消費者行為學第五章消費者的需要與動機-文庫吧資料
2025-01-28 01:27本頁面
【正文】 足基本需要產(chǎn)品的核心價值，也要注視高層需要產(chǎn)品的附加價值。 ?根據(jù)不同的需要 ,我們怎樣為微波爐策劃廣告 ? 41 推銷微波爐 1 生理 需要 2 安全 需要 3 歸屬和愛 4 需要 廣告情景 1 2 方便快捷 做出食品 3 安全指數(shù)更高而且不燙手 4 款待朋友的宴席 地位 高級、高雅的廚房 42 ? 需要層次理論指出，需要時由低級向高級漸進層次性發(fā)展的。 ? 汽車市場按照需求可以細分為什么市場 ? 39 ? 整個汽車市場，依據(jù)消費者不同的需要、可以按照滿足運輸?shù)男枰?、滿足安全的需要、滿足社交的需要、滿足顯示身份的需要等等細分市場。 32 人類精神的構成 ? 意識 — 與直接感官有關的心理部分，即出現(xiàn) 在我們的意識中為我們所感知的要素或成分 ? 潛意識 — 個人的原始沖動和各種本能以及由 這種本能所產(chǎn)生的欲望，是人的意識無法知 覺的心理部分 ? 前意識 — 介于意識和潛意識之間，能從潛意 識中召回的心理部分，是人們能夠回憶起來 的經(jīng)驗，是前面二者的中介環(huán)節(jié)與過渡領域 33 潛意識 ? 潛意識在人的精神生活中處于基礎性地位 ? 理解人類行為背后潛藏的動機，應當深入到潛意識 層次 ? 潛意識雖不能被直接感知，但在不停地積極活動， 并以各種衍生形式表達：夢、過失、沖動行為、俏 皮話、精神病等 ? 夢是“愿望的達成”，是被壓抑的欲望的某種變形的 滿足 ? 對夢的解析，可以分析潛意識中的需要與欲望，并 可能揭示或重現(xiàn)人類祖先的經(jīng)驗和精神活動 34 自我（ Ego） 適應外界環(huán)境 超我 （ Superego） 道德、規(guī)范、良知 本我（ Id） 原始欲望和沖動 人格結構 35 營銷意義 ? 人的行為與動機由潛意識支配，研究消費者的動 機，必須深入到消費者的內(nèi)心深處 ? 消費者都有沖動和不理智的時候，消費者的有些行 為無法用理性模式解釋 ? 應注重研究消費者深層的心理需要，以及這些需要 以何種形式反映到商品的購買上 如：貂皮大衣 — 社會地位 36 生理需要 食物、水、睡眠、性 安全需要 安全、掩蔽、受到保護、穩(wěn)定和熟悉的環(huán)境 歸屬需要 愛情、友情、親情、他人的接受 受人尊重需要 聲望、地位、成就、優(yōu)越感 自我實現(xiàn)需要 全面發(fā)展、發(fā)揮潛能、豐富體驗 馬斯洛的需要層次論 37 需要類型 相關產(chǎn)品 營銷主題 生理需要 藥品、健康食品、生活用品，無商標產(chǎn)品 坎貝爾 (Campell)湯 — 湯是好食品 安全需要 保險、報警系統(tǒng)、退休、投資 All state保險 — 交托在手，放心無憂 歸屬需要 服裝、飾品、酒吧、娛樂休閑食品 達利 — 達利蛋黃派 ,你帶我也帶 . 受人尊重需要 汽車、家具、信用卡、俱樂部、酒、收藏品 奧迪 — 彰顯成功身份 ,品質(zhì)來自奧迪 ! 自我實現(xiàn) 教育、嗜好、運動、美食、度假、博物館 美國陸軍 — ”成為你所能成為的一切 !” 馬斯洛需要層次論示例 38 需要層次論對現(xiàn)代營銷的作用 ? 需要層次論的劃分為市場細分提供了重要的理論依據(jù)。 Question：“死玫瑰花”商店利用了消費者什么購買動機？ 30 需要與動機的相關理論 精神分析理論 馬斯洛的需要層次論 雙因素
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