【正文】 部 促銷員升級(jí)培訓(xùn) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 有時(shí)候你有心事。 開始發(fā)言之前，先思索有聲與無聲之意。 偏見會(huì)扭曲你所聽的話。 為可明確解決問題而聆聽。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 六：行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)“發(fā)問”及聆聽 適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。 對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來給他的參考。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。 缺乏推銷知識(shí)。 此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 有錢，但是太小心了。 “給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。 1不要告訴我負(fù)面的事 1不要用瞧不起我的語氣和我談話 1別說我購(gòu)買的東西或我做的事情錯(cuò)了 1我在說話的時(shí)候，注意聽 1讓我覺得自己很特別 讓我笑 2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 2說話要真誠(chéng) 2當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 四 :25項(xiàng)客戶的期待 聆聽是推銷的第一課， 所以，聽客戶的期待是重要的。 每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 “她爽約了”。誰輸？ 1拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 一 : 推銷的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的 —— 而不是你想銷售的。 ⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講）， （最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 百分百銷售十項(xiàng)步驟 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢是價(jià)值的交換） 顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客 痛苦 ： ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂 ③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來， 再告訴對(duì)方你有種藥， 如此，顧客會(huì)追著你跑。 ⑤ 永遠(yuǎn)在顧客的左邊 適度地看著他 保持適度的提問方式。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 ③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 ② 透過傾聽。 ⑦ 溝通的三大要素：① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。 E不了解 F不需要 ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 爛 。 ③讓顧客感動(dòng)。 如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系， 事情就有關(guān)系。 不要談你為什么不喜歡。 “他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。 競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈， 激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 你可以砌一塊踏腳石。 向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的（我撿了便宜）。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì) 客戶拒絕十大借口（善意謊言） “我要考慮，考慮”。 “現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 另有打算，但是不告訴你。 問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對(duì)理由， 而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理準(zhǔn)備。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 二、求證反對(duì)說詞與克服反對(duì)說詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ 因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題 （這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來的）。 制定有效回答的行銷工具 用角色扮演來演練回答： 修改稿子 試用在客戶身上 定期討論修改稿子 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 銷售技巧 （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。讓他們看到你用心的聆聽與舉動(dòng)。 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 三、閑嘴聆聽行銷法 （一）聆聽的障礙： 2個(gè) 在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成見 （對(duì)客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。 當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想時(shí)候。 詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。不要渲染問題。 有時(shí)候你自認(rèn)無所不知，甚至常常認(rèn)為自己是百科全書。 :37:1123:37:11January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :37:1123:37Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 11時(shí) 37分 11秒 23:37:1129 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :37:1123:37Jan2329Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :37:1123:37:11January 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)， 表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)時(shí)， 你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)， 一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 （五）什么原因讓你無法聆聽？ 有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然 —— 另一半父母、小孩。 在每句話中間思考。 銷售技巧 江蘇光芒熱水器有限公司市場(chǎng)策劃部 （四）可以讓你的聆聽能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生， 讓準(zhǔn)客戶滿意，并且?guī)湍阃瓿筛噤N售的 13個(gè)準(zhǔn)則： 不要打岔（“但是 …… 可是 …… 不過 …… ”） 發(fā)問、然后安靜、專心地注意聽。