童裝導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)ppt-文庫吧資料
2025-01-26 05:24本頁面
【正文】 進(jìn)入試衣間前，要確定顧客要買的衣服與顧客現(xiàn)有的衣服搭配， 如果不搭配，要選擇賣場可以搭配的衣服 * 明確指出試衣間的位置，帶領(lǐng)顧客進(jìn)入試衣間，并幫顧客拉上門簾 * 明確告訴顧客“我叫 ，如果需要幫忙的話，我就在外邊。 使用開放式問題 讓顧客覺得他 (她 )受歡迎和幫助 不要 給顧客一定的時(shí)間瀏覽商品 聰明童話童裝 銷售的過程 克服抵觸 要 讓顧客感到你只對他 (她 )的錢感興趣 ■ 方法 * 在工作時(shí)與顧客打招呼 * 有創(chuàng)意 \幽默的方法 * 發(fā)現(xiàn)共同之處 * 選擇一些你熟悉的話題 * 使用開放式談話 * 非銷售話題的運(yùn)用 ?你可以使用笑話等 注 : 發(fā)現(xiàn)與顧客的共同之處 ,并以此互相聯(lián)系 首先是“銷售”自己 ,而不是商品 直接迎著顧客上去 使用目光接觸微笑 在顧客入商店 3秒內(nèi)致迎賓語 60秒內(nèi)上前服務(wù) 成交 對策： 只要能夠確認(rèn)他（她）對商品感興趣，但又拿不出現(xiàn)錢，就要想辦 法刺激他（她）的購買欲望，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也 可以讓他（她）分次購買。 對策： 稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出商品的好，抓 重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 對策： 多談商品的獨(dú)到之處，有條件的話給他（她）贈小禮品，突出售后 服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種商品是合算的。 對策： 要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可 信，并且在介紹商品時(shí)，最好用專業(yè)的話，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)商品的要點(diǎn)。 對策： 首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會出現(xiàn) 否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了商品的好處時(shí)，通常會購 買。 聰明童話童裝 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地 發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你 “ 唱反調(diào) ” 。 聰明童話童裝 幾種心理的顧客 一、自命不凡型： 這類型人無論對什么商品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不 以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。 聰明童話童裝 四、顧客的心理分析 在介紹自己的商品時(shí)，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出 “ 看家功夫 ” ，就很難摸透對方的真正意圖。 （ 7）保持適當(dāng)?shù)挠哪小? （ 5）處理顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾。 （ 3）要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當(dāng)面指責(zé)。 聰明童話童裝 導(dǎo)購員服務(wù)的語言要領(lǐng) （ 1）簡單明確，讓顧客一聽就懂。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。急于辯解是火上澆油的做法。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 1．傾聽。 產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的 忠誠度。 ” （ 8）最后機(jī)會成交法。 （ 7）感性訴求法。 （ 6）動作訴求法。 聰明童話童裝 （ 5）消去法。 （ 4）推薦法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客 選擇。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢 問一些如何包裝、付款、保修等商品方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷 售。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截 了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須 巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。顧客的購買信號可分為三類： （ 1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價(jià)格及購買條件的問 題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá) 出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客 成交。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪? 有感染力。 許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1）主動。導(dǎo)購員是要 把商品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。如顧客說： “ 你的 東西很好，不過我現(xiàn)在不想買 ” ，導(dǎo)購員可以追問： “ 既然東西很好，為什 么您現(xiàn)在不買呢？ ” 這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 聰明童話童裝 聰明童話童裝
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