【正文】 ） 口頭傳播（蜂鳴營(yíng)銷） 企業(yè)或機(jī)構(gòu)廣告、倡議廣告 特別報(bào)導(dǎo)（推銷信） 電子化傳播（網(wǎng)站、聊天室） 內(nèi)部廣告 （資料來源： 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20230331， 作者 : 楊志剛 ） ? 售點(diǎn)展示 ? 貿(mào)易激勵(lì)和折扣 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽 ? 商展和展覽會(huì) 售點(diǎn)展示的種類 包裝盒展示 橫幅 地上安置架 充氣球 專用支架 自動(dòng)售貨機(jī) 計(jì)數(shù)裝置 黑板 促銷箱陳列 鏡子和時(shí)鐘 廣告亭 燈箱 目錄展示架 海報(bào) 霓虹燈 海報(bào) 菜單 和 菜譜牌 CD試音臺(tái) 桌布展示 錄像制品 貨架卡 運(yùn)動(dòng)器材 招牌（金屬、紙板、木材、紙張、塑料等） （ 3）對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣 ? 目的 ：鼓勵(lì)推銷員大力推銷新產(chǎn)品；刺激推銷落令商品；促使推銷員開拓市場(chǎng) ? 形式： 紅利提成；推銷競(jìng)賽 三、公共關(guān)系 ?（一）公共關(guān)系的界定 ?（二）公共關(guān)系意識(shí) ?（三）公共關(guān)系活動(dòng) （一） 公共關(guān)系的界定 ?公共關(guān)系 （ Public Relation， PR）：也叫公眾關(guān)系，是指企業(yè)或組織為了適應(yīng)環(huán)境，爭(zhēng)取社會(huì)公眾的了解、信任、支持和合作，以樹立企業(yè)良好的形象和信譽(yù)而采取的有計(jì)劃的傳播手段 。通過短信積分，就掌握了消費(fèi)客戶的手機(jī)，調(diào)味品的信息可以直達(dá)影響到最終客戶，調(diào)味品企業(yè)就有了終端控制權(quán)，與渠道就有了博弈權(quán)，由受控于經(jīng)銷渠道的批銷，可逐漸轉(zhuǎn)變成直銷或類直銷，渠道到最后變成物流商，大幅降低營(yíng)銷成本。積分營(yíng)銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。商業(yè)世界永久信奉二八法則， 20%的人客戶貢獻(xiàn) 80%的收入，抓 80%的低端消費(fèi)群體，還不如去抓 20%的高端消費(fèi)群體，抓住了就穩(wěn)定 80%的銷售收入。 手機(jī)積分累計(jì)系統(tǒng)技術(shù)投入并不大，需要與開發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實(shí)際上可以通過銷售增長(zhǎng)的快速回收。很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。這個(gè)比例由企業(yè)根據(jù)實(shí)際來確定。客戶買了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒有驅(qū)動(dòng)力，返利高了，就會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)。 ⑵ 獎(jiǎng)勵(lì)投入。每個(gè)調(diào)味品包裝箱中需放入 1張答謝卡（含活動(dòng)介紹和操作說明）。 實(shí)施其實(shí)很簡(jiǎn)單，復(fù)雜了就沒有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會(huì)那么短時(shí)間成功了。每次積分之后，短信尾部都會(huì)有兌現(xiàn)的 400咨詢電話，到了一定金額，他就會(huì)撥打 400電話告訴客服人員卡號(hào)進(jìn)行兌現(xiàn)。 四、 如何生產(chǎn)實(shí)施 ？ 設(shè)計(jì)并印制答謝卡（積分卡、感謝卡），正面是答謝活動(dòng)介紹，以答謝客戶的名義，實(shí)際是積分返利，背面是參與說明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時(shí)，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。 三、 為什么用手機(jī)？ 雖然電腦網(wǎng)絡(luò)越來越普及，看文章的人都應(yīng)該知道，廚師一天又有多少時(shí)間和機(jī)會(huì)去上網(wǎng)絡(luò)？而手機(jī)是非常普及的，短信也是操作簡(jiǎn)單。 二、 為什么用積分？ 廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價(jià)比作為基礎(chǔ)考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅(qū)動(dòng)因素。如果抓住餐飲，就是抓住“廚師”， 1個(gè)餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于 100個(gè)家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。進(jìn)商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死。 案例 2：解密調(diào)味品成功的積分營(yíng)銷（ 1） 一、 目標(biāo)分析 調(diào)味品的目標(biāo)客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。 