促銷員培訓課程-文庫吧資料
2025-03-05 13:09本頁面
【正文】 沖動③ 仿效心理：隨意① 年輕顧客② 求新、求利③ 心理性① 中老年顧客② 求實、求利③ 生理性促銷員的心理學基礎 顧客購買動機 顧 客的 購買過 程 實際 就是需求的 滿 足 過 程。） 應對 重點（言 語 尊重得體、關注內心需求）購買 的心理特征（安全、保守、方便、反應 敏感 促銷員的心理學基礎 顧客類型 按年按年 齡齡 段段分類購買 的心理特征（ 時 尚、沖 動 、自主、 購買 能力 強 代客 戶長遠 考慮 的3.代表你自己、公司、商 場1.促銷員基本禮儀與話術促銷員培訓課程WJJ2023071. 導購是一門藝術導購是一門藝術 2. 促銷員基本禮儀與話術促銷員基本禮儀與話術 3. 客戶心理學與客戶類型客戶心理學與客戶類型 4. 導購基本流程與技巧導購基本流程與技巧 客戶是熟人、朋友客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是我們服務的對象是事業(yè)是事業(yè) 雙贏雙贏 的伙伴的伙伴關注客戶利益關注客戶利益真心幫助客戶真心幫助客戶讓客戶成功、快樂讓客戶成功、快樂誤區(qū) 1： “對手 ”？“今天搞定了幾個客戶？ ”誤區(qū) 2： “獵物 ”？“這個客戶有沒有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “上帝 ”？“客戶是我們的衣食父母 ”“客戶 ”是什么？顧客的服務需求個人化的服 務預見 性的服 務友好的服 務職業(yè) 化的服 務有 責 任心的服 務4.“你 講 的 這 個價格不行 ”應該為 “對 不起，您 講 的 這 個價格（條件）我 們 不能承 諾 （或接受），因 為 我 們 公司 實 行的是明 碼實 價 ”。“你到收 銀 臺交款 ”應該為 “請 你到收 銀 臺交款 ”。你買的時候自己沒挑好，怪誰？肯定是你的問題！我保證你滿意！你用了保證好！我下班了，不關我的事。到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！ 不用試 ,您肯定合適 ,不合適回來換。 再見 !促銷員的素質基礎 話術之忌語 ? 顧客挑選商品時不能說 : Never say 不要摸商品 ,以免弄臟了。對不起，是我沒有聽清楚！促銷員的素質基礎 話術之道歉用語 ? 道歉用語 Apologize wording 要求態(tài)度誠懇，語言、語氣溫和，爭取得到顧客的諒解： 對不起 ,讓您久等。 先生 (小姐 ),這種商品應該這樣使用 … … 這件沒條形碼 , 我馬上給您換一件。除了這個規(guī)格，我們還可以！促銷員的素質基礎 話術之答詢用語 ? 答詢用語 Reply and ask wording 1. 您需要的商品在 樓 柜臺 . 2. 這是您要的 商品 , 您看合適嗎 ? 3. 相比之下 ,這種 (件 ) 更適合您。很多顧客都購買這個產品，用過我們產品的顧客都會回頭再來。市內我們可以負責免費要不要試一試。您要的商品暫時缺貨 ,…這種商品的特點是 …這種商品削價是因為 …您不妨試一試。不允許嘩眾取寵，言過其實，欺騙顧客。促銷員的素質基礎 話術之介紹用語 介紹用語 introduce wording您需要什么 ?我希望能幫到您！歡迎光臨 !早上好 !阿姨 ”等通常稱為 ”先生 “要求主動打招呼，做到來有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送促銷員的素質基礎 話術原則一般情況下，說話技巧包含五個原則：（（ 1）盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式語氣；）盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式語氣；（（ 2）多贊美顧客和感謝顧客；）多贊美顧客和感謝顧客；（（ 3）少用否定句，多用肯定句；）少用否定句，多用肯定句；（（ 4）要一邊說話，一邊觀察顧客的反應；）要一邊說話，一邊觀察顧客的反應；（（ 5）言詞要生動；）言詞要生動；（（ 6）說話時語氣應委婉：）說話時語氣應委婉： 委婉的語氣大致可分為三類： 第一種是 尊敬語尊敬語 、第二種是 親切語親切語 ；第三種是 謙讓語謙讓語 ，這三種語句都是以親切自然的語言表達尊敬對方之意，不同年齡不同性別的顧客應使用不同的語式。、微笑 、體勢、聲調、禮物 全部表達全部表達 =7%語調語調 +38%聲音聲音 +55%表情表情 。海拉比安公式： 傳播學家艾伯特 一般距離 私人距離朋友、熟人或 親 戚之 間 ： 45120厘米（ 4） 0~45（ 1）人與人之 間 的安全距離 （ 2） 促銷員的基本禮儀 安全距離只要愿意，男女身體之 間 的距離可 為 正數或 負 數，但最重要的是人心之 間 的距離卻 難 以 測 量。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 ” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心與心溝通。 ② 要學會眼睛 “說話 ”，用眼神打招呼。 促銷員的基本禮儀 儀態(tài)之表情表情舉止：表情舉止： 表情的第一要素：眼神。幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走
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