【正文】 之有物； —— 能清晰的告訴客戶我們賣什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合 —— 讓推廣真正為項(xiàng)目銷售服務(wù)關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放 —— 控制營銷成本，將錢花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 渠道深挖，實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化61推廣初期必要線上媒體組合電視 戶外報(bào)廣線上推廣組合：主要集中于推廣初期網(wǎng)絡(luò)雜志62報(bào)廣 媒體鋪排 —— 大眾傳媒《 廣州日報(bào) 》《 南方都市報(bào) 》★ 選擇發(fā)行量較大的主流報(bào)紙，能起到廣泛的傳播效應(yīng)；63雜志★ 彌補(bǔ)報(bào)紙看過即棄的媒體缺陷，通過雜志做平面補(bǔ)充，最大力度資源配合；★ 雜志廣告訴求以展示城央人居價值為核心 媒體鋪排 —— 大眾傳媒《 房地產(chǎn)導(dǎo)刊 》《 直通車 》64電視★ 由 2023年 10月開始進(jìn)行電視投放，因應(yīng)銷售節(jié)點(diǎn)及產(chǎn)品特性需要， 1011月將作為首期推廣電視投放的峰值；★ 配合項(xiàng)目專訪，以 45秒剪接廣告為主，集中于收視率最高的晚間新聞時段進(jìn)行投放，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢、高達(dá)到率的投放效果，重要節(jié)點(diǎn)搭配標(biāo)版穿插。 尋找新的商會、企業(yè)拓展活動； 針對原有客戶資源進(jìn)行拓展； 在拓展過程中若找到外展點(diǎn)，小隊(duì)長立即安排同事守點(diǎn)； 拓展方式： 與對應(yīng)人員一對一聯(lián)系，邀約上門拜訪、到本項(xiàng)目舉辦現(xiàn)場活動、到企業(yè)或商會利用外展點(diǎn)、上門派單等合作方式；客戶拓展策略57作戰(zhàn)總指揮拓展部隊(duì)（ y人） 后勤部隊(duì)（ y人）隊(duì)長： xxx 隊(duì)長： xxx1隊(duì)xxx2隊(duì)xxx3隊(duì)xxx4隊(duì)xxxY隊(duì)xxx銷售人員（ y人）銷售人員（ y人）銷售人員（ y人）銷售人員（ y人）專業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)（ y人）隊(duì)長： xxx銷控（ Y人）文員（ Y人）我們組建 Y人的大部隊(duì)作戰(zhàn)……拓展整體人員架構(gòu)組成58現(xiàn)場組織管理工作表階段 拓展小組（ Y隊(duì)共 Y人）拓展小組（ Y隊(duì)共 Y人）后勤小組（共 Y人）駐場人數(shù) 外拓人數(shù) 駐場人數(shù) 外拓人數(shù) 駐場人數(shù)平日 周末 平日 周末 平日 周末 平日 周末 平日 周末10月初至開售前—— ——Y人 （每隊(duì) Y人）Y人 （每隊(duì) Y人）—— —— Y Y —— ——開售后Y人 （每隊(duì)Y人）Y人 （每隊(duì) Y人）Y人 （每隊(duì) Y人）Y人 （每隊(duì) Y人）Y Y Y Y Y Y工作內(nèi)容 。 ?！?廣州珠江鋼鐵 】 、 【 廣州恒運(yùn) 】 、 【 廣州港集團(tuán) 】、 【 羊城管樁 】 、 【 永豐余紙業(yè) 】 、 【 百特醫(yī)療 】 、【 美贊臣集團(tuán) 】 、 【 三菱制藥 】 、 【 卡夫 【 臺一銅業(yè) 】 、 【 依利安達(dá) 】 、 【 施耐德太古 】 、 【 廣洋電子 】 、 【 普光科技 】 、 【 特普萊科技 】 、 【 廣州崧奕 】 、 【 廣州立豐 】 、 【 廣東南洋電纜 】 、 【 廣東泰華電氣 】 、 【 捷普電子 】 。客戶拓展策略52客戶拓展策略第一戰(zhàn)區(qū) ：（南拓、深挖）以科學(xué)城為主，輻射蘿崗東、西區(qū)，針對大中型企業(yè)高階層人士、私企業(yè)主、事業(yè)單位高管以及本地富裕村民進(jìn)行多層次拓展市場拓展戰(zhàn)區(qū)布局第二戰(zhàn)區(qū)：（西引）天河及天河以東的黃埔等區(qū)域，針對大中院校的高階層管理 \高級別公務(wù)員 \企事業(yè)高層天河、黃埔科學(xué)城、東西區(qū)53【 廣州市鉑盛電池 】 、 【 AEM科技 】 、 【 南方高科 】 、 【 光寶電子 】【 金鵬移動通信 】 、【 旭麗電子 】 、 【 桑瑞通信 】 、 【 廣州樂華通信 】 、 【 泰乙醫(yī)藥生物 】 、 【 廣州凱恒 】、 【 衛(wèi)達(dá)通訊 】 、 【 松喬電腦 】 、 【 金微通信 】 。