【正文】 是什么力量是我夜以繼日，不斷地推動(dòng)我的壽險(xiǎn)工作呢？這完全是由于我的兒子、我的妻子以及我的雙親，他們一直在激勵(lì)及鼓勵(lì)我。這不是很美妙的嗎 ？這世界上還有那種工作象我們這種工作那么好？ 鞭策我的力量 是什么力量驅(qū)使我在工作崗位上不懈努力。所以，只有發(fā)自內(nèi)心真正體認(rèn)到壽險(xiǎn)對(duì)人們的保障作用，并抱著傳道者的精神來(lái)銷(xiāo)售壽險(xiǎn)，我們才能將人們那份購(gòu)買(mǎi)有形商品的錢(qián)，用于對(duì)自己有利，更對(duì)下一代有益的壽險(xiǎn)上面。除非我們由內(nèi)心確實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)對(duì)人們的好處，然后以近乎傳播福音的虔誠(chéng)態(tài)度去使人們了解人們對(duì)他們的主要性，才能銷(xiāo)售成功。我們銷(xiāo)售的是利益不是金錢(qián)。我們銷(xiāo)售的是明天不是今天。同時(shí)，我們的工作也是最艱巨的工作。我認(rèn)為人壽保險(xiǎn)是人類所設(shè)想出來(lái)的最偉大的“有效減輕人生悲劇”的工具。如果你了解我對(duì)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作的看法，你將更理解我對(duì)準(zhǔn)主顧的態(tài)度。所以不要問(wèn)自己行不行，而是問(wèn)自己要不要！如果你想要，我就讓你行！夢(mèng)想，人類因夢(mèng)想而為得偉大——愛(ài)因斯坦 各位親愛(ài)的朋友，你有什么夢(mèng)想呢？富裕的生活，美滿的家庭，成功的事業(yè)……而你現(xiàn)在的收入能夠?qū)崿F(xiàn)你的夢(mèng)想嗎？你現(xiàn)在的工作還打算做多久呢？你要怎樣，多久，才能讓夢(mèng)想成真呢？每個(gè)人心底里最后一件生的武器，就是希望。她的成功需要勤奮、熱忱，人際關(guān)系，最關(guān)鍵的是面對(duì)挫折的心態(tài)。平安的股東…… *中國(guó)工商銀行*中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)公司 *中國(guó)國(guó)際信托投資有限公司*招商局蛇口工業(yè)區(qū) *美國(guó)摩根士丹利亞洲投資公司*美國(guó)高盛投資公司平安的顧問(wèn)—— *臺(tái)灣國(guó)華人壽*日本第一生命 *美國(guó)林肯國(guó)民*德國(guó)DKV健康保險(xiǎn)公司平安的管理—— *巨資聘請(qǐng)美國(guó)麥肯錫企業(yè)管理咨詢公司平安：一個(gè)站在巨人肩膀上快速成長(zhǎng)的保險(xiǎn)公司。很多人已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)，而更多的人打算購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。每天都有嬰兒誕生，而孩子的成長(zhǎng)離不開(kāi)教育金，當(dāng)獲得第一份工作，結(jié)婚成家，提薪升職，醫(yī)療保障以及補(bǔ)充養(yǎng)老金的準(zhǔn)備……我們說(shuō)，只要有人就會(huì)有壽險(xiǎn)的需要。是的，重要的是選擇一個(gè)適合自己的場(chǎng)所。更重要的 你將有更重要的人生歷練 而且，充滿自信！在這個(gè)行業(yè) 你可以獲得最好的幫助平安的教育訓(xùn)練 訓(xùn)練是一段歷程，透過(guò)它，你將達(dá)到更理想的境界； 訓(xùn)練是個(gè)加油站，為你充電，幫助你走的更好、更遠(yuǎn)。21世紀(jì)的朝陽(yáng)行業(yè) 百家爭(zhēng)鳴的壽險(xiǎn)專業(yè)時(shí)代來(lái)臨了！因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展與政策的開(kāi)放，是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)一片蓬勃?dú)庀螅S著加入步伐的加快，的更由于外商的加入，不僅到來(lái)了先進(jìn)的管理體制，產(chǎn)生了先進(jìn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，帶來(lái)了全新的保險(xiǎn)觀念，社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的印象大為改觀，保險(xiǎn)行業(yè)成為我國(guó)成長(zhǎng)最快的行業(yè)十大原因看好保險(xiǎn)業(yè)前途小家庭數(shù)量急劇增加人口老齡化日益突出 意外與疾病的相關(guān)費(fèi)用急劇增加社會(huì)治安的嚴(yán)峻形勢(shì) 個(gè)人理財(cái)?shù)内厔?shì) 偏低的投保率 責(zé)任觀念的加強(qiáng) 傳統(tǒng)保障體制瓦解 1 銷(xiāo)售者專業(yè)素質(zhì)的提高 保險(xiǎn)產(chǎn)品的多樣化 一個(gè)在工作中成長(zhǎng)的行業(yè)： 成長(zhǎng)，是一種自我肯定！