促銷員培訓方案-文庫吧資料
2025-03-05 13:04本頁面
【正文】 之后，經理覺得此促銷員反應快，就說： “我想調你去鳳凰城分公司當主管！ ” 促銷員立刻不高興地說： “拜托！鳳凰城那種地方只有妓女和曲棍球球員才會住在那里 ……” 經理頓時臉色大變： “是嗎？真不巧！我老婆住在鳳凰城已經兩年了 ……” 促銷員一聽立刻轉向： “嗯嗯 ……那 …… 那你老婆是打哪一個位置？ ” 故事中這個促銷員比較圓滑，或者說機智靈活，懂得 “見人說人話，見鬼說鬼話 ”。 “抱歉，本店只能賣整棵的。 促銷員便走上前詢問： “先生，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?” “我想買半棵高麗菜。做好服務工作，使顧客產生滿足感26二、促銷員銷售中的溝通技巧●案例展示 我們對顧客的消費心理、顧客類型、應對方略以及 AIDAM銷售技巧有了了解，但要順利完成銷售，溝通技巧占有舉足輕重的地位，促銷員要學會 “見人說人話 ， 見鬼說鬼話 ”，不是要做 “變色龍 ”“墻頭草 ”,而是出于與顧客進行良好溝通、滿足顧客心理需求的需要。主動介紹其他同類產品，幫顧客挑選加強記憶（ MEMORY）強調產品的著名程度確定行動（ ACTION）強調產品如何符合顧客獨特的需要向顧客介紹產品的特性、優(yōu)點及好處 向顧客展示產品，也可配合產品宣傳頁，展示更多產品 AIDAM銷售技巧： 吸引注意（ ATTENTION） 214. 顧客消費的目的 顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是產品，還會因為以下理由購買：1） 消費心理得到滿足 2） 享受優(yōu)質服務3） 貨品物美價廉 4） 滿足自己追求的品位 5） 作為禮物很合適22 根據(jù)顧客不同的消費心理，我們把他們分成以下幾個類型，并指明每一類型的特征及給出相應的應對策略 。9) 習慣心理：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往只購買自己偏愛的品牌，多為回頭客。6) 求優(yōu)心理：以追求優(yōu)質產品為主要購買心理，注重質量、商標7) 求廉心理：追求廉價為主要購買心理。4) 求美心理：以追求產品的美感為主要目的的購買心理，注重色彩、包裝的時新。203. 顧客消費心理 ：1) 求實心理：以追求產品的實惠為主要購買目的的心理2) 好勝心理： 由 爭強好勝心理所引發(fā)的購買動機，有炫耀心理。 如果 大家 能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權的人身上花費太多的時間。 C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。又可分為三種： a．忠誠顧客：長期購買本公司產品，是我們的回頭客。 1． 顧客的定義 ： 顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。 當今社會競爭日趨激烈，但不可否認依然是 360行，行行出狀元，你是否為自己的職業(yè)生活進行了規(guī)劃？你是只想當一名普通促銷員，還是成為業(yè)界佼佼者？只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就。如何把自己產品與對手的產品結合來說？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：一般促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品大部分靠運氣；優(yōu)秀促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。15修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。 職業(yè)定位有三個層次：謀生、謀職、謀事。這是很正常的。 14三、定位職業(yè)素養(yǎng) 找準 職業(yè)定位 ： 為自己 打工 做促銷員，很瑣碎，很單調。 （四）高超的語言溝通技巧 表達能力和溝通能力是作為促銷員應具備的基本能力，往往可以使促銷行為事半功倍。 （三）敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化?！ ? 13二、明確優(yōu)秀促銷員應具備的基本素質（一）熱愛公司、熱愛崗位 一名優(yōu)秀的促銷員應該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，認認真真地做好每件事。依次類推，如果你得罪了 1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補。 另外，促銷人員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。
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