市場(chǎng)營(yíng)銷第三章工作任務(wù)：計(jì)算機(jī)銷售-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 10:57本頁(yè)面
【正文】 ? 產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)如圖 。那么在做產(chǎn)品講解的時(shí)候，銷售人員可以結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容與彩頁(yè)的宣傳的重點(diǎn)和客戶進(jìn)行講解，并且可以將宣傳彩頁(yè)給用戶，一邊介紹一邊給用戶實(shí)際演示，這樣客戶就能夠?qū)τ诋a(chǎn)品的功能有更加深刻的了解。許多銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)忘記介紹產(chǎn)品的售后服務(wù)，認(rèn)為合作后再說(shuō)，實(shí)際上，在銷售之前就告之客戶會(huì)收到更好的效果，能夠讓用戶更加放心的購(gòu)買你的產(chǎn)品。但是別人不說(shuō)，你說(shuō)出來(lái)，你的產(chǎn)品就能與眾不同。比如：板卡的綠色無(wú)污染，生產(chǎn)線上經(jīng)過(guò)多少測(cè)試環(huán)節(jié)，或者經(jīng)過(guò)多少次實(shí)驗(yàn)，總之，不夸張卻又符合現(xiàn)實(shí)。所以一定要給自己的產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，這樣才能夠吸引相關(guān)的客戶群的銷售。比如：有的客戶喜歡知名產(chǎn)品，但是這種產(chǎn)品往往價(jià)格會(huì)略高于其他的同類產(chǎn)品。同樣產(chǎn)品也沒(méi)有絕對(duì)的好和壞。這就是這種產(chǎn)品的銷售基點(diǎn)。雖然，可口可樂(lè)的廣告詞換了又換，可銷售快樂(lè)的基點(diǎn)一直沒(méi)有變。 介紹產(chǎn)品的原則 ? 首先，你要找出產(chǎn)品的銷售基點(diǎn)。 方案介紹與溝通 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義 （ 1）銷售人員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。選擇計(jì)算機(jī)系統(tǒng)時(shí)可以提出幾種選型方案，讓客戶進(jìn)行認(rèn)真分析比較，選取性能價(jià)格比較高的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。盡量?jī)?yōu)先考慮選用當(dāng)前的主流機(jī)型，以便于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的維護(hù)。根據(jù)應(yīng)用水平與應(yīng)用需求，可以在品牌電腦與兼容機(jī)之間給予用戶推薦，或者是如果是應(yīng)用水平較低的用戶，那么就為其選擇功能盡可能簡(jiǎn)單的計(jì)算機(jī)，過(guò)多的功能反而容易讓其在使用過(guò)程中迷茫。 計(jì)算機(jī)配置單如圖 。但是假設(shè)用戶 的需求不變，但是用戶的費(fèi)用預(yù)算較高的話，那么就可以為用戶配置 Core 2 Duo一個(gè) 級(jí)別的 CPU， 2G甚至 4G的內(nèi)存，這樣，用戶在使用過(guò)程中更加能夠感受到計(jì)算機(jī)的 速度帶來(lái)的享受。但是如果用戶的使用 需求與費(fèi)用預(yù)算差距很大的時(shí)候，則需要及時(shí)的向顧客提出這一矛盾； ，根據(jù)用戶的計(jì)算機(jī)用途來(lái)確定用戶的硬件配置。同時(shí)兼顧購(gòu)置的設(shè)備能 被充分地利用，并且留有擴(kuò)充的余地。 . 滿足用戶采購(gòu)新計(jì)算機(jī)的應(yīng)用需求 在新計(jì)算機(jī)的方案設(shè)計(jì)中，根據(jù)用戶計(jì)算機(jī)的用途、使用水平與費(fèi)用預(yù)算等信 息提出新計(jì)算機(jī)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包含計(jì)算機(jī)中 CPU的處理功能、存儲(chǔ)容量、圖形性 能要求等。 方案設(shè)計(jì) 在前面一個(gè)階段了解了顧客的采購(gòu)需求之后，我們就可以針對(duì)我們了解的情況為用戶做好銷售方案的設(shè)計(jì)。 對(duì)購(gòu)買計(jì)算機(jī)大致的費(fèi)用預(yù)算：這個(gè)對(duì)于客戶采購(gòu)中是最為重要的，但是其實(shí) 在具體配置階段可以通過(guò)一些技巧讓顧客在能夠接受的程度上，略微的高于自己的 采購(gòu)預(yù)算也是可能的。而游戲的機(jī)器對(duì)于計(jì)算機(jī)的整體性 能要求都很高，各個(gè)部件都應(yīng)十分的均衡。 計(jì)算機(jī)的具體使用用途：例如用來(lái)辦公上網(wǎng)與用來(lái)家庭游戲娛樂(lè)的計(jì)算機(jī)在 后期的硬件配置上就有很大的不同。 購(gòu)買計(jì)算機(jī)的用途：根據(jù)計(jì)算機(jī)的用途的不同，也會(huì)對(duì)顧客的采購(gòu)有很大 的影響。例如在計(jì)算機(jī)的外觀上，成年人更 加偏向于穩(wěn)重的黑色，而年輕人則會(huì)更加喜歡豐富多彩的顏色。例如：“對(duì)不起，我有些沒(méi)理解您的意思，請(qǐng)您再講一遍好嗎？” 思考： (1）客戶因其產(chǎn)品知識(shí)的局限，可能沒(méi)有準(zhǔn)確地講出他們的真實(shí)需求，因此需要銷售人員通過(guò)思考，分析客戶的真正需求； (2）客戶的需求可能原本就不明確，需要銷售人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況，通過(guò)思考分析，幫助其找出真正的需求。和顧客交流的時(shí)候應(yīng)該多用肯定句，或者說(shuō)應(yīng)該多用顧客無(wú)法簡(jiǎn)單地以“是”或“不”回答的問(wèn)題，爭(zhēng)取使顧客多說(shuō)一些，從而在顧客的話語(yǔ)中了解顧客的情況及需求。 舉例 1：多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 ? 您對(duì)什么配置感興趣呢？ ? 您是自己用還是為孩子買呢？ ? 您在功能上有什么具體需求？ ? 您買電腦主要想從事哪些用途呢？ ? 您買電腦主要是給誰(shuí)使用呢？ ? …… ? 這些開(kāi)放性句子，是銷售人員需要掌握的。 詢問(wèn)： (1) 銷售人員在開(kāi)始介紹計(jì)算機(jī)產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動(dòng)地詢問(wèn)客戶的需求； (2) 根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)膶?duì)產(chǎn)品的功能、買點(diǎn)加以提示，讓顧客能夠更加清晰的了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)； (3) 銷售人員應(yīng)注意向顧客提問(wèn)的方式，對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給銷售人員有很大的影響。 了解需求的方法 觀察 ? 觀察客戶的外表、行為舉止、與他人的談話 …… 只要留意，在很多的時(shí)候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。 需求分析的原則 ? 使客戶體會(huì)到了解需求的目的是為了更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，這樣便于客戶同你配合。為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見(jiàn)。 ? 此外，不同客戶對(duì)需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對(duì)癥下藥，才能打動(dòng)顧客。被動(dòng)銷售將給您的銷售過(guò)程帶來(lái)一系列的危害：不容易取得用戶的信任
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