【正文】 滿 足 過(guò) 程。 求 實(shí)購(gòu)買動(dòng) 機(jī)求新奇 購(gòu)買動(dòng) 機(jī) 這 是以追求商品的新穎 、奇特、 時(shí) 髦 為 主要目 標(biāo) 的 購(gòu)買動(dòng) 機(jī)。 求利 購(gòu)買動(dòng) 機(jī) 顧 客以追求價(jià)格低 謙， 從 而 獲 得 較 多的利益 為 主要目 標(biāo) 。 ① 價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選，一是對(duì)商品的質(zhì)量、功能與價(jià)格進(jìn)行選擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。但如果面對(duì)外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全相同的商品進(jìn)，顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格② 商品功能求實(shí)：顧客購(gòu)物的最終目的是要取得商品的有用③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購(gòu)買商品，除了要求貨真價(jià)實(shí)，還希望花錢買方便。促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 馬太效應(yīng)馬太效應(yīng)（ Matthew Effect）： 指強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象，廣泛應(yīng)用于社會(huì)心理學(xué)、教育、金融以及科學(xué)等眾多領(lǐng)域。其名字來(lái)自圣經(jīng)《新約 馬太福音》中的一則寓言： “凡有的，還要加給他叫他多余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)?！薄榜R太效應(yīng) ”與 “平衡之道 ”相悖，與 “二八定則 ”有相類之處，是十分重要的自然法則。馬太效應(yīng)：越是人多的商店，大家越是要擠進(jìn)去湊個(gè)熱鬧，看個(gè)究竟。越是搶手的商品，你買了，他買了，我也一定買一件。促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 顧客購(gòu)買意圖表現(xiàn) 據(jù)調(diào)查，走進(jìn)商店的顧客，有 20%的人是有購(gòu)買意圖，如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢？（（ 1）方向明確，腳步急匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客。）方向明確，腳步急匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客。（（ 2）在同類商品前停留時(shí)間長(zhǎng)，并仔細(xì)詢問(wèn)有關(guān)商品。）在同類商品前停留時(shí)間長(zhǎng)，并仔細(xì)詢問(wèn)有關(guān)商品。（（ 3）有人參謀幫助選購(gòu)的顧客。如妻子幫丈夫選購(gòu)，女）有人參謀幫助選購(gòu)的顧客。如妻子幫丈夫選購(gòu)，女友幫同事選購(gòu)。友幫同事選購(gòu)。（（ 4）突發(fā)事件下的應(yīng)急顧客。如下雨購(gòu)買雨具的顧客；）突發(fā)事件下的應(yīng)急顧客。如下雨購(gòu)買雨具的顧客；紅白喜事，購(gòu)買相關(guān)商品的顧客。紅白喜事，購(gòu)買相關(guān)商品的顧客。（（ 5）銷售旺季，顧客購(gòu)季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛）銷售旺季，顧客購(gòu)季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛夏酷暑，購(gòu)買空調(diào)、電扇的顧客。夏酷暑，購(gòu)買空調(diào)、電扇的顧客。對(duì)于那些無(wú)意購(gòu)買的顧客，也不能置之不理，要有問(wèn)必答，做到買不買一樣熱情。因?yàn)?，他今天不買，可能明天買。他雖不買，卻能起到宣傳效果，直接影響著別人，及公司的企業(yè)形象。他她會(huì)買東西嗎？促銷員要有良好的營(yíng)造溫馨的購(gòu)物環(huán)境的意識(shí)促銷員要有良好的營(yíng)造溫馨的購(gòu)物環(huán)境的意識(shí) ：顧客在店里購(gòu)物時(shí)， 既不喜歡無(wú)人理睬，受到冷落，也不喜歡被人監(jiān)視。（（ 1）促銷員做出）促銷員做出 “趕走顧客的動(dòng)作趕走顧客的動(dòng)作 ”：： 在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員， 顧客一來(lái)就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因。