【正文】 論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去?！?1.五、老客戶拜訪四、 五、老客戶拜訪“三必到 ”② 市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手； ③ 近期銷售記錄和給客戶的其它資料 .① 拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展趨勢； 到達(dá)后，即以電話約見客戶。2.拜訪注意事項： 二、 ② 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定； 四、新客戶拜訪“五技巧 ”四、新客戶拜訪“四堅持 ”② 必到客戶倉庫 ； 四、新客戶拜訪“一中心 ”四、新客戶拜訪“三留意 ”四、新客戶拜訪“四原則 ”準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。 公司的市場保護(hù)政策； 6)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主 /OTC為主？ 2)代理商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 9)代理商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如7)6)5)電話了解情況。三、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 6利用老的代理商橫向挖取 。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程1企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程第二步：用什么樣的方式去找 ? 此類代理商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使代理商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的代理商 。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的代理商。　　由于競爭對手的代理商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。1． 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程招商經(jīng)理在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。 一般而言，一個產(chǎn)品進(jìn)入一個地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)卮砩痰牡沟簦痛砹似髽I(yè)在該地區(qū)市場的喪失。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 斤斤計較，不放過任何一個營銷細(xì)節(jié)，時刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿足 “銷量 ”的重要特質(zhì)和必須具備的理念。二、合格招商經(jīng)理的概念“量 ”者，其二，是指 “銷量 ”。、第三種人是你身邊曾經(jīng)傷害過自己的人 所謂英雄 “氣短 ”！ 作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要 “愛財有道 ”， “無欲則鋼 ”，更重要的是要有海一樣的肚量。二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗之三： “量 ” “精明 ”是能夠成為標(biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。 “經(jīng)營之道 ”主要強(qiáng)調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識問題。二、合格招商經(jīng)理的概念經(jīng)驗之二： “精 ”破壞者能力非凡的另一個重要原因在于，破壞總比建設(shè)容易。爛蘋果的可怕之處，在于它那驚人的破壞力。酒與污水定律是指把一匙酒倒進(jìn)一桶污水，得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒進(jìn)一桶酒，得到的還是一桶污水。有很多人才在 “財 ”的取舍與否上立場出現(xiàn)問題。 在醫(yī)藥界流傳著這樣的說法， “全國醫(yī)藥是一家 ”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予它雙重含義。 習(xí) 如何才能成為合格的招商經(jīng)理？ B、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系 。檢查計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題 .通過實際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比較調(diào)整區(qū)域工作計劃 。計劃執(zhí)行過程中，分階段追蹤即為控制。C、代理商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào) 二、合格招商經(jīng)理的概念（ 2）組織 （ 1）計劃 核心是一種積極的人生態(tài)度。要贏得代理商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在 二、合格招商經(jīng)理的概念（ 4）專業(yè)風(fēng)采 在銷售過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標(biāo)等，誰能解決相應(yīng)問題，誰便能取得成功。 處理問題的處置計劃。具有特定目標(biāo)的項目管理計劃； 二、合格招商經(jīng)理的概念A(yù)、擬定計劃： (1)二、合格招商經(jīng)理的概念招商經(jīng)理的素質(zhì) (3)(2)(1)由于同類品種競爭對手多，因此必須與代理商保持良好關(guān)系，使代理商在同類產(chǎn)品中對自己的產(chǎn)品投入較多的力量。 區(qū)域多家代理制對于每家代理商的要求并不十分高，沒有必要選擇大型醫(yī)藥公司。l ，產(chǎn)品利潤空間不高，因此，當(dāng)有的代理商得到代理更好的品種的機(jī)會時，可能會拋棄這個品種，從而使藥廠受到損害。 由于同一地區(qū)存在多家代理商，企業(yè)可以利用適當(dāng)?shù)氖侄问顾麄冃纬筛偁?，使醫(yī)藥公司投入較多的精力，從而推動產(chǎn)品銷售。l 。 一、藥品招商的概念l 二、區(qū)域多家代理制 l 。而企業(yè)形象對于產(chǎn)品 同時，由于藥品生產(chǎn)企業(yè)在這一地區(qū)過分依賴一家代理商，因此代理商可能會要挾企業(yè)。 l ，有利于營銷工作的更好完成。 招商渠道長度分級l 零級渠道l 生產(chǎn)廠家 消費者（患者）l 一級渠道l 生產(chǎn)商 零售商（醫(yī)院） 患者l 二級渠道l 生產(chǎn)商 批發(fā)商（代理商） 醫(yī)院 患者l 三級渠道l 生產(chǎn)商 代理商 分銷代理 醫(yī)院 患者一、藥品招商的概念4一、藥品招商的概念2一、藥品招商的概念 、現(xiàn)代科學(xué)的招商銷售模式 :科學(xué)的招商銷售是分四步 :第一、客戶把貨款匯到公司，公司把貨發(fā)給客戶，這僅 是招商銷售的第一步；第二、負(fù)責(zé)該區(qū)域的公司招商經(jīng)理了解自己產(chǎn)品的特 點，又了解該區(qū)域市場情況，了解經(jīng)銷商，所以 幫助與指導(dǎo)經(jīng)銷商把產(chǎn)品鋪貨到終端，這是招商銷售的第二 步；第三、幫助與指導(dǎo)終端客戶把產(chǎn)品銷售給消費者，這是最為關(guān)鍵的 招商銷售的第三步；第四、把產(chǎn)品銷售的相關(guān)市場信息收集整理并反饋給公司市場部， 以利于公司的市場決策及改進(jìn)自己區(qū)域市場銷售方式。這其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。 一、藥品招商的概念l （醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開戶才可以向醫(yī)院售藥，而開戶要求很嚴(yán)格），因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開展新藥的研發(fā)，或?qū)⒋隧椯M用投入其他產(chǎn)品的營銷。l ，有利于出現(xiàn)問題時盡快解決。區(qū)域完全總代理制由于中間商只有一家，因此其經(jīng)營好壞對企業(yè)的影響很大，而且出現(xiàn)嚴(yán)重問題后，藥品生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)難以及時進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，因而風(fēng)險較大。由于一些代理商只重視經(jīng)濟(jì)利益，因此在推銷藥品的過程中會采用各種手段以達(dá)到目的，從而可能會給產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)帶來不利影響。 l 。 l 。l ，可能導(dǎo)致互相壓價，造成市場價格混亂。 l 。l ，從而損傷各個代理商的利益，因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對他們進(jìn)行合理的區(qū)域分