在工作中，除了賺錢(qián)，接受專業(yè)訓(xùn)練 你還可以。五、授課時(shí)間： 一個(gè)半小時(shí)六、講師要求：主持人一名，有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、有激情、鼓動(dòng)力。二、組織安排 以支公司、營(yíng)業(yè)區(qū)為單位，由支公司、營(yíng)業(yè)區(qū)牽頭，培 訓(xùn)人員配合。若出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理，以保證說(shuō)明會(huì)效果？有條件的情況下，由專門(mén)人員將小孩帶離會(huì)場(chǎng)，負(fù)責(zé)照看；若無(wú)條件，則事先準(zhǔn)備玩具和零食，以做好小孩的安撫。邀約客戶因故未能到場(chǎng)如何進(jìn)行后續(xù)追蹤？向其宣傳到場(chǎng)客戶對(duì)于說(shuō)明會(huì)的認(rèn)同度，然后約客戶參加下次的理財(cái)說(shuō)明會(huì)，把客戶列為潛在客戶（養(yǎng)魚(yú)）。電話追蹤話術(shù)見(jiàn)附件《追蹤話術(shù)》。每天匯總追蹤的情況，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理向市場(chǎng)總監(jiān)進(jìn)行匯報(bào)。召開(kāi)總結(jié)會(huì)：說(shuō)明會(huì)舉辦完畢的當(dāng)天，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)組織銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理和公司相關(guān)人員召開(kāi)會(huì)后總結(jié)會(huì)，首先通報(bào)情況：到會(huì)人數(shù)、開(kāi)戶人數(shù)、金額、開(kāi)戶的客戶經(jīng)理等，探討會(huì)議的組織實(shí)施、講師、主持人和分享人員的表現(xiàn)、與會(huì)人員表現(xiàn)、各環(huán)節(jié)配合等各個(gè)方面的效果，總結(jié)哪些方面不足，需要改進(jìn)。2030分鐘后，研討告一段落時(shí)，將客戶協(xié)議書(shū)和折頁(yè)一起發(fā)放。致辭內(nèi)容需提前與總公司或嘉賓溝通，最好涵蓋以下語(yǔ)句：“XXX與我司是重要的合作伙伴關(guān)系”、介紹產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、“該產(chǎn)品在行內(nèi)的銷(xiāo)售情況非?；鸨钡取＿@些物品的準(zhǔn)備一方面使客戶有嚴(yán)謹(jǐn)正式的會(huì)場(chǎng)感覺(jué)，另一方面則便于客戶記錄主講人的演講內(nèi)容從而使其有所收獲，同時(shí)也可成為主講人進(jìn)行游戲活動(dòng)的道具。若客戶經(jīng)理人數(shù)有限或銷(xiāo)售技能不足，則我方需安排足夠數(shù)量的銷(xiāo)售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售。會(huì)前的內(nèi)外部溝通會(huì)內(nèi)部：召集主持、主講、會(huì)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等所有的相關(guān)人員開(kāi)會(huì)，明確各自職責(zé)（見(jiàn)附加《人員分工表》）、進(jìn)行相關(guān)物料的準(zhǔn)備（見(jiàn)附件《物料準(zhǔn)備表》）、確定銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握促成話術(shù)（話術(shù)見(jiàn)附件《促成話術(shù)》）?？蛻糍Y料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產(chǎn)金額、已開(kāi)戶的投資品種及數(shù)量、是否開(kāi)戶過(guò)其它投資產(chǎn)品金額等。不同類別的客戶應(yīng)選擇有針對(duì)性的主題。溝通內(nèi)容包括：向重要人員闡明說(shuō)明會(huì)的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)說(shuō)明邀約客戶的條件、教會(huì)其邀約話術(shù)（話術(shù)見(jiàn)附件《邀約話術(shù)》）。