【正文】 115 % 120140 % 140155 % 170175 % 野風(fēng)海天城 115125 % 120140 % 140160 % 理想伊薩卡 （一、三期） 105115 % 120140 % 世茂下沙項目 （一期） 120135 % 140165 % 數(shù)據(jù)來源：華高萊斯市場調(diào)（單位：平米） 150 （下沙沿江） 一居 兩居 三居 四居 五居 大平層 復(fù)式 錢江新城 沿江板塊 面積 無 100130 140170 210250 160200 270360 無 無 200950 套數(shù)比區(qū)間 無 10%20% 45%70% 20%45% 10%35% 15%75% 無 無 2%10% 濱江 沿江板塊 面積 7580 95130 120140 140180 150205 190210 380390 205700 套數(shù)比區(qū)間 2%左右 10%30% 20%40% 25%55% 10%40% 15%左右 1%左右 1%10% 下沙 沿江板塊 面積 6065 80120 105120 120140 140165 150205 無 無 185320 套數(shù)比區(qū)間 2%5% 25%45% 5%20% 20%45% 5%20% 8%20% 無 無 %6% 數(shù)據(jù)來源：華高萊斯市場調(diào)研（單位：平米） 項目名稱 一室一 /兩廳一衛(wèi) 兩室兩廳一 /兩衛(wèi) 三室兩廳一衛(wèi) 三室兩廳兩衛(wèi) 四室兩廳兩衛(wèi) 復(fù)式 華元夢琴灣 6065 85105 105115 120140 140175 160205 300320 野風(fēng)海天城 無 9095 115125 120140 140160 150185 185 215270 多藍(lán)水岸 無 100105 125 125140 140150 145160 190220 理想伊薩卡 65 80100 105115 120140 160200 240300 數(shù)據(jù)來源：華高萊斯市場調(diào)研（單位：平米） 151 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 152 （下沙沿江） ?特征一：已有項目戶型面積總體偏緊湊 –為什么？ ?1. 普通住宅定位：區(qū)域發(fā)展不成熟，客戶主要為地緣客戶及被市區(qū)高昂房價所逼出的中端客戶 ?2. 發(fā)展階段限制：此類項目定位之初，江景稀缺性不很明顯，江景資源未得到更為足夠的重視 ?3. 市場環(huán)境影響：宏觀調(diào)控使部分開發(fā)商（理想伊薩卡）對市場缺乏信心，推出的項目戶型面積總體趨于保守，個別項目甚至出現(xiàn)了后期戶型較前期戶型面積回落的現(xiàn)象 開盤時間 一室兩廳 一衛(wèi) 兩室兩廳 一衛(wèi) /兩衛(wèi) 三室兩廳 一衛(wèi) 三室兩廳 兩衛(wèi) 四室兩廳 兩衛(wèi) 復(fù)式 一期 2023年 5月 無 80100 110115 120140 160180 240300 三期 2023年下半年 65 90 105110 120135 200 無 數(shù)據(jù)來源：華高萊斯市場調(diào)研（單位：平米） 理想伊薩卡一期、三期戶型面積表 理想伊薩卡規(guī)劃圖 152 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 153 （下沙沿江） ?特征二：未來項目顯示出戶型面積變大的趨勢 –，復(fù)式比重較已有項目明顯提高 –2. 隨江景資源稀缺性增強(qiáng)、區(qū)域成熟度提高，世茂項目后期戶型有可能繼續(xù)放大 項目名稱 一居 兩居 三居 四居 復(fù)式 其他 面積 套數(shù)比 面積 套數(shù)比 面積 套數(shù)比 面積 套數(shù)比 面積 套數(shù)比 華元 夢琴灣 6065 % 85105 % 105175 % 160205 9% 300320 % 野風(fēng) 海天城 9095 % 115160 % 150185 % 185270 % 理想伊薩卡 （一、三期） 65 % 80100 % 105140 % 160200 % 240300 % 世茂下沙項目（一期） 90 % 120165 % 170175 % 189250 6% 數(shù)據(jù)來源：華高萊斯市場調(diào)研（單位：平米） 153 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 154 （下沙沿江） ?