促銷員培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-03-05 13:09本頁面
【正文】 沖動③ 仿效心理：隨意① 年輕顧客② 求新、求利③ 心理性① 中老年顧客② 求實、求利③ 生理性促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客購買動機(jī) 顧 客的 購買過 程 實際 就是需求的 滿 足 過 程。） 應(yīng)對 重點（言 語 尊重得體、關(guān)注內(nèi)心需求）購買 的心理特征（安全、保守、方便、反應(yīng) 敏感 促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客類型 按年按年 齡齡 段段分類購買 的心理特征（ 時 尚、沖 動 、自主、 購買 能力 強(qiáng) 代客 戶長遠(yuǎn) 考慮 的3.代表你自己、公司、商 場1.促銷員基本禮儀與話術(shù)促銷員培訓(xùn)課程WJJ2023071. 導(dǎo)購是一門藝術(shù)導(dǎo)購是一門藝術(shù) 2. 促銷員基本禮儀與話術(shù)促銷員基本禮儀與話術(shù) 3. 客戶心理學(xué)與客戶類型客戶心理學(xué)與客戶類型 4. 導(dǎo)購基本流程與技巧導(dǎo)購基本流程與技巧 客戶是熟人、朋友客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是我們服務(wù)的對象是事業(yè)是事業(yè) 雙贏雙贏 的伙伴的伙伴關(guān)注客戶利益關(guān)注客戶利益真心幫助客戶真心幫助客戶讓客戶成功、快樂讓客戶成功、快樂誤區(qū) 1： “對手 ”？“今天搞定了幾個客戶？ ”誤區(qū) 2： “獵物 ”？“這個客戶有沒有上鉤？ ”誤區(qū) 3： “上帝 ”？“客戶是我們的衣食父母 ”“客戶 ”是什么？顧客的服務(wù)需求個人化的服 務(wù)預(yù)見 性的服 務(wù)友好的服 務(wù)職業(yè) 化的服 務(wù)有 責(zé) 任心的服 務(wù)4.“你 講 的 這 個價格不行 ”應(yīng)該為 “對 不起，您 講 的 這 個價格（條件）我 們 不能承 諾 （或接受），因 為 我 們 公司 實 行的是明 碼實 價 ”?！澳愕绞?銀 臺交款 ”應(yīng)該為 “請 你到收 銀 臺交款 ”。你買的時候自己沒挑好，怪誰？肯定是你的問題！我保證你滿意！你用了保證好！我下班了，不關(guān)我的事。到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！ 不用試 ,您肯定合適 ,不合適回來換。 再見 !促銷員的素質(zhì)基礎(chǔ) 話術(shù)之忌語 ? 顧客挑選商品時不能說 : Never say 不要摸商品 ,以免弄臟了。對不起，是我沒有聽清楚！促銷員的素質(zhì)基礎(chǔ) 話術(shù)之道歉用語 ? 道歉用語 Apologize wording 要求態(tài)度誠懇，語言、語氣溫和，爭取得到顧客的諒解： 對不起 ,讓您久等。 先生 (小姐 ),這種商品應(yīng)該這樣使用 … … 這件沒條形碼 , 我馬上給您換一件。除了這個規(guī)格，我們還可以！促銷員的素質(zhì)基礎(chǔ) 話術(shù)之答詢用語 ? 答詢用語 Reply and ask wording 1. 您需要的商品在 樓 柜臺 . 2. 這是您要的 商品 , 您看合適嗎 ? 3. 相比之下 ,這種 (件 ) 更適合您。很多顧客都購買這個產(chǎn)品，用過我們產(chǎn)品的顧客都會回頭再來。市內(nèi)我們可以負(fù)責(zé)免費(fèi)要不要試一試。您要的商品暫時缺貨 ,…這種商品的特點是 …這種商品削價是因為 …您不妨試一試。不允許嘩眾取寵，言過其實，欺騙顧客。促銷員的素質(zhì)基礎(chǔ) 話術(shù)之介紹用語 介紹用語 introduce wording您需要什么 ?我希望能幫到您！歡迎光臨 !早上好 !阿姨 ”等通常稱為 ”先生 “要求主動打招呼，做到來有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送促銷員的素質(zhì)基礎(chǔ) 話術(shù)原則一般情況下，說話技巧包含五個原則：（（ 1）盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式語氣；）盡量避免使用命令式語氣，而應(yīng)多用請求式語氣；（（ 2）多贊美顧客和感謝顧客；）多贊美顧客和感謝顧客；（（ 3）少用否定句，多用肯定句；）少用否定句，多用肯定句；（（ 4）要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)；）要一邊說話，一邊觀察顧客的反應(yīng)；（（ 5）言詞要生動；）言詞要生動；（（ 6）說話時語氣應(yīng)委婉：）說話時語氣應(yīng)委婉： 委婉的語氣大致可分為三類： 第一種是 尊敬語尊敬語 、第二種是 親切語親切語 ；第三種是 謙讓語謙讓語 ，這三種語句都是以親切自然的語言表達(dá)尊敬對方之意，不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語式。、微笑 、體勢、聲調(diào)、禮物 全部表達(dá)全部表達(dá) =7%語調(diào)語調(diào) +38%聲音聲音 +55%表情表情 。海拉比安公式： 傳播學(xué)家艾伯特 一般距離 私人距離朋友、熟人或 親 戚之 間 ： 45120厘米（ 4） 0~45（ 1）人與人之 間 的安全距離 （ 2） 促銷員的基本禮儀 安全距離只要愿意，男女身體之 間 的距離可 為 正數(shù)或 負(fù) 數(shù)，但最重要的是人心之 間 的距離卻 難 以 測 量。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 ” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心與心溝通。 ② 要學(xué)會眼睛 “說話 ”，用眼神打招呼。 促銷員的基本禮儀 儀態(tài)之表情表情舉止：表情舉止： 表情的第一要素：眼神。幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走
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