【正文】 有十幾個(gè)嗎，是不是少了點(diǎn)。我會(huì)在周五把我記錄在本子上的客戶(hù)統(tǒng)統(tǒng)都打一遍電話(huà)，邀請(qǐng)客戶(hù)。 《 意向客戶(hù)管理卡 》 、 《 行動(dòng)顧問(wèn)系統(tǒng) 》 、《 東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店?duì)I業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 》 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 87 不同購(gòu)買(mǎi)階段客戶(hù)的需求不同。c 分析點(diǎn) 個(gè)人接待量較低的 CA上月數(shù)據(jù)對(duì)比銷(xiāo)售管理培訓(xùn) —— 銷(xiāo)量(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 84 管控分析I意向V 銷(xiāo)量= N 個(gè)人接待量較高的 CA (T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 83 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：技巧高，存在客戶(hù)流失。 試駕車(chē)應(yīng)該如何管理？銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 78 CA沒(méi)有駕照挑客戶(hù)交通安全CA缺乏技能CA嫌麻煩專(zhuān)人管理專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用隨車(chē)精品提前備車(chē)特定區(qū)域銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 79 1. 人均接待量分析 2. 專(zhuān)營(yíng)店試駕率分析 3. CA個(gè)人接待量分析 4. CA個(gè)人試駕率分析 （ T）客戶(hù)接待 KPI分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 80 (T) KPI分析 1—— 人均接待量分析 ? 數(shù)據(jù)來(lái)源： ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析? 落實(shí)計(jì)劃《 東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店月?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析表 》《 月度總結(jié)與改進(jìn)計(jì)劃 》銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 81 ? 狀態(tài)描述與總結(jié)分析(T) KPI分析 3—— 個(gè)人接待量分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 82 分析點(diǎn) 留資比率較高，則：積極性高，技巧高。銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 73 （ T）客戶(hù)接待關(guān)鍵管控點(diǎn)5S管理NSSW管理接待數(shù)量 試乘試駕管理銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 74 5S管理 NSSW管理 客戶(hù)接待量統(tǒng)計(jì)與分析 客戶(hù)接待率統(tǒng)計(jì)與分析（ T）客戶(hù)接待管理內(nèi)容銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 75 ? 專(zhuān)營(yíng) 店 5S管理 的意義(T)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 專(zhuān)營(yíng)店 5S管理 通過(guò)提高客戶(hù)的視覺(jué)感受， 提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。k具體時(shí)間、執(zhí)行人、方式、監(jiān)督人、定期的匯報(bào)和總結(jié)。銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 59 （ N）客戶(hù)來(lái)店管理內(nèi)容? 來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)? 展廳滯留時(shí)間管控? 來(lái)店批次分析銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 60 （ N）客戶(hù)來(lái)店關(guān)鍵管控點(diǎn)來(lái)店批次來(lái)電批次展廳滯留時(shí)間銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 61 ? 為什么要管控 “來(lái)店批次 ”？(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來(lái)店批次銷(xiāo)售形勢(shì)CA日常工作廣宣活動(dòng)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 62 來(lái)店批次 存在問(wèn)題與解決辦法如何保證來(lái)店批次統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 63 ? 來(lái)店批次 存在問(wèn)題與解決辦法(N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 1—— 來(lái)店批次? 記錄人休息時(shí)或中途有事的時(shí)候？? 統(tǒng)計(jì)數(shù)字是否準(zhǔn)確？? 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容是否真實(shí)？? 客戶(hù)是否第一次來(lái)店？? … … 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 64 (N)關(guān)鍵管控點(diǎn) 3—— 展廳滯留時(shí)間 “ 展廳客戶(hù)滯留時(shí)間 ” 的越長(zhǎng)， 越能夠增加客戶(hù)了解品牌、產(chǎn)品 和專(zhuān)營(yíng)店的機(jī)會(huì)。dNSSWSSI流失 k失控 c戰(zhàn)敗 d。k＜ 說(shuō) 明 ＞?非廠(chǎng)家主 導(dǎo) ，由 車(chē) 主自 發(fā)結(jié) 成的 車(chē)主俱 樂(lè) 部也是中國(guó)的一個(gè)特點(diǎn) 。商業(yè)媒體是以上特性的兼容體銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 49 商業(yè)媒體的分類(lèi)商業(yè)媒體的分類(lèi)? 電波媒體電波媒體 ： 包含電視（包括車(chē)載電視）和廣播? 平面媒體平面媒體 ： 報(bào)紙、雜志、印刷品? 戶(hù)外媒體戶(hù)外媒體 ： 廣告牌，燈箱，公共汽車(chē)，候車(chē)亭等? 互聯(lián)網(wǎng)媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體 ： 網(wǎng)頁(yè)，電子郵件等? 移動(dòng)媒體移動(dòng)媒體 ： 手機(jī)? …….銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 50 我們需要知道我們需要知道 形成廣告效果的方程式形成廣告效果的方程式廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X媒體在廣告中的作用媒體在廣告中的作用銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 51 “好好 ”與與 “壞壞 ”廣告出現(xiàn)的機(jī)率廣告出現(xiàn)的機(jī)率一般一般好廣告好廣告 壞廣告壞廣告沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 52 當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí)當(dāng)廣告創(chuàng)意是屬于一般化時(shí) 媒體媒體品牌 A廣告 品牌 B廣告只有靠媒體投入量才能制造差異！