市場(chǎng)營(yíng)銷第9講促銷策略-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 21:20本頁(yè)面
【正文】 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì) ? 招募和培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷員可以提高產(chǎn)品的銷售量，同時(shí)還意味著節(jié)省成本。 ? [（ 1000 36）＋（ 2023 12） =36000＋24000=60000] ? 若銷售人員每年能完成訪問(wèn)的平均次數(shù)為1000次，則應(yīng)該設(shè)置 60000247。 A種客戶每年需要訪問(wèn) 36次， B種客戶則需要訪問(wèn) 12次。 44 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 ? 工作量計(jì)算法：將顧客根據(jù)其規(guī)模交易數(shù)量和與保持關(guān)系所花的力量相關(guān)的其他因素分成不同等級(jí)，然后再確定拜訪這些顧客的理想次數(shù)所需要的銷售人員數(shù)量。 ? 能使公司更為顧客所關(guān)注，能夠與客戶建立更緊密的關(guān)系。 ? 該方式容易產(chǎn)生同一公司的不同推銷員針對(duì)同一客戶進(jìn)行推銷，導(dǎo)致成本上升和混亂的問(wèn)題。 ? 區(qū)域銷售的組織結(jié)構(gòu)往往是金字塔式的。 40 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) ? ①區(qū)域銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)： ? 每名推銷員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，向那個(gè)地區(qū)的顧客推銷公司的所有產(chǎn)品或?yàn)樗麄兲峁┓?wù)。 ? 短期效應(yīng)，不利于建立長(zhǎng)期品牌偏好。 28 ? 銷售促進(jìn) ：吸引消費(fèi)者注意，并提供可能導(dǎo)致購(gòu)買的信息。 ? 低成本；可重復(fù)；公共性，使受眾認(rèn)為其合法，易于接受、提高聲譽(yù)。 ? 費(fèi)用過(guò)高。 24 促銷預(yù)算方法 ? 量力支出法 ? 銷售額比例法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 25 促銷 人員促銷 非人員促銷 上門推銷 門市推銷 廣告 公共關(guān)系 營(yíng)業(yè)推廣 五、促銷組合的確定 26 ? 人員銷售 ：喜歡、信任、購(gòu)買階段的最有效促銷工具。 ? 成熟期：相對(duì)于廣告促銷變得重要。 22 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷 宣傳報(bào)道 人員推銷 營(yíng)業(yè)推廣 廣告 宣傳報(bào)道 相對(duì)重要性 消費(fèi)品 工業(yè)品 由于產(chǎn)品性質(zhì)的不同，消費(fèi)者及用戶具有不同的購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，因而企業(yè)所采取的促銷組合也會(huì)有所差異： 23 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 導(dǎo)入期：廣告和公共關(guān)系有利于提高知曉度，促銷促進(jìn)消費(fèi)者試用。 ? 喜歡、偏好、信任：人員銷售、廣告。 ? （企業(yè)每年都想獲得中央電視臺(tái)的廣告“標(biāo)王”的稱號(hào)） 19 收集反饋 ? 目標(biāo)消費(fèi)者的記憶、滿意度、行為變化研究。 ? 非個(gè)人宣傳影響受眾的途徑： ? 直接影響； ? 間接影響：大眾傳媒 —輿論向?qū)?—其他個(gè)人。 ? 氛圍：特別設(shè)計(jì)的環(huán)境，建立并加強(qiáng)買主購(gòu)買某一產(chǎn)品的傾向。 ? 個(gè)人影響對(duì)那些價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大或別人十分容易看到的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)很有價(jià)值。幾乎所有的人感到放在 藍(lán) 色容器里的咖啡味道溫和，而放在 黃 色容器里的咖啡香味不夠。 顏色在食品偏好方面起著重要的信息溝通作用。 ?道德型吸引力：指向觀眾的是非感。