【正文】 擇的負面結(jié)果（風險程度） 錯誤購買的可能性 該類產(chǎn)品的快樂價值 該類產(chǎn)品的標志價值 介入度組合 22 運用顯著的刺激 與消費者建立聯(lián)系 運用新奇的刺激 激發(fā)享樂需要 增加消費者的注意力 引用名人的 贊同意見 增加消費者介入度的戰(zhàn)略 23 發(fā)現(xiàn)消費者的購買動機 顯性動機 大汽車更舒適 它的品質(zhì)超群 我的好幾位朋友開卡迪拉克 消費行為 購買卡迪拉克 它顯示我成功 它是強有力、性感的汽車，它使我顯得強有力和性感 隱性動機 24 手段－目標鏈分析 ? 目的 識別顧客購買特定產(chǎn)品或服務與他所追求的利益和價值之間的關系 25 特征、利益（后果）及價值 屬性和特征 利益 價值 所提供產(chǎn)品的關鍵特征 能給顧客帶來什么 為什么顧客認為這些利益是重要的 26 手段－目標鏈的例子 特征 利益 價值 奶酪風味 —味道好 —客人喜歡 —好客 ———社會贊譽 高卡路里 —發(fā)胖 —重量增加 —沒吸引力 ——自尊受挫 薯片 27 佳潔仕牙膏：階梯式價值挖掘 含氟 增強琺瑯質(zhì) 防蛀牙 健康、快樂的兒童 好媽媽 抽象 具體 屬性 利益 價值 28 常用的動機研究技術 ? 詞語聯(lián)想 ? 語句完成 ? 故事完成 ? 卡通技術 ? 第三人稱技術 29 案例分析 “死玫瑰花”商店 ? 在智利首都圣地亞哥，有一家專門出售“死玫瑰花”的商店。 4 動機 ?（一）含義 ?動機是人類所有行為的推動力。 Question：“死玫瑰花”商店利用了消費者什么購買動機？ 30 需要與動機的相關理論 精神分析理論 馬斯洛的需要層次論 雙因素理論 31 精神分析理論的創(chuàng)始人是奧地利精神病學家、心理學家佛洛依德（ Frued），后經(jīng)弗洛姆、榮格、阿德勒等加以修正和發(fā)展，形成了一個龐大的思想體系。 49 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 10日星期五 下午 5時 56分 7秒 17:56: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 5時 56分 7秒 下午 5時 56分 17:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:56:0717:56:0717:56Friday, February 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。但不少男性因為種種原因回避護膚品。一些客人源源不斷地從各地涌來 ,要求凱文 〃 米毛寄枯萎的花瓣、枯黃的花葉給感情騙子、下流老板、卑鄙的生意合伙人以及把愛情當游戲的輕薄姑娘 ,對他進行道德上的審判和良心上的譴責。 ? 在消費者的需要與行為之間還有動機、驅(qū)動 力、誘因等中間變量。 ? 1985年 ,凱文 〃 米毛失戀了。 43 ? 需要層次理論中低級需要往往是具體物的需要，而越高級，越難以確定這種需要滿足的方式和途徑。 2