促銷員升級培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-05 13:03本頁面
【正文】 ？問題能不能引導(dǎo)準客戶（和你）引用以往的經(jīng)驗？ 問題能不能迫使客戶評估新資訊、新觀念？ 問題是不是簡明扼要？ 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧（一）發(fā)問技巧十三條 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧六：行銷最重的兩個決勝點 “發(fā)問 ”及聆聽適當?shù)膯栴}，能夠讓準客戶說出你該知道的一切。 說： “我們以前曾經(jīng)相信 …… 但是現(xiàn)在我們改變了 …… 。讓他們看到你用心的聆聽與舉動。他們有 …… 疑慮我們的做法是 …… 。 定期討論修改稿子江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由。用角色扮演來演練回答： 制定有效回答的行銷工具為每一個反對的理由、擬好回答的稿子。寫下來確定所有可能的反對理由 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧三、準備十分業(yè)績滿分 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準客戶的反對理由： 提出一個促成問題或者用假定的方式溝通： 回答與交易確定。分辨它是不是唯一的，真正的反對理由： 再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。 （一）為什么會發(fā)生反對？ 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 他們的商品說明太貧乏了。 事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了）， 但還是沒有準備。 缺乏自信。 缺乏推銷知識。 缺乏行銷工具。 缺乏技術(shù)上（商品）的知識。 問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時候，也沒有去克服它的心理準備。江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧 找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?不信任你，對你沒信心。1對你們的公司沒有信心。不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。此時忙著處理其他更重要的事。想到處比價。不想更換原有賣出的。另有打算，但是不告訴你。有別的更劃算的買賣。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧什么才是真正的反對理由？ “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” 。 “ 現(xiàn)在生意不好做（不景氣） ” 。 “ 我不在意品質(zhì) ” 。 “ 九十天后再來找我，那時候我們就有準備了 ” 。 “ 我還沒準備上這一項目 ” 。 “ 我從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間 ” 。 “ 給我一點時間想想 ” 。 “ 我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 “ 我要考慮，考慮 ” 。江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧一、客戶的反對并非真反對 準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同?？蛻魹楹螘芙^ 2幫助我決定，不要出賣我2當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買 1讓我覺得自己很特別讓我笑2對我的職業(yè)表示一點興趣2說話要真誠2當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧四 :25項客戶的期待 這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你。你也可以砌一塊絆腳石。江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧你可以砌一塊踏腳石。 以解決問題為導(dǎo)向。 天天練習(xí)技巧。 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。 堅持下去，直到你獲得答復(fù)。 每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。 停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧克服心理障礙七招： 競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)或處境。 “我睡過頭，忘記了。 “他會答應(yīng)跟我見面的 ”。 “她不回我電話 ”。 “我打電話找不到他 ”。江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧三 :克服心理障礙七法則 1每天要想起可慶幸的事。 1你會生氣多久？如果超過 5分鐘，一定有毛病。 1拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。如果你說： “ 為什么要我做，而他卻 ……” 。如果你說： “ 我不做，因為他不做 ” 。 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧 談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。 反省你的語言 —— 你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說 “ 為什么 ” ， “ 我不行 ” 和 “ 我不會 ” 。 不要理會那些說你 “ 做不到 ” 或企圖會你灰心喪專的人。 聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。 面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。 在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。 不要理會那些垃圾新聞 —— 做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 如果你認為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 你一直都有選擇的機會。 有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。 態(tài)度 不良的或有問題的管理階層 差勁的言辭與書面溝通技巧 不適當?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧推銷人員失敗原因： 7個以上 3—6 個是 江蘇光芒熱水器有限公司市場策劃部銷售技巧0—2 個是 1我會做最壞的打算 我生另一半的氣，而且交談時間不超過
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