有：理性訴求、感情訴求、道義訴求 ?理性型吸引力：表明產(chǎn)品將產(chǎn)生預(yù)想的好處，與受眾的自身利益有關(guān)。 13 ? 選擇廣告信息： AIDA模式 ? ①得到注意 ? ②保持興趣 ? ③引發(fā)欲望 ? ④獲得行動(dòng) 14 ?信息傳播者要決定對(duì)目標(biāo)觀眾說(shuō)什么，以期產(chǎn)生所希望的反應(yīng)。 ? 知曉、了解：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；喜歡、偏好、信任：建立正面情感和信任。 11 明確目標(biāo)受眾 ? 目標(biāo)受眾：決定購(gòu)買和影響購(gòu)買的人，個(gè)人、群體、特殊公眾或一般公眾，既可以是目前購(gòu)買者也可以是潛在購(gòu)買者。 ? 反饋：接收者將反應(yīng)部分傳回發(fā)送者 ——麥當(dāng)勞公司的研究顯示，消費(fèi)者喜歡并記住廣告，或打電話贊揚(yáng)或反對(duì)。 ? 接收者：接受由另一方傳來(lái)信息的人 ——收看麥當(dāng)勞廣告的消費(fèi)者。 9 ? 媒體：信息從發(fā)送者傳至接收者所經(jīng)過(guò)的溝通渠道 ——在此情況下，麥當(dāng)勞公司選擇電視與特定的電視節(jié)目。 ? 編碼：將思想轉(zhuǎn)換為符號(hào)的過(guò)程 ——麥當(dāng)勞公司的廣告代理商將文字與圖示組合成廣告，傳達(dá)該公司期望傳達(dá)的信息。這四種方式的組合與搭配稱為營(yíng)銷信息溝通組合。 6 第一節(jié) 概述 一 、 促銷及 促銷組合 促銷的本質(zhì)是信息溝通。《封殺王老吉》成為了由贊揚(yáng)到付諸實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的號(hào)令。王老吉迅速成為論壇、博客討論的焦點(diǎn)話題。 5 業(yè)內(nèi)評(píng)論 這是 “真正的”網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷！拋開(kāi)是不是利用了網(wǎng)民的愛(ài)國(guó)熱情不談，經(jīng)典在它幫助品牌樹(shù)立了形象，經(jīng)典在它提升了消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，經(jīng)典在它最終促進(jìn)了銷售，經(jīng)典在它完美的運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播力量！ 再次忠心的祝賀創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷史上的一個(gè)經(jīng)典案例。第 9章 促銷策略 科技為企業(yè)提供動(dòng)力 ,促銷則為企業(yè)安上了翅膀 . 1 開(kāi)篇案例： 營(yíng)銷策劃讓王老吉從一億到十億 2 作為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的王老吉 ,一下就捐款一個(gè)億 ,真的太恨了 ,網(wǎng)友一致認(rèn)為 :不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上 ,見(jiàn)一罐買一罐 ,堅(jiān)決買空王老吉的涼茶 , 今年爸媽不收禮 ,收禮就收王老吉 !支持國(guó)貨 ,以后我就喝王老吉了 ,讓王老吉的涼茶不夠賣 !讓他們著急去吧 ! 封殺“王老吉” 3 營(yíng)銷的傳播路徑 IM軟件 論壇 博客 門戶媒體 4 《北京晨報(bào)》的報(bào)道 這個(gè)“正話反說(shuō)”的“封殺王老吉”倡議，昨天在天涯社區(qū)發(fā)出后，迅速成為最熱門的帖子，很多網(wǎng)友剛看到標(biāo)題后本來(lái)是要進(jìn)去憤怒駁斥，但看到具體內(nèi)容后卻都是會(huì)心一笑并熱情回帖。很快，帖子幾乎已遍及國(guó)內(nèi)所有的知名社區(qū)網(wǎng)站與論壇。 成功之一： 借勢(shì) “災(zāi)難營(yíng)銷” 成功之二： 制造事件，依靠網(wǎng)友的單純性，易煽動(dòng)性。但需要更強(qiáng)有力的話題讓這場(chǎng)討論升級(jí)。 成功之三： 推動(dòng)，背后網(wǎng)絡(luò)推手對(duì)于這個(gè)帖子的初期轉(zhuǎn)載和回復(fù)引導(dǎo)至關(guān)重要。 營(yíng)銷信息溝通的主要方式有四種：廣告、營(yíng)業(yè)推廣、宣傳報(bào)道和人員推銷。 7 發(fā)送者 編碼
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