【正文】 復(fù)雜，而針對本項目的高端客戶群的到達率不足、說服力較低。 第三部分 營銷推廣 營銷渠道的建立 價格策略 銷售部署及銷售節(jié)奏 ? 不要過分依賴大眾媒體 常規(guī)的房地產(chǎn)推廣渠道主要依賴不同的廣告媒體網(wǎng)絡(luò)，如電視、報紙等。 由于項目現(xiàn)時距離開盤尚有一段時間，為此，我們 只能以現(xiàn)時市場的情況及我們對項目初步的認識，利用 市場對比法 來衡量我們的價格。 套餐內(nèi)容 ： 1. 室仙植物美好設(shè)計； 2. 盤景造型； 3. 時花選配； 4. 常綠、蔭生植物選配； 5. 兩月更換一次 ； 6. 定期上門維護； 7. 租用名貴花木 ； 8. 運送上門。 適用范圍： 當(dāng)家庭或公司遇上特別的喜慶事情（如：生日 PARTY、慶功、入伙和聯(lián)誼等活動），我們可利用會所和商務(wù)娛樂資源為您提供一系列的娛樂喜慶服務(wù)。 套餐內(nèi)容： 1. 深度清潔抽油煙機； 2. 細致清潔廚房用具； 3. 家用電器深度除塵； 4. 地毯除塵或清洗； 5. 裝飾燈具深度清潔； 6. 天花掃塵； 7. 鋁合金窗窗外清潔； 8. 地面打臘、柚木地板打臘； 9. 皮沙發(fā)清潔保養(yǎng)（布藝沙發(fā)清洗）。全面提升 整個物業(yè)的價值。 所以，我們在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ) 上，再次打造項目新的附加值。 暗指本項目不僅產(chǎn)品高端，針對上層人士而建，而且毗鄰名校，人文氛圍濃郁。 項目定位－案名建議二 虹景華門 諧音虹景西園，表示本項目處于光谷最高檔的項目虹景花園的西面，許多景觀和社區(qū)配套可以共享。 華門的主人，富有而不張揚，十分注重生活品質(zhì)，尤其是精神上的享受。 華門 ，表示尊貴的門第。 項目定位－案名建議一 虹景壹號公館 華門有雙重含義： 毗鄰 華 工，儒雅之 門 。 壹號公館 特點：位于城市中交通生活配套完善的地段，又與市中心保持一 段優(yōu)雅的距離。 暗指項目的名宅風(fēng)范及其稀缺性，也與項目地址（關(guān)山路特壹號）中 的 “ 壹號 ” 相契合 公館 ：源于 19世紀中期興起的租界文化，是用西方建筑形式和新的工程技 術(shù)、建筑材料開發(fā)出來的針對少數(shù)上層社會人士的住宅產(chǎn)品。 項目 SWOT分析 項目整體定位 項目形象定位 目標客戶群定位 案名建議 項目附加值建議 項目價格定位 根據(jù)我們的定位思路，以下案名中均含有虹景二字， 意在與虹景花園產(chǎn)生印象上的連接，借 “ 虹景 ” 二字之名， 樹立本項目的高端形象。 他們重視地段帶來的便利性，他們會選擇區(qū)域內(nèi)生活交通配套比較完 善的地段置業(yè)。 他們注重細節(jié)，希望住宅建筑品質(zhì)內(nèi)外兼優(yōu)。 從目標消費群的 社會特征 看我們的主張 ——身處高端 從目標消費群的 消費特征 看我們的主張 ——格調(diào)生活 他們均為二次以上置業(yè)，對新居所帶來的舒適性、享受性相當(dāng)重視。 我們的出路 借勢！ 我們借勢的支持點 同屬別墅居住區(qū)！ 配套享受：項目可共享虹景花園的別墅配套及別墅綠化 地理位置：緊鄰虹景花園別墅區(qū) 我們的思路 依托虹景花園在消費者心目中的形象，借助別墅社區(qū)的高端形象，打造區(qū)域內(nèi)的高層神話！ 項目定位－ SWOT分析 項目 SWOT分析 項目整體定位 項目形象定位 目標客戶群定位 案名建議 項目價格定位 定位思路 形象包裝－－走豪宅的高端形象 市場定位－－走中高檔住宅路線 我們給消費者的利益承諾點： 花中高檔房的價格，擁有別墅般的享受。 項目正前方的－－ 虹景豪庭 目前虹景豪庭的成交均價在4000元 /平方米。 占地規(guī)模 地產(chǎn)商綜合實力 園林綠化 產(chǎn)品 品牌個性 巴黎豪庭 劍橋春天 常春藤名苑 森林花園 我們?nèi)绾螐闹苓叺母偁幈P手中奪得江山？ 項目定位－ SWOT分析 看看周邊項目的個性 巴黎豪庭 －法式風(fēng)情，展現(xiàn)歐陸的浪漫與閑適 臥龍 .劍橋春天 －以英國名校命名，烘托自身的人文優(yōu)勢 地龍常春藤 －借美國常春藤盟校之名，突出教育環(huán)境、人文資源 思路－－如果能在宣傳中塑造 品牌個性 ，應(yīng)該可以彌補先天的不足 項目定位－ SWOT分析 ●我們的競爭項目全都打的人文、異域風(fēng)情牌 我們的突破口在哪里？ 