深挖 — 意向客戶再挖掘 +區(qū)域內(nèi)客戶深挖?！?加強(qiáng) 點(diǎn)對點(diǎn)推介、 DM直郵、宣傳單張 推廣。 目的： 吸引潛在客戶到現(xiàn)場，通過老業(yè)主口碑宣傳 【 龍光香悅山 】 形象，加深客 戶好感。 45第四階段重點(diǎn) 業(yè) 主答 謝 活 動活 動 建 議 “ 園林里的自助餐會 ” —— 見證 式答 謝 活 動方式： 以答謝業(yè)主的名義，在項(xiàng)目園林舉辦一場自助餐會，邀請準(zhǔn)業(yè)主和潛在客 戶免費(fèi)參加?？缃鐮I銷43跨界 營銷 建 議 5 千萬國寶牙雕展 銷 會相 約龍 光 跨界營銷41跨界 營銷 建 議 3 現(xiàn)場舉辦 古董文物、名植物 鑒賞 展方式：在項(xiàng)目現(xiàn)場舉辦古董文物、名植物鑒賞展目的：以高尚的活動調(diào)性吸引目標(biāo)客戶?？缃鐮I銷40跨界 營銷 建 議 2 中國第一大 講 堂 龍 光 香悅山的社區(qū)氛圍，認(rèn)同項(xiàng)目的產(chǎn)品、文化，感受一個屬于新富階層的精品社區(qū)?！?高度重視維護(hù)與客戶的關(guān)系，塑造良好的口碑傳播效應(yīng)，樹立項(xiàng)目高檔次形象，這一原則必須貫穿整個營銷執(zhí)行階段。在活動設(shè)計(jì)上，要注意吻合目標(biāo)客戶群的調(diào)性，活動層次相對較高。 香悅山 】 ，將是下一個傳奇。在此感受富與貴的人生哲學(xué)。第一階段重點(diǎn)36香悅生活、品鑒人生 —— 尊貴公開發(fā)售，精英云集建議正式發(fā)售當(dāng)天活動形式：當(dāng)天以名貴美食、名酒、高雅音樂作為尊貴開售旋律。目 的： 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)和認(rèn)可蘿崗區(qū)及科學(xué)城的未來價值 豐富 【 龍光地產(chǎn) 】 的品牌形象35成立 “ 龍光香悅山精英俱樂部 ” ，對會員進(jìn)行獨(dú)立維護(hù)并給予獨(dú)特利益目 的： 加強(qiáng)品牌凝聚力，提升客戶滿意度，建立口碑； 積累目標(biāo)客戶群。 香悅山 ” 產(chǎn)品發(fā)布。業(yè)主答謝活動在城市發(fā)展軌道上置業(yè)別墅線下和渠道傳播為主線上線下全方位覆蓋循序漸進(jìn)，從區(qū)域發(fā)展到項(xiàng)目的雙層面復(fù)合型優(yōu)勢，再到一種優(yōu)品的城市 其他216。老帶新活動216。成立俱樂部216。別墅論壇216。開盤活動216。戶外廣告牌216。報(bào)刊軟文炒作216。主動出擊、深挖客源、快刀殺客。14個月，90%銷售率30在既定的銷售目標(biāo)前提下，項(xiàng)目面臨的最大難題是什么？在既定的銷售目標(biāo)前提下，項(xiàng)目面臨的最大難題是什么？短時間內(nèi)如何深度聚焦客源？、短時間內(nèi)如何深度聚焦客源？如何旗幟鮮明的將項(xiàng)目打出去？、如何旗幟鮮明的將項(xiàng)目打出去？31通過 “ 城市 山居生活 ”28營銷篇29□ 項(xiàng)目利潤最大化整體營銷目標(biāo)□ 快速回籠資金充分挖掘項(xiàng)目價值，采用適時有效的營銷手法，增加項(xiàng)目附加值，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價值最大化。27對于龍光 香悅山成為新富領(lǐng)袖們的精神領(lǐng)地、科學(xué)城企業(yè)休閑平臺 —— 打造產(chǎn)品居住氛圍。26突圍思路?我們需要借助項(xiàng)目現(xiàn)場的產(chǎn)品打造，讓客戶現(xiàn)場真切感受屬于新富領(lǐng)袖的居住氛圍 —— 把項(xiàng)目做精致 。 改善生活環(huán)境，或?yàn)樽优當(dāng)U展生活而購房； 區(qū)域原居民，有較濃厚的地域情結(jié)，對區(qū)域認(rèn)同度高 有豐厚的公積金及福利待遇，無生活后顧之憂政府公務(wù)員、企事業(yè)單位、高校高級教職員思維理性，注重內(nèi)涵，性格沉穩(wěn)、深謀遠(yuǎn)慮、十分懂得運(yùn)籌帷幄，青睞具備內(nèi)涵、有文化特色項(xiàng)目，自住或作為過渡性投資