促銷(xiāo)員培訓(xùn)方案-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:04本頁(yè)面
【正文】 之后，經(jīng)理覺(jué)得此促銷(xiāo)員反應(yīng)快，就說(shuō)： “我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管！ ” 促銷(xiāo)員立刻不高興地說(shuō)： “拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會(huì)住在那里 ……” 經(jīng)理頓時(shí)臉色大變： “是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了 ……” 促銷(xiāo)員一聽(tīng)立刻轉(zhuǎn)向： “嗯嗯 ……那 …… 那你老婆是打哪一個(gè)位置？ ” 故事中這個(gè)促銷(xiāo)員比較圓滑，或者說(shuō)機(jī)智靈活，懂得 “見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà) ”。 “抱歉，本店只能賣(mài)整棵的。 促銷(xiāo)員便走上前詢(xún)問(wèn)： “先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?” “我想買(mǎi)半棵高麗菜。做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿(mǎn)足感26二、促銷(xiāo)員銷(xiāo)售中的溝通技巧●案例展示 我們對(duì)顧客的消費(fèi)心理、顧客類(lèi)型、應(yīng)對(duì)方略以及 AIDAM銷(xiāo)售技巧有了了解，但要順利完成銷(xiāo)售，溝通技巧占有舉足輕重的地位，促銷(xiāo)員要學(xué)會(huì) “見(jiàn)人說(shuō)人話(huà) ， 見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà) ”，不是要做 “變色龍 ”“墻頭草 ”,而是出于與顧客進(jìn)行良好溝通、滿(mǎn)足顧客心理需求的需要。主動(dòng)介紹其他同類(lèi)產(chǎn)品，幫顧客挑選加強(qiáng)記憶（ MEMORY）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的著名程度確定行動(dòng)（ ACTION）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特的需要向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處 向顧客展示產(chǎn)品，也可配合產(chǎn)品宣傳頁(yè)，展示更多產(chǎn)品 AIDAM銷(xiāo)售技巧： 吸引注意（ ATTENTION） 214. 顧客消費(fèi)的目的 顧客購(gòu)買(mǎi)貨品時(shí)，心理活動(dòng)盡管不同，但消費(fèi)的最終目的是不會(huì)改變的，即：顧客購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是產(chǎn)品，還會(huì)因?yàn)橐韵吕碛少?gòu)買(mǎi)：1） 消費(fèi)心理得到滿(mǎn)足 2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3） 貨品物美價(jià)廉 4） 滿(mǎn)足自己追求的品位 5） 作為禮物很合適22 根據(jù)顧客不同的消費(fèi)心理，我們把他們分成以下幾個(gè)類(lèi)型，并指明每一類(lèi)型的特征及給出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略 。9) 習(xí)慣心理：以滿(mǎn)足特殊的愛(ài)好而形成的購(gòu)買(mǎi)心理，往往只購(gòu)買(mǎi)自己偏愛(ài)的品牌，多為回頭客。6) 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購(gòu)買(mǎi)心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)7) 求廉心理：追求廉價(jià)為主要購(gòu)買(mǎi)心理。4) 求美心理：以追求產(chǎn)品的美感為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，注重色彩、包裝的時(shí)新。203. 顧客消費(fèi)心理 ：1) 求實(shí)心理：以追求產(chǎn)品的實(shí)惠為主要購(gòu)買(mǎi)目的的心理2) 好勝心理： 由 爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有炫耀心理。 如果 大家 能作到這一點(diǎn)的話(huà)，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法和促銷(xiāo)技巧，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人身上花費(fèi)太多的時(shí)間。 C．潛在顧客：即未來(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。又可分為三種： a．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品，是我們的回頭客。 1． 顧客的定義 ： 顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人或組織。 當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但不可否認(rèn)依然是 360行，行行出狀元，你是否為自己的職業(yè)生活進(jìn)行了規(guī)劃？你是只想當(dāng)一名普通促銷(xiāo)員，還是成為業(yè)界佼佼者？只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無(wú)法取得的成就。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：一般促銷(xiāo)員總也弄不清楚顧客要什么，賣(mài)產(chǎn)品大部分靠運(yùn)氣；優(yōu)秀促銷(xiāo)員不僅總能把東西賣(mài)給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。15修煉職業(yè)語(yǔ)言，敢說(shuō)能說(shuō)會(huì)說(shuō)；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。 職業(yè)定位有三個(gè)層次：謀生、謀職、謀事。這是很正常的。 14三、定位職業(yè)素養(yǎng) 找準(zhǔn) 職業(yè)定位 ： 為自己 打工 做促銷(xiāo)員，很瑣碎，很單調(diào)。 （四）高超的語(yǔ)言溝通技巧 表達(dá)能力和溝通能力是作為促銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本能力，往往可以使促銷(xiāo)行為事半功倍。 （三）敏銳的觀(guān)察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員還應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理的敏銳的觀(guān)察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化。 13二、明確優(yōu)秀促銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（一）熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位 一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該對(duì)所從事促銷(xiāo)崗位充滿(mǎn)熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，認(rèn)認(rèn)真真地做好每件事。依次類(lèi)推，如果你得罪了 1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出 2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。 另外，促銷(xiāo)人員代表著公司的形象，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來(lái)自于促銷(xiāo)員給他的感覺(jué)和印象。
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