采購(gòu)商務(wù)談判培訓(xùn)教材-資源服務(wù)類(lèi)-文庫(kù)吧資料
2025-02-26 12:35本頁(yè)面
【正文】 結(jié) 案例與研討 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 祝工作順利！ 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 對(duì)新供應(yīng)商（服務(wù)類(lèi)）殺價(jià)要狠 新供應(yīng)商（服務(wù)類(lèi)）往往需要拓展品牌和贏得客戶(hù)，開(kāi)始階段要狠殺價(jià) 冷漠 不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于 對(duì)滿(mǎn)意的結(jié)果立即作出滿(mǎn)意的表示。 四、談判的邏輯策略： 注意思維的確定性 蘇格拉底問(wèn)答法： 轉(zhuǎn)移論題法： 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 討價(jià)還價(jià)技巧 打有準(zhǔn)備之仗（搜集信息，拿到第三方的報(bào)價(jià)） A、沒(méi)有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談； B、價(jià)格談判前應(yīng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查； C、預(yù)期目標(biāo)不能太低，你得到的絕不會(huì)比你預(yù)期的多。 如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速做出決策。 讓步太快的賣(mài)主，通常讓步的幅度積累起來(lái)也大，成交價(jià)也較低； 小幅度地讓步，即使在形式上讓步次數(shù)比對(duì)手多，但結(jié)果有利。常提出的問(wèn)題： 如果我們訂貨數(shù)量加倍呢？ 如果我們建立長(zhǎng)期合作關(guān)系呢？ 如果我們淡季訂貨呢？ 如果我們減小付款周期呢？ 讓步策略：采購(gòu)人員要控制自己的談判節(jié)奏和讓步程度。 向其上級(jí)提出抗議 給更換的談判對(duì)手出難題，迫使其自動(dòng)退出。 切記：殺價(jià)要狠 中途換人： 應(yīng)對(duì)策略：以其人之道，還治其人之身。 關(guān)注長(zhǎng)期合作關(guān)系，全局利益 A、長(zhǎng)期利益 B、共同利益 向前看，不要讓過(guò)去的事阻礙了談判 可以讓供應(yīng)商評(píng)價(jià)其對(duì)手 確立優(yōu)勢(shì)地位、居高臨下 調(diào)整心理狀態(tài)，任何時(shí)候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心 團(tuán)隊(duì)協(xié)作、角色分工 A、優(yōu)勢(shì)地位：時(shí)間、情報(bào)、權(quán)力 B、制造競(jìng)爭(zhēng)氣氛 C、允許對(duì)方發(fā)泄情緒，樹(shù)立寬容、大度，但絕非軟弱的形象 D、白臉、紅臉、老好人 談判策略 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 避免個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)，氣氛不對(duì)時(shí)可以： A、沉默 B、暫時(shí)休息 C、聲明 D、轉(zhuǎn)換話(huà)題 顯露自己的專(zhuān)業(yè)能力和背景 A、有利于停止?fàn)幷? B、有機(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，益于掌握談判節(jié)奏 C、但要防止弄巧成拙（對(duì)于不了解的情況，不要亂發(fā)言， 不清楚就問(wèn)） 交換原則 A、不輕易讓步，讓步必須有回報(bào)； B、不過(guò)快止步。 保持冷靜 果斷、理智 摘記要點(diǎn) 眼神 提問(wèn) ：高明的談判者都是高明提問(wèn)題者 傾聽(tīng) 身體語(yǔ)言 結(jié)果：雙贏 談判過(guò)程 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 **談判中注意事項(xiàng)： A、有理、有利、有節(jié) B、團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致 C、自信、沉著、良好的心理素質(zhì) D、集中注意力 E、 精力充沛、精神飽滿(mǎn) F、 避免人際沖突，不摻雜私人感情 G、 跨文化的理解能力、思維方式 H、 建立互信關(guān)系：塑造誠(chéng)實(shí)的形象 I、 不議論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 J、 保密與安全 K、 對(duì)等原則 L、 會(huì)議紀(jì)錄－輸出談判記錄表 M、注意言談舉止，接人待物 談判過(guò)程 版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得向外傳播，違者必究 談判行為 觀(guān)察 ：對(duì)于善于觀(guān)察的人來(lái)說(shuō)，面部表情、手勢(shì)及身體 語(yǔ)言都能反應(yīng)出一個(gè)人的內(nèi)心世界 討價(jià)還價(jià)，解釋各自的立場(chǎng)
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