一個(gè)無關(guān)痛癢的促銷方式，輕易地就演變成為一個(gè)新聞事件，這種四兩撥千斤的宣傳策略，體現(xiàn)著麥當(dāng)勞作為跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)智慧；而另一方面，這起新聞事件曝光之后，并沒有引起肯德基的高調(diào)反應(yīng)，肯德基不愿意讓這一事件成為持續(xù)的社會(huì)熱點(diǎn)話題，從而分散掉自身努力所擴(kuò)大的市場(chǎng)需求。畢竟在很多中國(guó)消費(fèi)者看來，肯德基與麥當(dāng)勞大體上是一回事兒，因此當(dāng)消費(fèi)者在臨機(jī)決定吃什么的時(shí)候，望著街面上的各色飯店，會(huì)受到廣告的影響走進(jìn)洋快餐，但吃洋快餐并不一定非要選擇肯德基。 再次，肯德基通過大量的廣告，雖然只是在宣傳他自身的產(chǎn)品，但從宏觀的角度看，大量的廣告卻使得洋快餐這一大的餐飲品類在和中餐的競(jìng)爭(zhēng)中得到了更多的市場(chǎng)份額。而且多年的運(yùn)作中，兩快餐巨頭也在和國(guó)內(nèi)媒體的各種交流中博得了許多支持。既然這樣，想吃麥當(dāng)勞就直接下載麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券就好了，沒必要用肯德基的優(yōu)惠券那么別扭的去麥當(dāng)勞消費(fèi)吧？所以說，優(yōu)惠券通用這種方式對(duì)于直接提升麥當(dāng)勞的消費(fèi)量不會(huì)有太大的作用。 首先，常去吃洋快餐的顧客都知道，與前些年不同，獲得 KFC與麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券無需特意去餐廳索取，只需要登陸其官方網(wǎng)站，打印在紙上即可使用。 有專家認(rèn)為，根據(jù)多年來的經(jīng)驗(yàn)，這兩家洋快餐在促銷手法上一般是亦步亦趨，所以不排除這種另類的促銷不會(huì)被肯德基借用，但無論如何創(chuàng)新促銷方式，價(jià)格戰(zhàn)將在所難免。 很顯然在品牌知名度和美譽(yù)度的建設(shè)方面， KFC比麥當(dāng)勞招風(fēng)得多。 這則被各大媒體普遍轉(zhuǎn)載的消息使很久沒出現(xiàn)在媒體的麥當(dāng)勞成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。該報(bào)援引麥當(dāng)勞中國(guó)公司高級(jí)公共關(guān)系經(jīng)理任媛稱，這是該快餐巨頭 1990年進(jìn)入中國(guó)以來首次進(jìn)行這種促銷。 （二）廣告?zhèn)鞑ツＰ? 訊息： 編碼 (被廣告公司 ) 媒介組合 ：信道 信宿：消費(fèi)者接受和反應(yīng) 感知 理解 感覺 信任 行動(dòng) 信源： 廣告主 (目標(biāo) ) 噪音：外部 公眾輿論 營(yíng)銷戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng) 其它噪音 噪音：內(nèi)部 感知 需要 信息加工 態(tài)度與意見 其它噪音 反饋 （三）廣告的類型與功能 廣告類型：印刷媒體 廣告的功能 按媒體分： 印刷媒體廣告、電波媒體廣告、戶外廣告、 POP廣告 提高品牌 /產(chǎn)品知名度 按性質(zhì)分： 商業(yè)廣告、社會(huì)廣告、文化廣告、政治廣告、公益廣告 提升品牌形象 按對(duì)象分： 消費(fèi)者廣告、專業(yè)廣告、組織廣告 提供產(chǎn)品 /品牌信息 按表達(dá)方式分： 報(bào)道廣告、勸導(dǎo)廣告、提醒廣告、比較廣告 勸服 按傳播范圍分： 國(guó)際廣告、全國(guó)廣告、區(qū)域廣告、地方廣告 提供引發(fā)行為的誘因 按藝術(shù)形式分： 圖片廣告、表演廣告、演說廣告 提醒 /強(qiáng)化 （四） 廣告決策過程與內(nèi)容 是否廣告？ 對(duì)誰廣告？ 說什么和怎么說 ？ 做多少?gòu)V告 ？ 效果如何 廣告組織 廣告效果的多面模型 感知 展露 選擇 注意 興趣 關(guān)聯(lián)性 知曉 認(rèn)知 情感 /情緒 （欲望） 好感 情感 共鳴 認(rèn)知 （需要） 信息 認(rèn)知學(xué)習(xí) 區(qū)隔 回憶 聯(lián)想 象征 條件學(xué)習(xí) 品牌形象與個(gè)性 行為 試用、購(gòu)買 其它 ：拜訪、打電話、點(diǎn)擊、提到、推薦 勸服 態(tài)度 論證 涉入 動(dòng)機(jī) 影響 信服 忠誠(chéng) 二、營(yíng)業(yè)推廣策略 ?（一）營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) ?（二）營(yíng)業(yè)推廣的形式 （一）營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) ? ? ? （二）營(yíng)業(yè)推廣的形式 ? ? ? ? 削價(jià)（ price deal） ：降價(jià)出售 、特價(jià)包裝 、加量包裝 、聯(lián)合包裝 ? 優(yōu)惠券 （ coupons ）： 零售商優(yōu)惠券和制造商優(yōu)惠券 。 ? 能到達(dá)大量的潛在消費(fèi)者。 廣告的標(biāo)準(zhǔn)定義包括五個(gè)基本要素 ： ? 廣告一般是一種有償?shù)膫鞑シ绞?，但公益廣告等廣告形式是使用免費(fèi)的時(shí)間和版面的 ? 廣告不僅傳達(dá)訊息是有償?shù)?，而且廣告主是可識(shí)別的。 ? 關(guān)系 (Relationship) ：建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從管理營(yíng)銷組合變成管理互動(dòng)關(guān)系。 ? 反應(yīng) (Responsive) ：如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