特征三：未來項目大戶型分布在一線江景樓座的趨勢日益明顯 –世茂下沙項目一期 ?一線江景樓座無兩居戶型，增加了四居及復(fù)式 ?一線江景樓座中，兩棟樓設(shè)置為全復(fù)式戶型 兩居 三居 三居半 四居室 復(fù)式 一線江景（ 813） 無 120125 155160 175180 195260 二線江景（其他） 8590 135140 155160 無 無 數(shù)據(jù)來源：華高萊斯市場調(diào)研（單位：平米） 世茂下沙項目一期 13 4 12 11 10 9 8 3 5 6 7 2 1 錢塘江 全復(fù)式樓座 154 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 155 （下沙沿江） ?特征四：從未來項目戶型面積配比來看，四居室比重提升 –已有項目三居為主力產(chǎn)品、兩居為次主力產(chǎn)品 –未來項目四居比重提升，建筑面積比呈現(xiàn)出趨近于三居的跡象 項目名稱 一居 兩居 三居 四居 復(fù)式 其他 面積 套數(shù)比 面積 套數(shù)比 面積 套數(shù)比 面積 套數(shù)比 面積 套數(shù)比 華元 夢琴灣 6065 % 85105 % 105175 % 160205 9% 300320 % 野風(fēng) 海天城 9095 % 115160 % 150185 % 185270 % 理想伊薩卡 （一、三期） 65 % 80100 % 105140 % 160200 % 240300 % 世茂下沙項目（一期） 90 % 120165 % 170175 % 189250 6% 數(shù)據(jù)來源：華高萊斯市場調(diào)研（單位：平米） 155 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 156 ?建議原則 –原則一：符合業(yè)主對項目未來發(fā)展的期望 ?問題 ：低總價、偏小戶型、低單價的產(chǎn)品路線，可行否？ ?回答 ：不可行！此路線導(dǎo)致的客戶將以中端客戶為主，項目品質(zhì)有限，無法滿足企業(yè)運(yùn)作此項目的需求 –原則二：符合規(guī)劃設(shè)計的要求 ?本項目 90平米以下產(chǎn)品應(yīng)不低于總建筑面積的 30% –原則三：符合本項目自身的特性 ?南向觀江 + 完全一線江景房 156 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 157 ?建議原則 –原則四：符合一線江景房（ 濱江和錢江新城沿江項目 ）戶型發(fā)展趨勢 ?頂級一線江景樓座 –平層三居戶型面積區(qū)間： 210250平米 –平層四居戶型面積區(qū)間： 270360平米 ?高檔一線江景樓座 –平層三居戶型面積區(qū)間： 150190平米 –平層四居戶型面積區(qū)間： 180220平米（市場主力），存在向 250平米區(qū)間變化的跡象 –四居室戶型面積所占比重有超越三居室的跡象 157 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 158 ?建議原則 –原則五：正確理解下沙區(qū)域?qū)傩? ?下沙的發(fā)展不同于錢江新城，因此戶型面積的確定應(yīng)避免整體走奢侈型的路線 下沙沿江 錢江新城沿江 不同于 頂級項目？否 本項目 高檔項目？是 158 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 159 ?建議原則 –原則六：對接下沙市場發(fā)展現(xiàn)狀 ?下沙目前發(fā)展尚不成熟，因此項目開發(fā)初期戶型面積應(yīng)適當(dāng)緊湊 –原則七：符合下沙市場發(fā)展。 128 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 129 2 .