【正文】 ， 新穎、別致 ，讓客戶產(chǎn)生 時尚的共鳴 ? 現(xiàn)場煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的燒烤架、私家藏酒窖 …… 樣板間內(nèi)的每個細節(jié)布置，都體現(xiàn)了 高品位的現(xiàn)代生活 ? 社區(qū)內(nèi)保留珍貴 百年古樹 ，制造 稀缺感 ； ? 炒作項目 土地價值 ，強調(diào)其 獨一無二 的區(qū)位和 稀缺性 稀 缺 身 份 、 私 家 ?會所擁有 10米大堂挑空 ，彰顯 身份感和尊貴感 ； ?主要交通節(jié)點與公共空間處設(shè)置 門童 ，為客戶提供 高品質(zhì)禮儀服務(wù) ，讓客戶體驗 尊貴感受 ； ?售樓處入口前規(guī)劃設(shè)計 私家林蔭路 ， 氣勢恢宏 ，路的盡頭開啟 一個階層 此后，城市再無如此規(guī)格之土地 …… 完成項目營銷動作 稀缺 細節(jié) 尊貴、身份 定制化 私家 服務(wù) 打造頂級千萬別墅的關(guān)鍵點 關(guān)鍵點 案例總結(jié) 打造頂級獨棟之路 ? 中高端前期通過環(huán)境或產(chǎn)品迅速建立市場知名度，實現(xiàn)前期成功 ? 后期逐漸向 3象限轉(zhuǎn)化，通過獨特的社區(qū)人文價值和品牌服務(wù)價值，實現(xiàn)銷售和溢價 核心競爭力矩陣 『客觀性』 主動式 被動式 『主觀性』 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 新進者 品牌和影響力 社會資源和氛圍 區(qū)域價值自然資源 1 4 2 3 大盤持續(xù)成功核心競爭力研究表明展示及服務(wù)是我們實現(xiàn)獨立別墅營銷的必經(jīng)之路 核心策略 一、強勢樹立頂級形象 二、定制化的現(xiàn)場展示及服務(wù) 三、圈層客戶營銷 尋找價值信息（ FAB分析） F（ Features/fact） : 項目本身的特性 /屬性 A（ Advantages）： 相對于競爭對手項目的優(yōu)勢 B（ Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益 /價值 高檔居住版塊 /城市核心 /立體空間 /精致產(chǎn)品 /精裝內(nèi)庭院 /私家水岸 產(chǎn)品原創(chuàng) /科學(xué)理性 /立體社區(qū) / 我們的水是流動的水、參與的水、體驗的水、私家的水 …… 在城市中央，月湖的水延綿、奪目，藏瓏在這里與月湖交相輝印 地位 /階層 /身份 /高品質(zhì)/與眾不同的生活方式 一期獨立別墅推廣形象關(guān)鍵點 通過樹立與眾不同的生活方式，樹立頂級形象 獨別營銷的原則：“ 重展示 /輕推廣 /精活動 /稀推售 ” 產(chǎn)品策略 （產(chǎn)品系統(tǒng)） 展示策略 推廣策略 （配置系統(tǒng)） （服務(wù)系統(tǒng)） （前期賣場昭示系統(tǒng)） （賣場概念展示系統(tǒng)） （賣場全線展示系統(tǒng)） （形象系統(tǒng)） （媒體系統(tǒng)） （關(guān)鍵事件系統(tǒng)） 豪宅的營銷，“身份感 /稀缺感 /定制感” 產(chǎn)品策略的原則， “定制化 /智能化（不需要極高配置），體現(xiàn)客戶的身份與標(biāo)簽 ” 借藏瓏的知名度，建立全新產(chǎn)品體系 12套別墅獨立命名：以國外皇宮和城堡命名，建立尊貴感和身份感 產(chǎn)品定制 ACTION 1 12套別墅獨立命名：以國外皇宮和城堡命名，建立尊貴感和身份感 12種精裝庭院選擇和極富個性的門牌、扶梯、景觀小品、鋪磚、植被等細節(jié)處理，滿足客戶定制化需求，增強專屬感與定制感。 