現(xiàn)代推銷模式培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-24 20:00本頁面
【正文】 會(huì)員證每人每年 4000元，雙人每人 3200元，家庭每年5400元。王強(qiáng)的工作是出售會(huì)員證。 推銷人員通過向顧客提出一系列問題，請(qǐng)顧客回答而誘使顧客逐步接受產(chǎn)品的方法。例證：借助典型案例進(jìn)行證實(shí)的方法 任務(wù)二 迪伯達(dá)推銷模式 ? 對(duì)比下列兩則實(shí)例談話，說說哪種效果更好？ – 甲：“讓我們來舉個(gè)例子 —— 這附近很多村民都購買了這種產(chǎn)品。人證：通過社會(huì)知名人士對(duì)推銷品的評(píng)價(jià)進(jìn)行證實(shí) 216。 實(shí)質(zhì)：是幫助顧客尋求購買的理由和作佐證 252。 從顧客的利益出發(fā)，尋找兩者的關(guān)聯(lián)性 任務(wù)二 迪伯達(dá)推銷模式 ? 證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望 252。 內(nèi)容：簡(jiǎn)要介紹推銷品，同時(shí)注意與顧客需求的結(jié)合 252。 常用于發(fā)現(xiàn)需要的方法有： 提問了解法 市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)法 推銷洽談法 現(xiàn)場(chǎng)觀察法等 任務(wù)二 迪伯達(dá)推銷模式 ? 把推銷品和顧客需要與愿望相結(jié)合 252。 需要是顧客購買行動(dòng)的原動(dòng)力 252。推銷人員應(yīng)向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確實(shí)需要該商品，并促使顧客接受該商品。 ? 采取“假定顧客要買”的說話心態(tài) ? 問些小問題 任務(wù)一 愛達(dá)推銷模式 三、愛達(dá)模式的應(yīng)用 ? 適用于店堂推銷：柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷 ? 適用于易攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷 ? 新推銷人員的推銷活動(dòng) ? 初次接觸的顧客的推銷活動(dòng) 任務(wù)二 迪伯達(dá)推銷模式 一、迪伯達(dá)推銷模式的定義（ DIPADA） ? DIPADA即為 Definition（發(fā)現(xiàn)）、 Identification（結(jié)合）、Proof（證實(shí)）、 Acceptance（接受）、 Desire（欲望）、Action（行動(dòng)）。 任務(wù)一 愛達(dá)推銷模式 刺激顧客購買欲望實(shí)例 一位傳真機(jī)推銷員這樣做顧客的工作：“劉總：請(qǐng)想想看，使用我們這種普通紙傳真機(jī)可以給您帶來哪些好處？第一，可以省去購買傳真機(jī)專用紙的麻煩；第二，更重要一點(diǎn)是更能節(jié)省您的辦公成本，普通 A4紙比傳真專用紙可降低材料成本20%以上；第三，使用普通 A4紙傳真機(jī)，可以解決文件紙張大小不一致的問題，便于規(guī)范貴公司的檔案管理。 通過示范喚起消費(fèi)者興趣實(shí)例 任務(wù)一 愛達(dá)推銷模式 任務(wù)一 愛達(dá)推銷模式 刺激欲望 ? 此時(shí)，重要的是要使顧客相信，他想購買的產(chǎn)品正是 他需要的產(chǎn)品，而且物美價(jià)廉。 ? 一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計(jì)算機(jī)的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。 任務(wù)一 愛達(dá)推銷模式 I：?jiǎn)酒鹋d趣 A：促成交易 A：引起注意 D：刺激欲望 任務(wù)一 愛達(dá)推銷模式 二、愛達(dá)推銷模式的具體步驟 引起注意 ? 形象吸引法 ? 口才吸引法 ? 動(dòng)作吸引法 ? 產(chǎn)品吸引法 ? 環(huán)境吸引法 任務(wù)一 愛達(dá)推銷模式 喚起興趣 商
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