下沙沿江區(qū)域未來發(fā)展趨勢判斷 品質(zhì)感打造 超越濱江 趨近錢江 突出優(yōu)勢 品質(zhì)打造超越濱江 觀江最大化 突出形象力 強(qiáng)化檔次感 強(qiáng)調(diào)國際化 發(fā)展?jié)摿? 環(huán)境條件 景觀條件 理念定位差異于錢江 生態(tài)化 休閑化 宜居化 價格水平 趨近濱江 低于錢江 價格水平趨近濱江 短期內(nèi)價格將遠(yuǎn)低于錢江 129 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 130 3 .本項目目標(biāo)客戶群定位及客戶需求特征分析 ?主力客戶群 –杭州本地（現(xiàn)工作或居住于市區(qū)）高端客戶 客戶群分類 具體構(gòu)成 動態(tài)變化特征 城市東部（中河高架路以東）高端客戶 1. 東部各類專業(yè)市場（建材市場、服裝批發(fā)市場等）老板 2. 準(zhǔn)備及已經(jīng)進(jìn)入錢江新城工作的高端白領(lǐng)人士 3. 城市東部高端公務(wù)員和事業(yè)單位人士 4. 武林商圈、慶春路金融板塊高端白領(lǐng)人士 項目銷售初期本項目對城市東部高端客戶的吸引力要強(qiáng)于西部 城市西部（中河高架路以西）高端客戶 1. 西部商務(wù)聚集區(qū)（黃龍板塊、城西高新板塊）高端白領(lǐng)人士 2. 城市西部高校教師 3. 城市西部高端公務(wù)員和事業(yè)單位人士等 隨著下沙區(qū)域的日趨成熟，西部高端客戶對本項目的認(rèn)知度將提升 130 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 131 3 .本項目目標(biāo)客戶群定位及客戶需求特征分析 ?次主力客戶群 –下沙區(qū)域（現(xiàn)工作或居住于下沙）高端客戶 –浙江省內(nèi)其他城市（現(xiàn)不工作也不居住于杭州）高端客戶 ?主要來源特征：溫州人、金華人、麗水（青田）人 ?置業(yè)目的分析：純投資 客戶群來源 具體構(gòu)成 置業(yè)目的 下沙高教園區(qū) 收入偏高的高校教師 1. 緊鄰工作地，改善型自住需求 2. 看中區(qū)域發(fā)展前景，出于資產(chǎn)保值和增值的需要 高校學(xué)生的父母 1. 出于照顧子女讀書之需要 2. 方便子女畢業(yè)后在杭州工作熟悉社會環(huán)境之需要 3. 看中區(qū)域發(fā)展前景，出于資產(chǎn)保值和增值的需要 工業(yè)園區(qū) 園區(qū)企業(yè)高層管理人員 1. 緊鄰工作地，改善型自住需求 2. 看中區(qū)域發(fā)展前景，出于資產(chǎn)保值和增值的需要 131 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 132 3 .本項目目標(biāo)客戶群定位及客戶需求特征分析 ?主力客戶群置業(yè)關(guān)注因素分析 江景生活 濕地環(huán)境 區(qū)域發(fā)展前景：城市感 重要性 高 低 追求“開敞”的生活視野 追求“時尚”的生活方式 追求“健康”的居住環(huán)境 追求“生態(tài)”的生活方式 杭州由西湖時代向錢江時代轉(zhuǎn)變背景下的 “江景狂熱追求者” 項目品質(zhì) VS價格的匹配度 追求“具備增值潛力”的產(chǎn)品 追求“物超所值”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 生活便利度 132 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 133 住宅產(chǎn)品市場定位深化 戶型面積及配比建議：高層（不含底 Townhouse） 133 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 134 九堡板塊 下沙板塊 濱江板塊 錢塘江 西湖 錢江板塊 ?競爭區(qū)域 – … 濱江沿江板塊 ?借鑒區(qū)域 – … 下沙沿江板塊 – … 錢江新城沿江板塊 134 REGAL LLOYDS INTERNATIONAL CONSULTANTS . 135 （錢江新城沿江） ?特征一：除金基曉廬外，戶型至少為舒適型 –三居集中在 140170平米、 210