初涉推銷模式培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-31 03:03本頁面
【正文】 ” 推銷員：“完全可以進一步提高他們的銷售量，你說呢 ?” 李經(jīng)理：“對 !他們的經(jīng)驗還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕。只要看一看商店的經(jīng)營狀況，就知道你是一位出色的推銷員。你想了解哪方面的情況 ?” 推銷員：“你本人是一位出色的推銷員 ……” 李經(jīng)理：“謝謝你的夸獎。下面是推銷員與表店負(fù)責(zé)人李經(jīng)理的對話： 案例： 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) 推銷員：“李經(jīng)理，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表，到各手表零售商店進行說服工作，目的是使他們對開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。 ?以需求為核心的 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（ Definition） 產(chǎn)品和顧客需要與愿望相結(jié)合（ Identification） 證實推銷品符合顧客的需要和愿望（ Proof） 促使顧客接受推銷產(chǎn)品（ Acceptance) 刺激顧客的購買欲望（ Desire) 促使顧客采取購買行為（ Action)。 戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的新公式，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法。 ? 顧客：好，那我就要這個！ ? （道具：洗發(fā)水） 2023/2/14 二、迪伯達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) ?迪伯達(dá)公式是海因茲 ? 顧客：嗯，看起來還不錯。 ? 顧客：那對我開叉的頭發(fā)沒有用么？ ? 銷售員：干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來滋養(yǎng)，分叉的頭發(fā)只能修剪，在平日的護發(fā)過程中不要頻繁梳理頭發(fā)，不要倒梳頭發(fā)，這會傷害頭發(fā)毛鱗片，引起開叉。 ? 顧客：效果怎么樣？ ? 銷售員：潘婷乳液修復(fù)洗發(fā)水蘊含 2倍 *維他命原，可以提供給秀發(fā)更多的營養(yǎng)精準(zhǔn)修護秀發(fā)損傷。 ? 銷售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復(fù)系列。 ? 銷售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？ ? 顧客：是的 ? 銷售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營養(yǎng)所致，您需要是是一款營養(yǎng)護發(fā)型的產(chǎn)品。 實訓(xùn)目的： 了解和掌握愛達(dá)推銷模式，熟練運用愛達(dá)推銷模式順利推銷產(chǎn)品。給你錢。” “確實不貴。 您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是 ……” “真不少，看來您對烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧 ?” 為了吃得可口，沒辦法?！? 2023/2/14 一、愛達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) 推銷員 : 顧客： 推銷員： 顧客： 推銷員： 顧客： “您好，我是喜樂公司的王濤，我?guī)砹艘环N 新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！? “那就把這套給您留下吧 ?” “好?！? “是不錯，多少錢 ?” “ 5元錢，一種調(diào)料盒僅 5元錢，挺便宜的?！? 案例： 2023/2/14 一、愛達(dá)模式 案例導(dǎo)入 新知探索 總結(jié)提升 作業(yè)布置 教學(xué)目標(biāo) 推銷員： 顧客 ： 推銷員 ： 顧客： 推員： 顧客： (開始示范產(chǎn)品 )“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來，對，就掛這?！? “調(diào)料盒 ?我家有，不買 !” “那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍 ?” “那當(dāng)然。 美國一家娛樂設(shè)備公司建起一座 ，讓顧客攀登檢測他們的工具。 2023/2/14 2023/2/14 某健身房體驗卡 —— 2023/2/14 第一種 他的西瓜完整地放在那里，只是用語言告訴你，他的西瓜非常好，不甜不要錢 傳統(tǒng)營銷 2023/2/14 體驗營銷 第二種 是讓你參與其中，剖開他的西瓜讓你嘗，這時候你會得到兩種體驗 2023/2/14 體驗營銷 第一種體驗?zāi)銜L到西瓜很甜， “ 這是我要的好西瓜的感覺 ” 第二種帶來的感覺是“ 我看到這個西瓜鮮紅的或者很黃，色彩很鮮艷，非常讓我有食欲，我很希望把這個西瓜抱回家 ” 。 2023/2/14 ? ? 喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、 接觸、操作，人們都有好奇心。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。 2023/2/14 ? ? ? 如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己
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