【正文】 二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。商務人員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個設計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對商務人員的介紹半信半疑。 要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描敘，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如。舉例說明：日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續(xù) 16年成為日產汽車公司的推銷冠軍。該方法的核心內容是，商務人員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增強說服力。 向顧客推銷利益向顧客推銷利益 （ 5） 富蘭克林說服法。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。波長越短，穿透力越強。 用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，；來說明產品的優(yōu)點。（舉例：傳統(tǒng)的產品原來一個小時電費多少，技術改進后電費省多少。 向顧客推銷利益向顧客推銷利益 （ 3） 用數據說話。 用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。故事可以是產品研發(fā)的細節(jié)、生產過程中對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。 （一）產品介紹的方法 語言介紹 （ 1） 講故事。 FABE法簡單地說，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確實能給顧客帶來這些利益。 商務人員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。推銷的一個基本原則是： “與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上 ”。 （ 3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。那么，商務人員如何向顧客推銷利益？ 利益分類 （ 1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。商務人員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益 —— 產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。切：特殊的顧客還要實際考察他的狀況。聞：聽顧客的敘說，必須給顧客表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有時他們會自然不自然的隱藏自己真實的需求，這就更要細心聽；問：顧客只知道他們目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔當策劃師的角色為他們提供全面、準確、適合的方案。一個好的促銷員應借華佗治病箴言： “望、聞、問、切來弄清楚他們關注什么。 優(yōu)秀的促銷員 80%的時間是用來聽的， 20%的時間才是說。從傾聽可以了解顧客需要什么，關心什么，擔心什么。如果你想成為一個善談的人，要先學會做一個善于傾聽的人開始。 什么是推銷？什么是推銷？ 傾聽顧客說話。站姿 “丁 ”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。更可以獲得顧客信賴。 “有您感興趣的商品嗎？ ” 注重形象。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現。禮儀即是禮節(jié)和儀式。著有禮多人不怪之說。） 什么是推銷？什么是推銷？ 注重禮儀。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭 (最好摸兩圈半 )，一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生意。（商務人員贊美顧客的話應當象鈴鐺一樣搖得叮當響。贊美要發(fā)自內心、要實事求是 、貴在自然。 真誠的贊美顧客，這是令顧客 “開心 ”的特效藥。推銷工作不適合繃著臉的哲學博士，而適合那些雖然只有初中、高中學歷但臉上始終陽光燦爛的人。 微笑應該是推銷訓練中的第一堂課。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產品知識、顧客心理知識外，更需做到 推銷自己。而狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經營環(huán)境中，針對其銷售對象所采取的一系列促銷手段及活動的過程，它分為非人員推銷和人員推銷。因此，商務人員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。顧客對產品和商務人員服務滿意。顧客決定購買并付諸行動。影響信任感的因素有三個：相信商務人員（商務人員的優(yōu)秀服務和專業(yè)素質）；相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。 信任。顧客將該產品與曾經看到過或了解過的同類商品在品牌、款式、性能、價格、質量等方面進行比較分析，以便做進一步選擇。當顧客詢問某種商品并仔細加以端詳時，就已經表現出他非常感興趣、想買了。 （ 4）欲望。顧客進一步想象這個產品將會給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題，對自己會有什么幫助。他會觸摸或翻看產品，同時可能會向商務人員問一些他關心的問題。 （ 2）興趣。顧客如果對某種商品有興趣就會駐足觀看，這是購買過程中的第一階段，也是最后階段。顧客在買東西時都要經過思想醞釀的八個階段，這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的。放棄這類顧客決不是好做法。導購員向他們介紹一些感興趣的東西，可以使他們有賓至如歸的感覺。如： “這里有你感興趣的東西嗎？ ”，或許這句話能刺激那些猶豫不決的顧客的購買欲望。在今天，這類顧客越來越多。 了解顧客了解顧客 （ 3）隨意瀏覽的顧客：商務員經常會聽到顧客的回答 “我只是隨便看看 ”。面對這類顧客，商務人員應先問清顧客對商品的要求、用途、喜歡什么樣式等，然后推薦一兩種對應的商品。 （ 2）未決定要買某種商品的顧客：這類顧客擔心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很多的時間。接待這類顧客時，商務人員一般不必對商品進行詳細的介紹，除非顧客提出要求。顧客可以分為三種類型：已決定要買某種商品的顧客，未決定要買某種商品的顧客和隨意瀏覽的顧客。