分公司博采各地眾家經(jīng)驗之長，精心策劃，統(tǒng)一安排，令人有耳目一新的感覺，隆重但不失輕松，場面猶如奧斯卡頒獎典禮，且?guī)熧Y力量十分雄厚、陣容十分強(qiáng)大，機(jī)會實(shí)在難得……? ?本次產(chǎn)品說明會的獎項和獎品十分獨(dú)特和豐厚，非常吸引人，人見人愛，連我都動心，既有極富收藏價值的紀(jì) 念品，又有大件家用電器，還有……等于是公司幫你出成本來經(jīng)營客戶，這樣的好事是不多的……? ?成功的人往往善于把握機(jī)遇，失敗的人總是一再坐失良機(jī)……? 二、“產(chǎn)品說明會”客戶篩選話術(shù) 公司： 先生（小姐）您好！我是 的客戶服務(wù)人員，為了更好的為您提供良好的服務(wù)，公司委托我做一個服務(wù)回訪調(diào)查，請問，能否耽誤您 2 分鐘的時間呢？ 客戶： 可以。******部 年 月 日 客戶資料篩選表 營業(yè)部 營銷員 NO: 客戶姓名 男 □ 年 緣 □ 轉(zhuǎn) □ 陌 □女 □ 齡 故 介 紹 拜 地址 手機(jī) 住宅電話 經(jīng)濟(jì) 狀況及年收入 愛好及個性 意向投保險種 預(yù)交保費(fèi) 165。 由于本次產(chǎn)品說明會檔次較高，請業(yè)務(wù)員做好客戶選擇，公司還將對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。本次產(chǎn)品說明會將由著名電視節(jié)目主持人 XX 主持，由證券公司的分析師 講解投資理財?shù)闹R。 說明會總結(jié)報告（略 ）?？偨Y(jié)與文檔資料留檔，有利于本單位不斷提升水平，也利于不同的人拿 到操作手冊去操作時避免犯之前的錯誤，利于單位總體操作能力的提高。 三、營銷部 /服務(wù)部 統(tǒng)計出各團(tuán)隊簽單情況，每天追蹤，之后分析。對業(yè)務(wù)員分為 2 個追蹤：一是組訓(xùn)和主管說明會后三日內(nèi)的情況分析，六日后的情況分析，及時的對有問題的業(yè)務(wù)員及時陪訪。 C、三日是一個階段，六日也是一個階段這都是客戶的熱情期，所以要加大促成力度。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做？ A、應(yīng)該在說明會的準(zhǔn)客戶填寫了預(yù)賣保單后，我們的業(yè)務(wù)伙 伴有充份的理由去回訪和促成的機(jī)會，利用說明會的獎品（大單）或自己的比較小的單子（自己出錢買些小禮品）用三日內(nèi)的游戲規(guī)則產(chǎn)生話術(shù)來促成。 個險 部 *年 *月 *V 會 后 追 蹤 一、 業(yè)務(wù)員的角度 1．從客戶心理來說： 當(dāng)業(yè)務(wù)人員將自己的準(zhǔn)客戶或非準(zhǔn)客戶帶入說明會聽完后，基本會產(chǎn)生以下 2 種 情況： a、 客戶會在說明會上填寫預(yù)賣保單，當(dāng)預(yù)賣保單填寫后業(yè)務(wù) 員的追蹤比較方便； b、 準(zhǔn)客戶會以聽聽看的觀望態(tài)度參加說明會，非準(zhǔn)客戶會從 聽 問 想一步一步的有了購買欲。 17： 30 抽獎：禮儀與主持人走到客戶中間，由客戶抽獎，抽獎完后，分三、二、一等獎，分別由 *總頒獎；（三等獎 5個電吹風(fēng)、二等獎 3 套茶具、一等獎 1 個微波爐；進(jìn)行曲） 18： 00 結(jié)束（送別音樂），全體工作人員門口列隊歡送！業(yè)務(wù)代表陪同送至一樓。 d、主持人可利用距最后簽單時間還有幾分鐘來帶動氣氛。 （ 3） 所有客戶均可參與抽獎，事先將寫有客戶名字的入場券投入 抽獎箱中，抽獎獎品：（播放熱烈的音樂） （ 4） 交單紀(jì)念獎：凡交單者均有紀(jì)念品一份 . （ 5） 注意事項： a、主持人不斷營造氣氛，公布簽單客戶的金額，激起客戶欲望，并由主持人公布。 （ 2） 標(biāo)王獎：簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)排名第一、二、三名，分別獎： a、諾基亞手機(jī) b、商務(wù)通 c、微波爐。 14:30前 場外禮儀著工作裝，場內(nèi)禮儀著旗袍披綬帶迎賓、 客戶簽到、分發(fā)資料、將客戶名字寫在入場券背后投 入抽獎箱中。產(chǎn)品說明會簡明流程圖 會場帶動操 5’ 結(jié)束，各服務(wù)部經(jīng)理集中落實(shí)追蹤 15’ 非正式主持人提醒 2’ 入場券抽獎 5’ 上場音樂 ’ 現(xiàn)場簽單最高獎贈送儀式 3’ 正式主持人登臺 2’ 請領(lǐng)導(dǎo)宣布結(jié)果、抽獎 5’ 領(lǐng)導(dǎo)致辭 3’ — 5’ 預(yù)賣結(jié)束，統(tǒng)計期間娛樂節(jié)目 5’ 現(xiàn)場電腦統(tǒng)計預(yù)賣保費(fèi)并放映 15’ 20’ 代言人作公司介紹 15’ 主持人宣布預(yù)賣開始 2’ 主持人串詞、知識問答 8’ 主 持人推出現(xiàn)場、后續(xù)簽單獎勵措施 3’ 主講專家登場 60’ 主持人作禮品展示 10’ * 注：本簡明流程圖供以主持人為主的現(xiàn)場工作人員參照使用。IV 說明會操作細(xì)則 一、 明會設(shè)計的重點(diǎn)：品質(zhì)、細(xì)節(jié)決定成敗 有亮點(diǎn)、有新意，業(yè)務(wù)員有新鮮感， 有熱情和興趣 客戶感覺好 業(yè)務(wù)員受益 二、現(xiàn)場注意把控的幾點(diǎn) 時間把控： 講座時間不宜過長 (1 個 1 個半小時 ) 講究效果： 講究生動性 ,舉事例很重要 ， 尋找同理心和震撼感 （小手段：保險 FLA