【正文】 導購基本流程與技巧導購基本流程與技巧 導購是一門藝術(shù) 定義職位描述v綜合利用廠家的各種資源，通過科學有效的的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買 ﹑ 促進產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品 ﹑ 服務 ﹑品牌等有形 ﹑ 無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。appearance衣著 興趣 tone意思 style4X20法則一見中情禮， 是指禮節(jié)和禮貌。按公司規(guī)范要求佩戴上崗證?男士穿西服、皮鞋和黑襪子?女士穿工裝、黑鞋， 化淡妝?著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮?勞逸結(jié)合，保持 良好的精神? 身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水）? 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長發(fā)束起）? 眼睛：無分泌物，避免血絲? 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻? 口腔：無殘留物，口氣清新? 指甲：定期修剪，沒有污垢? 男士胡子：每日一理刮干凈? 女士首飾：以少為宜合規(guī)范促銷員的基本禮儀 儀容、儀表促銷員的基本禮儀 儀態(tài)之站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★ 微笑是福，微笑是金，微笑是美。私人距離朋友、熟人或 親 戚之 間 ： 45120厘米（ 4） 全部表達全部表達 =7%語調(diào)語調(diào) +38%聲音聲音 +55%表情表情 。通常稱為 ”先生 “我希望能幫到您！您需要什么 ?這種商品削價是因為 … 先生 (小姐 ),這種商品應該這樣使用 … … 這件沒條形碼 , 我馬上給您換一件。到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！ “你 講 的 這 個價格不行 ”應該為 “對 不起，您 講 的 這 個價格（條件）我 們 不能承 諾 （或接受），因 為 我 們 公司 實 行的是明 碼實 價 ”。促銷員的心理學基礎 顧客類型 按年按年 齡齡 段段分類購買 的心理特征（ 時 尚、沖 動 、自主、 購買 能力 強 ① 價格求實：顧客購物都要經(jīng)過挑選，一是對商品的質(zhì)量、功能與價格進行選擇；二是對商業(yè)服務是否完善的選擇。促銷員的心理學基礎 顧客購買意圖表現(xiàn) 據(jù)調(diào)查，走進商店的顧客，有 20%的人是有購買意圖，如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢？（（ 1）方向明確，腳步急匆，目標直指某一商品的顧客。（（ 4）突發(fā)事件下的應急顧客。他雖不買，卻能起到宣傳效果，直接影響著別人，及公司的企業(yè)形象。 眼前浮 現(xiàn) 同 類 商品，與 之作比 較 ；包括品牌、款式外 觀 、功能、價格、品 質(zhì) 、售后服 務 等。 導購的基本流程 接待盛氣凌人型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)： 活潑、容易帶動情緒（（ 2）心理分析）心理分析 ： ① 自信 ② 攻擊 ③ 固執(zhí)己見（（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ： 面對顧客咄咄逼人的攻勢一定要冷靜。在強調(diào)產(chǎn)品適合其本人的優(yōu)點，取得他們理解以達成銷售。 22,22,上午 07:32:19一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。7:32:1907:32:192222,22,上午 07:32:19一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。7:32:1907:32:192222,22,20237:32:197:32:1907:32:1922sitblandit,temporutnullaconsectetur20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 勝人者有力，自勝者強。 07:32:1907:32:1907:321/22/202320231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 一月 21一月 2107:32:1907:32:19January 07:32:1907:32:1907:321/22/202320231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 一月 21一月 2107:32:1907:32:19January 07:32:1907:32:1907:321/22/2023 促銷員應當以靜制動，以不變應萬變，不慌不忙地仔細觀察對方的動靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對待自己，絕不可感情用情。受以下三方面的影 響 ： 終 端 導購人 員 、商店（ 經(jīng)營場 所）、商品（制造商）。（（ 1）促銷員做出）促銷員做出 “趕走顧客的動作趕走顧客的動作 ”：： 在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員， 顧客一來就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因。如下雨購買雨具的顧客；紅白喜事，購買相關商品的顧客。（（ 2）在同類商品前停留時間長，并仔細詢問有關商品。促銷員的心理學基礎 馬太效應馬太效應（ Matthew Effect）： 指強者愈強、弱者愈弱的現(xiàn)象，廣泛應用于社會心理學、教育、金融以及科學等眾多領域。） 應對 重點（言 語 尊重得體、關注內(nèi)心需求）購買 的心理特征（安全、保守、方便、反應 敏感 促銷員基本禮儀與話術(shù)促銷員培訓課程WJJ2023071. 導購是一門藝術(shù)導購是一門藝術(shù) 2. 促銷員基本禮儀與話術(shù)促銷員基本禮儀與話術(shù) 3. 客戶心理學與客戶類型客戶心理學與客戶類型 4. 導購基本流程與技巧導購基本流程與技巧 客戶是熟人、朋友客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是我們服務的對象是事業(yè)是事業(yè) 雙贏雙贏 的伙伴的伙伴關注客戶利益關注客戶利益真心幫助