【正文】 ？專職代理商主要純銷渠道：臨床為主 /OTC為主 /批發(fā)為主？確定其主要銷經(jīng)銷商性質(zhì)：個人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是1)電話了解情況。三、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 四、新客戶拜訪 65利用老的代理商橫向挖取 。2三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1 企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程第二步：用什么樣的方式去找 ?雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的代理商。有閑置資金與一定資源的潛在代理商。 由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此代理商往往比較容易介入。此類代理商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使代理商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的代理商 。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的代理商我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的代理商。這類代理商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致代理商業(yè)績欠佳，而非代理商自身原因造成。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 　　由于競爭對手的代理商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。競爭對手的代理商 1． 通常，招商經(jīng)理對代理商范圍的確定的方法有以下幾種： 適合的就是最好的。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 招商經(jīng)理在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的代理商就很難了。一般而言，一個產(chǎn)品進(jìn)入一個地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)卮砩痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。如果代理商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因為代理商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，代理商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了代理商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致代理商的 “死亡 ”。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。招商是一個雙向選擇的機(jī)會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的代理商。 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程通常，招商工作可以從以下方面著手 :三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 斤斤計較，不放過任何一個營銷細(xì)節(jié)，時刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿足 “銷量 ”的重要特質(zhì)和必須具備的理念。在醫(yī)藥營銷界考核其能力水平最最直接的就是階段時間內(nèi)銷量的漲幅水平。二、合格招商經(jīng)理的概念“量 ”者，其二，是指 “銷量 ”。第三種人是你身邊曾經(jīng)傷害過自己的人 、第二種人是曾經(jīng)和你有過親密關(guān)系的人 。二、合格招商經(jīng)理的概念一生中要原諒的四種人1所謂英雄 “氣短 ”！ 我們經(jīng)常看到一些能力超群但是在事業(yè)上無所建樹的 “人才 ”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要 “愛財有道 ”， “無欲則鋼 ”，更重要的是要有海一樣的肚量。　　 “量 ”者，其一，是指肚量。二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗之三： “量 ”我們無法相信呆板木訥之人能夠勝任這個競爭慘烈的行當(dāng)。 “精明 ”是能夠成為標(biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。可以想象，如果一個醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營銷常識和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么 “營銷之道 ”？還談什么開發(fā)客戶與管理市場 ? “經(jīng)營之道 ”主要強調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識問題?！　?“精 ”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗之二： “精 ”如果一個組織里有這樣的一頭驢子，即使擁有再多的能工巧匠，也不會有多少像樣的工作成果。破壞者能力非凡的另一個重要原因在于，破壞總比建設(shè)容易。組織系統(tǒng)往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥協(xié)和容忍的基礎(chǔ)上的，很容易被侵害、被毒化。爛蘋果的可怕之處，在于它那驚人的破壞力。最糟糕的是，他們像果箱里的爛蘋果，如果不及時處理，它會迅速傳染，把果箱里其他蘋果也弄爛。酒與污水定律是指把一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。l 問心無愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。有很多人才在 “財 ”的取舍與否上立場出現(xiàn)問題。 “君子愛財，取之有道 ”。 當(dāng)然，營銷之道絕對不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價格、渠道、促銷（ 4P）等等 “死規(guī)律 ”。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說法， “全國醫(yī)藥是一家 ”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予它雙重含義?！　?“道之道，非常道 ”―― 《 道德經(jīng) 》 中的說法。 　　但是，純粹的書本常識與理論是絕對不會培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。習(xí) ★★ 如何才能成為合格的招商經(jīng)理？ 二、合格招商經(jīng)理的概念5C、通過與公司各部門的協(xié)調(diào)取得積極支持 。B、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系 。A、幫助客戶協(xié)調(diào)各種資源 。檢查計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題 .C、 通過實際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比較調(diào)整區(qū)域工作計劃 。A、通過追蹤及時掌握代理商銷售進(jìn)展情況 計劃執(zhí)行過程中，分階段追蹤即為控制。C、代理商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào) B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系） 。二、合格招商經(jīng)理的概念（ 2）組織 （ 1）計劃 二、合格招商經(jīng)理的概念招商經(jīng)理的職能 核心是一種積極的人生態(tài)度。B、溝通表達(dá)； 要贏得代理商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在 二、合格招商經(jīng)理的概念（ 4）專業(yè)風(fēng)采 其組織能力包含團(tuán)隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。 二、合格招商經(jīng)理的概念（ 2）創(chuàng)造績效 在銷售過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標(biāo)等，誰能解決相應(yīng)問題，誰便能取得成功。 二、合格招商經(jīng)理的概念B、制定決策： 處理問題的處置計劃。例行工作的日常管理計劃； 具有特定目標(biāo)的項目管理計劃； 計劃分為三種類型： 二、合格招商經(jīng)理的概念A(yù)、擬定計劃： 思維能力表現(xiàn)在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。(1) 二、合格招商經(jīng)理的概念招商經(jīng)理的素質(zhì) 能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場突發(fā)事件。(3)及時、準(zhǔn)確的將