看看我們項目的周邊 緊鄰項目的－－武漢最早的別墅 虹景花園 －－早在 1993年，虹景別墅的單價在 8000元／平方米以上，最高達到 1萬元／平方米，一套獨立別墅最少在 300萬元以上，目前，在武漢消費者的心目中，虹景花園仍舊是武漢的首席別墅社區(qū)。 威脅 (T): 區(qū)域內(nèi)居民對高層住宅存在一定抗性； 整個片區(qū)推盤量大，對項目目標客戶群勢必產(chǎn)生分流。 機會 (O): 項目毗鄰的虹景花園及虹景豪庭已樹立區(qū)域內(nèi)高端形象；對項目形象有一定的提升作用。 劣勢 (W): 項目單體開發(fā)，規(guī)模小 , 居住氛圍不濃，缺乏社區(qū)景觀跟社區(qū)配套。 劍橋園（二期） 區(qū)域住宅市場項目分布狀況 光谷片區(qū)市場解析 區(qū)域重點個案點評 結(jié)論 光谷樓盤逐漸從低容積率、高密度向高容積率、低密度轉(zhuǎn)變； 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴重，市場競爭十分激烈；區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)市場由價格競爭層面向品牌競爭、品質(zhì)競爭等層面發(fā)展； 主力戶型集中于 3*2*2（ 130㎡ ）面積，價格普遍低于城區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價格，但總價相當(dāng)； 區(qū)域人群購買力旺盛。 劍橋園（二期） 項目地址 珞喻路葉麻店 建筑面積 25萬 ㎡ 容積率 產(chǎn)品類型 多層、小高層 開盤價格 未開盤 戶型面積 兩房： 70－ 80㎡ 三房： 120－ 130㎡ 四房： 150－ 165㎡ 市場研究－區(qū)域重點個案點評 產(chǎn)品詳情 ? 項目總建筑面積 25萬㎡，分兩期開發(fā)； ? 項目集商業(yè)、住宅、辦公為一體的大型綜合物業(yè)； ? 臥龍劍橋春天二期住宅開發(fā)以多層和小高層為主； ? 社區(qū)內(nèi)部景觀為蘇式園林風(fēng)格，以國際推崇的 “ 街區(qū)形態(tài) ” 為規(guī)劃設(shè)計理念，同時結(jié)合社區(qū)內(nèi)部商業(yè)設(shè)施，創(chuàng)造一種街區(qū)生生活模式 市場研究－區(qū)域重點個案點評 臥龍劍橋春天 強調(diào)環(huán)境的 “ 均好性 ” ，環(huán)境資源包括綠地花木、水景等自然景觀和人工景觀； ? 社區(qū)內(nèi)部采用最新科技天燃氣供暖，充分考慮居民的生活舒適性。他們注重社區(qū)的名氣和檔次；講究品味；注重生活品質(zhì)，注重環(huán)境，注重安全； 市場研究－ 光谷片區(qū)市場解析 1營銷推廣方式 ? 營銷中心設(shè)置上大多采取現(xiàn)場 +外展售樓部形式； ? 少數(shù)偏遠樓盤有派單營銷，但效果一般； ? 開盤前大量廣告投入（平面媒體、車身、燈箱、主要路段戶外廣告）； ? 開盤前大多以 VIP卡選房，及抵房款的優(yōu)惠活動； ? 打折送家電現(xiàn)象，一般折扣為 99折； ? 參加各種評選活動，增加樓盤知名度； ? VIP解籌會、網(wǎng)站開通會、贈電影票、舉辦懷舊露天電影、節(jié)日PARTY等； 區(qū)域內(nèi)在售項目的推廣主題，多以 “ 光谷 ” 這個地段為價值核心，突出樓盤自身特點 。追求高質(zhì)量的生活空間；注重生活品質(zhì)，注重環(huán)境，注重安全；對配套服務(wù)要求高；重視子女素質(zhì)教育；同樣是房地產(chǎn)消費的重要組成部分。是目前此區(qū)域僅低于教師的房地產(chǎn)消費人群。 市場研究－ 光谷片區(qū)市場解析 職工 （ 技術(shù)人（ 員35%教師40%私營業(yè)主7%中高管理人員5%相關(guān)8%投資5%光谷片區(qū)的購房客戶職業(yè)構(gòu)成主要有四大類： ? 教師 — 教師已成為該區(qū)域房地類消費的主流客群。 ? 對生活配套設(shè)施要求高，如交通、購物、娛樂等 ? 注重樓盤品質(zhì)、文化內(nèi)涵、教育環(huán)境及未來的升值潛力 ? 隨著關(guān)山區(qū)域房地產(chǎn)價格的上漲也出現(xiàn)了少量投資客。 ? 地域范圍廣泛，武漢市外購房者占有相當(dāng)比例。 市場研究－