只有靠媒體投入量才能制造差異！銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 53 媒介在廣告中的重要性媒介在廣告中的重要性廣告效果廣告效果 創(chuàng)意創(chuàng)意 媒介媒介= X10 ~ +10 0 ~ +10影響范圍影響范圍10%~ 20% 80%~ 90%廣告金額分配廣告金額分配銷(xiāo)售效果銷(xiāo)售效果銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 54 知名度了解度偏好度購(gòu)買(mǎi) 欲望初次 購(gòu)買(mǎi)忠 誠(chéng) 度 /口碑媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響媒體對(duì)消費(fèi)者決策過(guò)程的影響滲透式影響階段式影響全過(guò)程覆蓋和影響全過(guò)程覆蓋和影響銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 55 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)Action記憶記憶Memory欲望欲望Desire興興 趣趣Interest　隨著網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 的普及，客 戶(hù)戶(hù) 主主 動(dòng)動(dòng) 的的 【搜索搜索 】信息， 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 后后 【分享信息分享信息 】，主 動(dòng)權(quán)動(dòng)權(quán)進(jìn)進(jìn) 一步移一步移 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 到客到客 戶(hù)戶(hù) 。? 可控制性可控制性 ： 商業(yè)廣告是一種商業(yè)投資行為，作為投資行為，在投入上具有可控制性。cdCA甲CA乙CA丙 … 銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 37 目標(biāo)銷(xiāo)量10517300來(lái)店批次（年）意向客戶(hù)數(shù)量K=80%5840 訂單客戶(hù)數(shù)量C=20%1168D=90%1051實(shí)際銷(xiāo)量銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 38 目標(biāo)銷(xiāo)量10517300來(lái)店批次（年）意向客戶(hù)數(shù)量K=85%6205 訂單客戶(hù)數(shù)量C=25%1551D=90%1396實(shí)際銷(xiāo)量5%5%33%銷(xiāo)售關(guān)注點(diǎn) 39 M 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)量= Nk 三叉戟是希臘神話(huà)中的海神波塞冬的武器和象征物，他的威力與大地?zé)o窮無(wú)盡的生命力及洪水相匹敵， 三叉戟的結(jié)構(gòu)恰好體現(xiàn)了銷(xiāo)售部的戰(zhàn)略布局 ， 3個(gè)尖分別代表銷(xiāo)量立方體的三個(gè)維度（車(chē)型，渠道，地區(qū)），而柄則代表了支撐上述 3個(gè)維度的若干基礎(chǔ)建設(shè)工作。處理公司重大突發(fā)事件。主持公司全面的經(jīng)營(yíng)管理工作以及組織和執(zhí)行董事會(huì)之決議。審定公司具體規(guī)章、獎(jiǎng)懲條例、薪酬制度方案并組織。依據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)規(guī)范擬定內(nèi)部管理機(jī)制設(shè)置方案與管理制度。 10 總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理職位概要? 制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃? 建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)? 主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作? 實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo) 11 總經(jīng)理的職責(zé)總經(jīng)理工作內(nèi)容根據(jù)董事會(huì)或公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針及經(jīng)營(yíng)形式，經(jīng)董事會(huì)或公司確定后組織實(shí)施。 0 如何成為合格的專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理？東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司經(jīng)銷(xiāo)商支持部2023年 3月 29日 1 ? 前言? 對(duì)總經(jīng)理的期望? 合格的總經(jīng)理需要關(guān)注什么？? 總經(jīng)理應(yīng)如何關(guān)注？? 具體怎么做？? 總結(jié)目錄 2 總經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是制勝的關(guān)鍵? 東風(fēng)日產(chǎn)傾力打造健康而富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)? 投資人對(duì)總經(jīng)理的期望，總經(jīng)理對(duì)投資人的責(zé)任? 總經(jīng)理自身能力提升、職業(yè)發(fā)展的需要前言 3 東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理的期望期望卓越的總經(jīng)理卓越的總經(jīng)理 品牌塑造、股東權(quán)益最大化合格的總經(jīng)理合格的總經(jīng)理 日常管理工作的正常開(kāi)展；完成主機(jī)廠(chǎng)任務(wù)；達(dá)成股東目標(biāo)優(yōu)秀的總經(jīng)理優(yōu)秀的總經(jīng)理 打造一支團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)；塑造公司獨(dú)特的企業(yè)文化由于時(shí)間關(guān)系，本次僅就 “如何成為一名合格的專(zhuān)營(yíng)店總經(jīng)理 ”展開(kāi)討論 …… 4 眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力 ……總經(jīng)理的壓力客 戶(hù) P V 老 板C A?業(yè)務(wù) KPI 員工 團(tuán)隊(duì) 主機(jī)廠(chǎng) 集團(tuán)內(nèi)部 業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)（客戶(hù) 周邊） 職業(yè)化 ……?廠(chǎng)家任務(wù)?老板贏利?客戶(hù)投訴?員工狀態(tài) 5 總經(jīng)理需要關(guān)注的太多、太多 ……關(guān)注什么運(yùn)營(yíng)中心 回訪(fǎng) 客戶(hù)管理 活動(dòng) 　財(cái)務(wù) 利潤(rùn) 成本 費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用服務(wù) 入廠(chǎng) 單收 首保 二保定保 事故車(chē) 延時(shí) 返修客訴 CSI弱項(xiàng) 備件 庫(kù)存銷(xiāo)售 車(chē)型 來(lái)電 新保 精品訂單 來(lái)店 轉(zhuǎn)介紹 分期留有資料率 成交率 二手車(chē) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)SSI弱項(xiàng) 置