促銷員培訓(xùn)方案-文庫吧資料
2025-03-05 13:04本頁面
【正文】 之后，經(jīng)理覺得此促銷員反應(yīng)快，就說： “我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管！ ” 促銷員立刻不高興地說： “拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會住在那里 ……” 經(jīng)理頓時(shí)臉色大變： “是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了 ……” 促銷員一聽立刻轉(zhuǎn)向： “嗯嗯 ……那 …… 那你老婆是打哪一個位置？ ” 故事中這個促銷員比較圓滑，或者說機(jī)智靈活，懂得 “見人說人話，見鬼說鬼話 ”。 “抱歉，本店只能賣整棵的。 促銷員便走上前詢問： “先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?” “我想買半棵高麗菜。做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感26二、促銷員銷售中的溝通技巧●案例展示 我們對顧客的消費(fèi)心理、顧客類型、應(yīng)對方略以及 AIDAM銷售技巧有了了解，但要順利完成銷售，溝通技巧占有舉足輕重的地位，促銷員要學(xué)會 “見人說人話 ， 見鬼說鬼話 ”，不是要做 “變色龍 ”“墻頭草 ”,而是出于與顧客進(jìn)行良好溝通、滿足顧客心理需求的需要。主動介紹其他同類產(chǎn)品，幫顧客挑選加強(qiáng)記憶（ MEMORY）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的著名程度確定行動（ ACTION）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特的需要向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處 向顧客展示產(chǎn)品，也可配合產(chǎn)品宣傳頁，展示更多產(chǎn)品 AIDAM銷售技巧： 吸引注意（ ATTENTION） 214. 顧客消費(fèi)的目的 顧客購買貨品時(shí)，心理活動盡管不同，但消費(fèi)的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，還會因?yàn)橐韵吕碛少徺I：1） 消費(fèi)心理得到滿足 2） 享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)3） 貨品物美價(jià)廉 4） 滿足自己追求的品位 5） 作為禮物很合適22 根據(jù)顧客不同的消費(fèi)心理，我們把他們分成以下幾個類型，并指明每一類型的特征及給出相應(yīng)的應(yīng)對策略 。9) 習(xí)慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。6) 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要購買心理，注重質(zhì)量、商標(biāo)7) 求廉心理：追求廉價(jià)為主要購買心理。4) 求美心理：以追求產(chǎn)品的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、包裝的時(shí)新。203. 顧客消費(fèi)心理 ：1) 求實(shí)心理：以追求產(chǎn)品的實(shí)惠為主要購買目的的心理2) 好勝心理： 由 爭強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的購買動機(jī)，有炫耀心理。 如果 大家 能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人身上花費(fèi)太多的時(shí)間。 C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。又可分為三種： a．忠誠顧客：長期購買本公司產(chǎn)品，是我們的回頭客。 1． 顧客的定義 ： 顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購買能力的個人或組織。 當(dāng)今社會競爭日趨激烈，但不可否認(rèn)依然是 360行，行行出狀元，你是否為自己的職業(yè)生活進(jìn)行了規(guī)劃？你是只想當(dāng)一名普通促銷員，還是成為業(yè)界佼佼者？只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就。如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：一般促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品大部分靠運(yùn)氣；優(yōu)秀促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。15修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。 職業(yè)定位有三個層次：謀生、謀職、謀事。這是很正常的。 14三、定位職業(yè)素養(yǎng) 找準(zhǔn) 職業(yè)定位 ： 為自己 打工 做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。 （四）高超的語言溝通技巧 表達(dá)能力和溝通能力是作為促銷員應(yīng)具備的基本能力，往往可以使促銷行為事半功倍。 （三）敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。 13二、明確優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（一）熱愛公司、熱愛崗位 一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，認(rèn)認(rèn)真真地做好每件事。依次類推，如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 另外，促銷人員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。
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