消費(fèi)者行為學(xué)第五章消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)(完整版)
【正文】 t. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:56:0717:56:0717:56Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 5時(shí) 56分 7秒 17:56: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時(shí) 56分 :56February 10, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 49 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 因此，企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷中，既要重視滿足基本需要產(chǎn)品的核心價(jià)值，也要注視高層需要產(chǎn)品的附加價(jià)值。 Question：“死玫瑰花”商店利用了消費(fèi)者什么購(gòu)買動(dòng)機(jī)？ 30 需要與動(dòng)機(jī)的相關(guān)理論 精神分析理論 馬斯洛的需要層次論 雙因素理論 31 精神分析理論的創(chuàng)始人是奧地利精神病學(xué)家、心理學(xué)家佛洛依德（ Frued），后經(jīng)弗洛姆、榮格、阿德勒等加以修正和發(fā)展，形成了一個(gè)龐大的思想體系。該店里出售、寄送枯死的玫瑰花瓣和花葉，以文明禮貌的方式為失戀者、受騙者、失意者、落泊者行使慰藉。 4 動(dòng)機(jī) ?（一）含義 ?動(dòng)機(jī)是人類所有行為的推動(dòng)力。 ? 消費(fèi)者需要只對(duì)應(yīng)于大類備選產(chǎn)品而非特定 產(chǎn)品或品牌。 10 Iphone熱的評(píng)價(jià) ?iphone的最大優(yōu)點(diǎn)就是讓窮人觸摸到了所謂的高端，高端車寶馬買不起，高端別墅買不起，高端手表皮包買不起，唯獨(dú)一個(gè)高端手機(jī) iphone才五千大洋，勒緊褲腰帶兩三個(gè)月，就可以拿著它自豪的擠公交車了～ 11 思考 討論 ?從動(dòng)機(jī)理論思考女人對(duì)“恨天高”的愛恨情仇 12 思考 討論 ?中國(guó)人飲用白酒的心理動(dòng)機(jī)有哪些？ 13 （三）購(gòu)買動(dòng)機(jī)的沖突性 ?雙趨沖突 ?消費(fèi)者個(gè)人具有兩種以上都傾向購(gòu)買的目標(biāo)而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)沖突 （旅游與買車） ?雙避沖突 ?消費(fèi)者有兩個(gè)以上希望避免的目標(biāo)但又必須選擇其中之一時(shí)面臨的沖突 （舊洗衣機(jī)） ?趨避沖突 ?消費(fèi)者想趨近的同時(shí)又想避開而造成的動(dòng)機(jī)沖突 （洋快餐） 14 雙趨沖突 雙避沖突 趨避沖突 15 （四）動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷 ? ? 16 介入度（ involvement） 一個(gè)人基于其內(nèi)在需要、價(jià)值觀和興趣而感知到的與客體（ object）的關(guān)聯(lián)性 客體包括 ? 產(chǎn)品（品牌） ? 廣告 ? 購(gòu)物情境 介入度反映了我們對(duì)信息處理的方式 17 個(gè)人因素 需要 重要性 興趣 價(jià)值觀 客體或刺激因素 備選方案的區(qū)別 溝通的來源 溝通的內(nèi)容 情境因素 購(gòu)買 /使用 場(chǎng)合 廣告 產(chǎn)品 購(gòu)買決策 引發(fā)對(duì)廣告的對(duì)立意見 廣告引發(fā)購(gòu)買的有效性 產(chǎn)品等級(jí)的相對(duì)重要性 產(chǎn)品屬性的感知差異 對(duì)特定品牌的偏好 價(jià)格對(duì)品牌選擇的影響 信息搜集量 在備選產(chǎn)品中作權(quán)衡的時(shí)間 選擇中所用的決策規(guī)則類型 介入的前導(dǎo)變量 介入的可能結(jié)果 介入度的概念圖解 18 介入水平 ? 低介入度 — 慣性 ? 高介入度 — 激情（球賽） ? 入迷狀態(tài)（網(wǎng)上購(gòu)物、看快女） ? 崇拜式產(chǎn)品（蘋果、哈雷、甜甜圈、明星） “如果蘋果做面包的話，我也會(huì)買 …… ” 19 介入對(duì)象 ? 對(duì)產(chǎn)品類別的介入
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