5 營銷策略 世聯(lián)千萬級豪宅營銷成功典型案例 豪宅成功營銷案例 1 項目營銷方向確定與執(zhí)行 香蜜湖區(qū)域地處城市中心，擁有絕佳自然資源，是深圳市發(fā)展成熟的傳統(tǒng)豪宅區(qū)。 他們 —— 擁有上億資產(chǎn)，特別是那幫房地產(chǎn)大佬們，具備豐富的地產(chǎn)操作及消費經(jīng)驗，他們對展示及產(chǎn)品品質(zhì)有著極高的追求，他們買的不是房子，而是一件收藏品 。 香蜜湖一號客戶研究 通過研究 1000萬級客戶的特征尋找客戶特征 據(jù)我們調(diào)查在 2023年湖南富豪榜前 50位中，富豪主要集中在 房地產(chǎn) 、機械制造及貿(mào)易行業(yè)，特別是房地產(chǎn)行業(yè)占到 50%以上。 通過研究 1000萬級客戶的特征尋找客戶特征 香蜜湖一號客戶研究 他們在購買過程中的對于項目的關(guān)注點及認同點： 產(chǎn)品關(guān)注點 關(guān)注點 1：普遍關(guān)注風(fēng)水，風(fēng)水往往會成為其決策的最后程序； 關(guān)注點 2：對于項目產(chǎn)品的安全性、隱私性配套較為關(guān)注； 關(guān)注點 3：關(guān)注項目居住人群的素質(zhì)，重視居住環(huán)境的純粹性； 客戶價值 認同點 認同點 1：地段 —— 位于中心區(qū)傳統(tǒng)豪宅區(qū)域，地段是身份的標(biāo)志之一； 認同點 2：景觀 —— 香蜜湖及城市景觀，屬于稀缺資源； 認同點 2：產(chǎn)品 —— 從大堂、園林到戶型，各方面均有創(chuàng)新，感覺高檔； 認同點 4：物管 —— 中海深南物管的品牌對于客戶具有一定號召力； 認同點 5：風(fēng)水 —— 無論從小區(qū)規(guī)劃還是產(chǎn)品戶型本身，項目風(fēng)水極佳； 通過研究 1000萬級客戶的特征尋找客戶特征 經(jīng)過以上的物理性統(tǒng)計，我們大概可以將香 1客戶描述為： 他們 —— 年齡在 3145歲，大多數(shù)來深 10年以上，屬于社會精英的中青年階層； 他們 —— 身價基本在 1億以上 他們 —— 大部分擁有自己的企業(yè)或公司，部分為大型企業(yè)高管，也有部分為專業(yè)投資者，無固定職業(yè)； 他們 —— 主要集中在貿(mào)易、物流、金融投資、 房地產(chǎn) 及加工制造行業(yè)； 他們 —— 潮汕人占了一定比例，主要來源于福田，具有很強的區(qū)域情結(jié)：覺得南山很偏遠； 他們 —— 普遍擁有大專以上文化程度，雖然財富積累迅速，只有少部分有出國生活經(jīng)驗； 他們 —— 大多置業(yè)經(jīng)歷豐富，購房主觀性強，投資與自住界定不明顯，不缺房住，愿意先將房放置一段時間再決定其用途。閬峰云墅 暮云板塊 占地 583畝 獨棟別墅 10000 400700萬 美洲故事 城南板塊 占地 800畝 獨棟別墅 17000 500萬以上 雙拼別墅 9500 300萬以上 碧桂園威尼斯城 星沙板塊 占地 2700畝 獨立別墅 12023 500萬以上 聯(lián)排別墅 8000 160萬左右 汀湘十里 麓南板塊 占地 825畝 獨棟 10000 400萬以上 聯(lián)排 6000 160190萬