消費(fèi)者行為學(xué)第五章消費(fèi)者的需要與動機(jī)-閱讀頁
2025-02-03 01:27本頁面
【正文】 識別顧客購買特定產(chǎn)品或服務(wù)與他所追求的利益和價值之間的關(guān)系 25 特征、利益（后果）及價值 屬性和特征 利益 價值 所提供產(chǎn)品的關(guān)鍵特征 能給顧客帶來什么 為什么顧客認(rèn)為這些利益是重要的 26 手段－目標(biāo)鏈的例子 特征 利益 價值 奶酪風(fēng)味 —味道好 —客人喜歡 —好客 ———社會贊譽(yù) 高卡路里 —發(fā)胖 —重量增加 —沒吸引力 ——自尊受挫 薯片 27 佳潔仕牙膏：階梯式價值挖掘 含氟 增強(qiáng)琺瑯質(zhì) 防蛀牙 健康、快樂的兒童 好媽媽 抽象 具體 屬性 利益 價值 28 常用的動機(jī)研究技術(shù) ? 詞語聯(lián)想 ? 語句完成 ? 故事完成 ? 卡通技術(shù) ? 第三人稱技術(shù) 29 案例分析 “死玫瑰花”商店 ? 在智利首都圣地亞哥，有一家專門出售“死玫瑰花”的商店。 ? 1985年 ,凱文 〃 米毛失戀了。于是 ,他靈機(jī)一動 ,剪下那朵死玫瑰 ,用一根黑色的絲帶扎好 ,寄給了從前的戀人 ,心緒也似乎有所好轉(zhuǎn)。死玫瑰花店自開業(yè)之日起 ,博得了各方人士的青睞。盡管死玫瑰花店的死花價格不菲 ,每寄一束枯萎的玫瑰花要 40美元 ,比購賣一束鮮花的價格高出幾倍 ,但顧客仍絡(luò)繹不絕。 精神分析理論認(rèn)為潛意識是人類行為的根本性決定因素。把整個市場依據(jù)消費(fèi)者不同層次的需要劃分為若干個子市場。 40 ? 從消費(fèi)者需要的多樣性看出消費(fèi)者的購買活動可能是出于多種需要與動機(jī)，所以企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷過程中，應(yīng)當(dāng)注意到一種產(chǎn)品滿足人們多種需要的功能。一般低級需要滿足后，高級需要才會更好得到滿足。 43 ? 需要層次理論中低級需要往往是具體物的需要，而越高級，越難以確定這種需要滿足的方式和途徑。 選 3個最好的小組，將獲得加分。 48 討論： ?護(hù)膚品市場以往是女性的天下，隨著生活水平的提高，現(xiàn)在，男性也開始重視“臉面”問題了。男性護(hù)膚品企業(yè)該如何引導(dǎo)男性對護(hù)膚品的消費(fèi)需要。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:0717:56Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 :56:0717:56:07February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 10日星期五 5時 56分 7秒 17:56:0710 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :56:0717:56Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :56:0717:56:07February 10, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 10日星期五 5時 56分 7秒 17:56:0710 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :56:0717:56Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 下午 5時 56分 7秒 17:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時 56分 7秒 17:56:0710 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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