【正文】 :56:0717:56Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。一般低級需要滿足后，高級需要才會更好得到滿足。 10 Iphone熱的評價 ?iphone的最大優(yōu)點就是讓窮人觸摸到了所謂的高端，高端車寶馬買不起，高端別墅買不起，高端手表皮包買不起，唯獨一個高端手機 iphone才五千大洋，勒緊褲腰帶兩三個月，就可以拿著它自豪的擠公交車了～ 11 思考 討論 ?從動機理論思考女人對“恨天高”的愛恨情仇 12 思考 討論 ?中國人飲用白酒的心理動機有哪些？ 13 （三）購買動機的沖突性 ?雙趨沖突 ?消費者個人具有兩種以上都傾向購買的目標而產生的動機沖突 （旅游與買車） ?雙避沖突 ?消費者有兩個以上希望避免的目標但又必須選擇其中之一時面臨的沖突 （舊洗衣機） ?趨避沖突 ?消費者想趨近的同時又想避開而造成的動機沖突 （洋快餐） 14 雙趨沖突 雙避沖突 趨避沖突 15 （四）動機與營銷 ? ? 16 介入度（ involvement） 一個人基于其內在需要、價值觀和興趣而感知到的與客體（ object）的關聯(lián)性 客體包括 ? 產品（品牌） ? 廣告 ? 購物情境 介入度反映了我們對信息處理的方式 17 個人因素 需要 重要性 興趣 價值觀 客體或刺激因素 備選方案的區(qū)別 溝通的來源 溝通的內容 情境因素 購買 /使用 場合 廣告 產品 購買決策 引發(fā)對廣告的對立意見 廣告引發(fā)購買的有效性 產品等級的相對重要性 產品屬性的感知差異 對特定品牌的偏好 價格對品牌選擇的影響 信息搜集量 在備選產品中作權衡的時間 選擇中所用的決策規(guī)則類型 介入的前導變量 介入的可能結果 介入度的概念圖解 18 介入水平 ? 低介入度 — 慣性 ? 高介入度 — 激情（球賽） ? 入迷狀態(tài)（網(wǎng)上購物、看快女） ? 崇拜式產品（蘋果、哈雷、甜甜圈、明星） “如果蘋果做面包的話，我也會買 …… ” 19 介入對象 ? 對產品類別的介入 ? 對品牌的介入 ? 對廣告的介入 ? 對傳播媒介的介入 ? 對決策過程的介入 20 測量介入度量表 對我而言，要衡量的目標是 重要的 厭煩的 有關的 令人興奮的 無意義的 有吸引力的 迷人的 無價值的 令人介入的 不需要的 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 不重要的 * 有趣的 無關的 * 不令人興奮的 * 對我意義很大 無吸引力的 * 平凡的 * 有價值的 不令人介入的 * 需要的 21 個人對該類產品的興趣 不恰當選