四種推銷模式培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 04:36本頁(yè)面
【正文】 不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒買。 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。 E、等待接受法。 C、詢問(wèn)促使法。 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 促使接受的方法： A、顧客試用促使法。 顧客經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)。 銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)。 目的： 幫助顧客尋求購(gòu)買的了理由和佐證。 關(guān)系結(jié)合法。 B、從結(jié)合的內(nèi)容劃分： 物的結(jié)合法。 行為結(jié)合法。 （這是關(guān)鍵） （ 2）“結(jié)合”的方法 A、從結(jié)合的表達(dá)方式有： 語(yǔ)言結(jié)合法。 B、簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品。 D、推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法。 B、推銷洽談法。 二、迪伯達(dá)推銷模式 （一）、含義 含義 ：“迪伯達(dá)”是英文 “ efinition ”（發(fā)現(xiàn)）、“ Ientification”（結(jié)合）、Proof（證實(shí)）、 Acceptance”（接受）、“ Desire”（欲望）、 Acation（行動(dòng)） ? 六個(gè)詞第一個(gè)字母的組合，表達(dá)了“迪伯達(dá)”模式的六個(gè)步驟，其關(guān)鍵是緊緊抓住顧客的需要。 共同語(yǔ)言法 多方誘導(dǎo)法 充分說(shuō)理法 以情感人法 突出優(yōu)勢(shì)法 方法 4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng) 。 其次， 使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。 ? 欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段 認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向 。 3．激發(fā)顧客購(gòu)買欲望 購(gòu)買欲望－－指顧客想通過(guò)購(gòu)買某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)某種特定利益的一種需求。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 …… ?然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來(lái)。 食品推銷員馬休正想以老套話?我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品?來(lái)開始他銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。 案例：說(shuō)話的藝術(shù) 一句話說(shuō)得人家跳，一句話說(shuō)得人家笑。 其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷汽車，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開?！? 真了不起，看來(lái)你的確是行家 ? 這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他； 史密斯先生，這部車子要賣多少？〃 他總是微笑著回答： 您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢 若這時(shí)生意還沒有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開車一邊商量?！? ?您真高明。 、 他總是這樣說(shuō)：?這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會(huì)為您修好。 案例：重在參與 ? 一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感 ，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：?哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：?這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動(dòng)的。 案例：坦率地說(shuō)出缺點(diǎn) ? 大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業(yè)績(jī)極佳。（ 4）條件許可，讓顧客動(dòng)手。（ 2）動(dòng)作要熟練。 示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見法、投其所好法和情系顧客法。 2．喚起顧客興趣 興趣 是一個(gè)人對(duì)客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對(duì)某種活動(dòng)、事物的偏愛與喜好。提供這個(gè)故事的，就是一個(gè)上過(guò)這種感情戰(zhàn)術(shù)當(dāng)?shù)娜?。由于他們離得很近，默默無(wú)語(yǔ)，這位預(yù)期的顧客此時(shí)就能聽到微弱的嘀噠聲，他會(huì)問(wèn)道：?這是什么聲音？? 推
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