（一）會(huì)前話務(wù)人員意愿啟動(dòng)：為確保邀約客戶質(zhì)量，要求中要強(qiáng)調(diào)“公司對(duì)此事相當(dāng)重視，該理財(cái)說(shuō)明會(huì)是公司近期的重點(diǎn)工作之一，請(qǐng)大家積極配合”之類的語(yǔ)言。例如，在遇到調(diào)息時(shí)，可組織《調(diào)息對(duì)家庭理財(cái)?shù)挠绊憽分黝}說(shuō)明會(huì)；節(jié)假日的專題說(shuō)明會(huì)（如“六一”兒童節(jié)時(shí)組織家長(zhǎng)的教育主題說(shuō)明會(huì)）；在遇到某些國(guó)債集中到期兌付時(shí)，可組織國(guó)債客戶的理財(cái)說(shuō)明會(huì)。理財(cái)說(shuō)明會(huì)的舉辦通常選擇在以下幾個(gè)時(shí)點(diǎn)：第一，在公司業(yè)績(jī)低迷時(shí)，理財(cái)說(shuō)明會(huì)的舉辦能較快產(chǎn)生業(yè)績(jī)，增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收入，從而提升隊(duì)伍士氣，另一方面也能加強(qiáng)公司和居間商的合作信心。他們不僅贏得了公司上下員工高度的認(rèn)可和贊賞，而且服務(wù)態(tài)度讓客戶倍感親切，越來(lái)越多的客戶和他們建立了深厚的友情。附件四 領(lǐng)導(dǎo)致辭稿尊敬的各位來(lái)賓、各位朋友們： 大家晚上好：非常榮幸今晚有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)各位。（4）注意把控場(chǎng)面。外勤隊(duì)伍請(qǐng)來(lái)客戶不容易啊，我們要爭(zhēng)取做到來(lái)一個(gè)人簽一單。注意點(diǎn)（1）普通話好不如熱情高。其實(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主持人評(píng)定不是看他（她）主持的好不好，而是要看能簽多少單。二、會(huì)中上臺(tái)之前，主持人要調(diào)節(jié)好心情，使心情要放松而愉悅，積蓄著激情一但上臺(tái)就要將激情完全的釋放，噴射到會(huì)場(chǎng)的每一個(gè)角落。無(wú)論式在采訪客戶的時(shí)候還是在反復(fù)報(bào)單的時(shí)候，中間不斷進(jìn)行理念的宣導(dǎo)與促成。目的在于：避免冷場(chǎng)，營(yíng)造從眾氛圍。目的在于：形成攀比的氛圍的同時(shí)包裝獎(jiǎng)品，引導(dǎo)大單。目的在于：調(diào)節(jié)節(jié)奏，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況，并借助客戶的嘴說(shuō)出我們想說(shuō)的話。（1）快節(jié)奏的連續(xù)報(bào)單。包含：每張幻燈片的內(nèi)容、整體結(jié)構(gòu)、相關(guān)的鏈接（音樂(lè)、視頻和其他幻燈片）。通過(guò)這樣的不斷練習(xí)，時(shí)間長(zhǎng)了兩個(gè)人會(huì)形成默契，現(xiàn)場(chǎng)主持的時(shí)候可以互相補(bǔ)臺(tái)。聲音響亮、大氣的同時(shí)要充滿激情，有感染力和穿透力。臺(tái)詞（1）熟悉并駕馭臺(tái)詞。因?yàn)槔峡傋钅馨盐蘸螘r(shí)開(kāi)始抽獎(jiǎng)活動(dòng)，但主持人不可能離臺(tái)去和老總溝通，這時(shí)就需要一個(gè)組訓(xùn)老師來(lái)完成這樣的溝通。（2）主持人與登記負(fù)責(zé)人和禮品負(fù)責(zé)人要溝通好。因?yàn)橹鞒秩俗鳛楫a(chǎn)說(shuō)會(huì)的串場(chǎng)人物，掌控著產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程與節(jié)奏，只有通過(guò)會(huì)前細(xì)致的溝通和精心的準(zhǔn)備才能使整場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程順暢、氛圍濃烈，達(dá)到應(yīng)有的效果。十、尾聲本段主持詞：酒逢知己千杯少！不知不覺(jué)，我們?cè)谝黄鸸餐冗^(guò)了2個(gè)小時(shí)的歡樂(lè)時(shí)光，我們的酒會(huì)至此也已接近尾聲。音控人員根據(jù)場(chǎng)面情況，調(diào)整合適的音量大小。各位嘉賓請(qǐng)看投影。好，謝謝XX先生/女士！請(qǐng)禮儀送上一份我們新華保險(xiǎn)特別準(zhǔn)備的一份珍貴的禮物。八、酒宴進(jìn)行15分鐘至20分鐘左右本段主持詞：豐盛的宴席表達(dá)著我們新華保險(xiǎn)對(duì)各位嘉賓深深的敬意，芳香的美酒傳遞著我們新華員工對(duì)各位嘉賓的濃濃真情。工作人員在此環(huán)節(jié)前十分鐘通知準(zhǔn)備上菜。也請(qǐng)所有的嘉賓舉起酒杯，讓我們開(kāi)懷暢飲。主持人推薦上場(chǎng)時(shí)流