商務人員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。 現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買動機同時并存。顧客購買動機取決于顧客的需求，商務人員只有了解顧客的購買動機才能進行針對性的說明。 售點知識售點知識 顧客是銷售過程中最重要的人物，商務人員必須對顧客的購買心理有詳細的了解。 POP能有效刺激顧客的購買欲望，調查表明：貨架上有品牌標記可提升 18%的銷量，貨架上有特價或折扣標記可提升 23%的銷量。 陳列黃金標準是：（ 1）陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；（ 2）陳列面積最大；（ 3）陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；（ 4）陳列地點及位置更多；（ 5）品種齊全、數量充足；（ 6）品類集中，以帶動連帶購買；（ 7）按規(guī)定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；（ 8）產品正面向外，以傳遞產品及促銷信息；（ 9）干凈衛(wèi)生， 完整無缺 ，這是基本的要求；（ 10）先進先出，注意產品質保期。產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一。因此，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。自己品牌的走量產品、利潤產品、占位產品是什么型號等等。 某公司一位商務人員自己設計了一系列的銷售統(tǒng)計包括日報表、周報表和月報表。競爭品牌的顧客數量有多少？顧客層次怎么樣？ 商務人員要從不同的角度把你的產品、你負責的柜臺與競爭對手進行比較，力求比他們做得更好。包括促銷內容（哪些商品減價？減價幅度如何？）和促銷宣傳（減價 POP廣告好不好？） 商務人員的銷售技巧。競爭對手主營產品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產品怎么樣？主要賣點是什么？質量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產品的價格差別？是否推出新產品？ 陳列展示。 銷售技巧銷售技巧 顧客常常會把商務人員所推銷的產品與競爭品牌的產品進行對比，并提出一些問題。這種信賴會給商務人員以信心，從而使說服客戶的能力更強。 信賴產品。商務人員要找出產品的優(yōu)點，把他作為子彈打出去；找出缺點，則考慮如何將缺點轉化為優(yōu)點給顧客一個合理的解釋。商務人員面對顧客不能說出三個顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。 更進一步，商務人員要在了解產品基礎上做到： 找出產品的賣點及獨特賣點。商務人員要成為產品專家，因為顧客喜歡從專家那里買東西。 收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善的處理顧客異議，并及時向主管匯報。 收集信息。 產品陳列。 產品銷售。要在流利介紹產品的基礎上，介紹產品的的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品的本身，更是買一份放心，為此，商務人員要做好以下工作： 通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。商務人員不僅要向客戶銷售產品。 商務人員如何幫助客戶呢？ 詢問客戶對商品的興趣，愛好；幫助客戶選擇最能滿足他們需要的產品；向客戶介紹產品的特點；向客戶說明買到此種產品后將會給他帶來的益處； 回答客戶對產品提出的疑問；說服客戶下決心購買此商品；向客戶推薦別的商品和服務項目；讓客戶相信購買此種商品是一種明智的選擇； 一個優(yōu)秀的商務人員能向客戶提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產品。 幫助客戶做出最佳的選擇。 商務人員的職責 在銷售現場，面對顧客，商務人員是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策，把產品賣出去是商務人員的天然職責，但成為一個好的商務人員決不只是把產品賣出去這么簡單?；蛟谶m當的地方進行現場派發(fā)給潛在目標客戶 。 關于超市營運關于超市營運 ： 損耗率：商品在買進賣出的過程中，因管理不當或疏忽造成的損失，損失金額與營業(yè)額的比例。 費用率指費用額在銷售額中的占比。銷售額 100％ 它是衡量商品貢獻度的重要指標。買單的顧客數 ： 指商品售價減去進價的差價。即每一位顧客平均購買商品的金額。 銷售額＝ 來客數 平均客單價 來客數：指由店內收銀員所統(tǒng)計的某一段時間的交易筆數。 ：同類商品平等陳列多行于同一貨架。 ：根據某一目的將相關聯(lián)的商品陳列在同一區(qū)域或附近。 ：指商品陳列時最容易讓顧客看到或拿到的區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上的區(qū)域高度約在 － 。可以很好的體現出商品的量感與美感。 堆頭（堆碼）：用于商品促銷時使用的一種陳列方法。 ：在整排貨架的最前端和最后端，也就是顧客支線的拐彎處所設置的貨架稱為端架。 1價格卡：（物價標簽） 小標簽 、大標簽 1日均銷售量：指單項商品日均銷售數量 關于商品管理關于商品管理 關于商品陳列關于商品陳列 ：公司賣場的貨架大多經可拆卸組合的鋼制貨架為主，用來陳列商品。 盤點工作分類： 盤點通盤 、日盤點 、大類盤點 、盤點差異分析 1商品臺帳： 即商品目錄，將每項商品的基本資料（如品名、型號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應商）詳細整理成冊。 配送商品：由采商部向廠商訂貨，店面再向儲運部要貨。 直送商品：采商部下單給供應商。 關于商品管理關于商品管理 單品管理： 是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理辦法。 無標準條形碼的商品，在門店制作店內碼。 店內碼：（ 13位） 僅供商店自行貼印、店內使用，不能對外流通的條碼。 條形碼： 也稱國際條形碼，商品上以粗細標示供光學掃描器的商品資料。 POS系統(tǒng)： pointofsale system 是商店的時點銷售數據管理系統(tǒng) 商品編碼： 指商品依類別規(guī)律所編的號碼，具有唯一性。 6. 配送中心 distribution center 配送中心是連鎖公司的物流機構，承擔著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。 賣場行業(yè)知識及相關術語賣場行業(yè)知識及相關術語 4. 總部 headquarters 總部是連鎖公司經營管理的核心，它除了自身具有決策職能、監(jiān)督職能外，還應具備以下基本職能：網點開發(fā)、采購配送、財務管理、質量管理、經營指導、市場調研、商品開發(fā)、促銷