（（ 2）促銷員說(shuō)出）促銷員說(shuō)出 “趕走顧客的言語(yǔ)趕走顧客的言語(yǔ) ”：： 當(dāng)顧客靠近時(shí)，就向他們打招呼就問(wèn) “請(qǐng)問(wèn)您要買什么 ”“請(qǐng)問(wèn)您買不買 ”的促銷員，都是在說(shuō)出 “趕走顧客的言語(yǔ) ”。這些言語(yǔ)使得顧客因不堪其擾而離開(kāi)。促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 趕走顧客的行為 促銷員的心理學(xué)基礎(chǔ) 購(gòu)買心理歷程注意 興趣 聯(lián)想 欲望比較 信任 行動(dòng)發(fā)現(xiàn) 感 興 趣的東 西，他才 會(huì)駐 足 觀 看。注意店 內(nèi) 環(huán) 境、店堂容貌及宣傳資 料和醒目的 POP 產(chǎn) 生用手 觸 摸的欲望， 從 不同角度 觀 察、詢問(wèn) 并 索取 產(chǎn) 品 資 料， 聯(lián) 想 產(chǎn) 品 會(huì) 給 自己帶 來(lái) 的益 處 。 產(chǎn) 生一 種將 其占 為 己有的欲望和沖 動(dòng) ，同時(shí) 會(huì) 產(chǎn) 生 懷 疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障 嗎 ”， 并 不 會(huì)馬 上 決 定 購(gòu)買 。 眼前浮 現(xiàn) 同 類 商品，與 之作比 較 ；包括品牌、款式外 觀 、功能、價(jià)格、品 質(zhì) 、售后服 務(wù) 等。 征求 終 端 導(dǎo)購(gòu) 人 員 的意 見(jiàn)，得到 滿 意的回答后， 會(huì)對(duì)產(chǎn) 品 產(chǎn) 生信任。受以下三方面的影 響 ： 終 端 導(dǎo)購(gòu)人 員 、商店（ 經(jīng)營(yíng)場(chǎng) 所）、商品（制造商）。成交的 關(guān) 鍵 在于能不能巧妙地 抓 住消 費(fèi) 者的 購(gòu)買時(shí) 機(jī)。如果失去了 這個(gè) 好機(jī) 會(huì) ，就可能使原本有希望成交的商品仍滯 留于店 內(nèi) 。所以，此階 段要注意把握消 費(fèi) 者的 購(gòu)買時(shí) 機(jī)。消費(fèi)者會(huì)問(wèn)他所關(guān)心的問(wèn)題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買。 滿足一 種 是消 費(fèi) 者 買 到了稱 心的商品后所 產(chǎn) 生的 滿 足感；一 種 是 對(duì)終 端 導(dǎo)購(gòu) 人 員親 切服務(wù) 的 認(rèn) 可所表 現(xiàn) 出的滿 足感。 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接待盛氣凌人型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)： 活潑、容易帶動(dòng)情緒（（ 2）心理分析）心理分析 ： ① 自信 ② 攻擊 ③ 固執(zhí)己見(jiàn)（（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ： 面對(duì)顧客咄咄逼人的攻勢(shì)一定要冷靜。這類顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。促銷員應(yīng)當(dāng)以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，不慌不忙地仔細(xì)觀察對(duì)方的動(dòng)靜，找出到底是什么驅(qū)使這樣對(duì)待自己，絕不可感情用情。 應(yīng)著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出質(zhì)量，讓他們信賴而放心購(gòu)買。 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接待急風(fēng)型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)： 沒(méi)時(shí)間；性情急噪沒(méi)時(shí)間；性情急噪（（ 2）心理分析）心理分析 ： 大都是已決定以購(gòu)物為目的者（（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ：應(yīng)先詢問(wèn)顧客滯留時(shí)間和預(yù)算，以敏捷、快速為主；對(duì)于此類顧客不可擅做主張，只需適時(shí)作出配合，以速度為先。 導(dǎo)購(gòu)的基本流程 接待少言寡語(yǔ)型顧客（（ 1）顧客的表現(xiàn)：）顧客的表現(xiàn)：（（ 2）心理分析）心理分析 ： 不善于表達(dá)自己的意見(jiàn)，認(rèn)為多說(shuō)無(wú)用，他的神情已表示了自己的意見(jiàn)。 （（ 3）打交道的方法）打交道的方法 ：不可完全相信他話語(yǔ)的表面意思，應(yīng)盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現(xiàn)出來(lái)的喜好與希望，投其所好。在