【正文】 激勵(lì)計(jì)劃。 明年 6月前初步形成全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)。 ? xx營銷策略分析報(bào)告 第 23頁 ?質(zhì)量信譽(yù)一般 ?質(zhì)量水平一般 品牌信譽(yù)一般 服務(wù)資源不足 質(zhì)量形象一般 ?品牌歷史較短，影響小 ?品牌知名度美譽(yù)度一般 ?低價(jià)格削弱了品牌形象 成本價(jià)格較低 ?產(chǎn)品價(jià)格處在市場中等水平 ?產(chǎn)品成本處在行業(yè)中等水平 ?產(chǎn)品市場化采購，成本較低 ?服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分散 ?服務(wù)人員相對不足 以低成本低價(jià)格支撐的營銷戰(zhàn)略是興動的現(xiàn)實(shí)選擇 高價(jià)品牌戰(zhàn)略 以低成本低價(jià)格支撐的營銷戰(zhàn)略 現(xiàn)實(shí)選擇 無法支持 xx營銷策略分析報(bào)告 第 24頁 興動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容 低價(jià)擴(kuò)張戰(zhàn)略 低價(jià)格競爭力 通過規(guī)模擴(kuò)大降低成本 以較低的產(chǎn)品價(jià)格和相對較高的 渠道激勵(lì)水平拉動產(chǎn)品銷售 低產(chǎn)品價(jià)格 低成本分銷 服務(wù)外包 通用技術(shù) 中等質(zhì)量 關(guān)鍵支撐點(diǎn) 策略發(fā)展 輔助支撐點(diǎn) 策略目標(biāo) xx營銷策略分析報(bào)告 第 25頁 興動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合 興動品牌 營銷組合 產(chǎn)品策略 低成本生產(chǎn) 采用通用技術(shù) 縮減產(chǎn)品線 以低價(jià)格吸引市場上價(jià)格敏感的中低端客戶 價(jià)格策略 維持相對低價(jià) 渠道策略 發(fā)展廣泛網(wǎng)絡(luò) 本地化分銷 相對較高渠道激勵(lì) 促銷策略 配合經(jīng)銷商促銷 服務(wù)本地化外包 xx營銷策略分析報(bào)告 第 26頁 興動品牌單缸柴油機(jī)應(yīng)該采用廣泛布局策略，面向全國市場發(fā)展本地化代理商 構(gòu)建開拓 策略 ?面向全國 ?國際市場 確定布局 方式 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 激勵(lì) 制定控制 政策 拉動產(chǎn)品 銷售 選定目標(biāo) 市場 通用產(chǎn)品 ?發(fā)展本地化代理商網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)外包 ?散點(diǎn)型布局 ?發(fā)展地級代理商 ?相對較高渠道激勵(lì)水平 ?服務(wù)外包擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤空間 ?現(xiàn)款現(xiàn)貨 ?渠道管理 ?培訓(xùn)提高 ?低價(jià)格拉動顧客購買 ?經(jīng)銷商利益推動銷售 低端市場 價(jià)格很低 廣泛發(fā)展本地化代理商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)低成本分銷 xx營銷策略分析報(bào)告 第 27頁 除了迅速擴(kuò)張全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)外，如何與江動品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同是興動低價(jià)營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵 高端客戶 江動優(yōu)勢市場 江動品牌－－ 通過品牌、服務(wù)來占據(jù)高端市場 中端客戶 低端客戶 興動 /江淮品牌－－ 通過低價(jià)格來占據(jù)低端市場 高端客戶 中端客戶 低端客戶 興動 /江淮品牌－－ 通過低價(jià)格和較高的經(jīng)銷商利潤激勵(lì)來占據(jù)中低端市場。 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局分散，人員不足。 產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)處于中等水平。 采用通用技術(shù)，不具有差異性。 產(chǎn)品采購、生產(chǎn)成本較低，能夠支持有競爭力的低價(jià)格政策。 18馬力以下產(chǎn)品價(jià)格降到與常柴同等水平。 確立相對高價(jià) 明年銷售旺季前，將成本控制在適當(dāng)水平。 今年 12月前落實(shí)業(yè)績導(dǎo)向的銷售服務(wù)員績效考核和薪酬激勵(lì)制度。 明年 3月前保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居同行業(yè)最高水平。 統(tǒng)一規(guī)劃新市場開發(fā)工作。 xx營銷策略分析報(bào)告 第 20頁 江動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn) 抓好重點(diǎn)市場 提高產(chǎn)品質(zhì)量 貫徹服務(wù)促銷 確保今年下半年旺季重點(diǎn)市場銷售不滑坡。 現(xiàn)場促銷較好，廣告促銷弱。 在重點(diǎn)市場上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善，服務(wù)質(zhì)量好。 03年上半年產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑。 與競爭對手比，技術(shù)不具有明顯的先進(jìn)性。 12馬力以上產(chǎn)品品種齊全，不生產(chǎn) 12馬力以下產(chǎn)品。但品牌知名度和品牌信譽(yù)集中在幾個(gè)主要省份。因此常柴、常發(fā)是江動主要的競爭對手。 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 單缸柴油機(jī)行業(yè)96－01 年利稅總額01234567891996年 1997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年億元利稅總額移動平均線 xx營銷策略分析報(bào)告 第 9頁 98－ 02年單缸柴油機(jī)行業(yè)主要廠家銷量變動趨勢 、江動、時(shí)風(fēng)和常發(fā)是行業(yè)內(nèi)最重要的生產(chǎn)企業(yè)。 xx集團(tuán)有限公司 營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告 xx營銷策略分析報(bào)告 第 2頁 目 錄 一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 四、進(jìn)出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報(bào)告 第 3頁 目 錄 一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 市場環(huán)境分析 營銷策略選擇 二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析 四、進(jìn)出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報(bào)告 第 4頁 單缸柴油機(jī)年產(chǎn)銷量基本穩(wěn)定在 600－ 750萬臺，市場增長空間有限 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 單缸柴油機(jī)9 6 －0 1 年產(chǎn)銷量01002003004005006007008001996年 1997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年萬臺總產(chǎn)量總銷量移動平均線 xx營銷策略分析報(bào)告 第 5頁 單缸柴油機(jī)國內(nèi)市場銷量與出口量分別在 600萬臺和 100萬臺左右，產(chǎn)品出口保持一定的增長趨勢 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 單缸柴油機(jī)9 6 －0 1 年國內(nèi)銷量與出口量01002003004005006007001996年 1997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年萬臺國內(nèi)銷量出口量國內(nèi)銷量移動平均線出口量移動平均線 xx營銷策略分析報(bào)告 第 6頁 隨著市場競爭加劇，單缸柴油機(jī)平均產(chǎn)品單價(jià)不斷下滑 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 單缸柴油機(jī)行業(yè) 96－ 01年銷售收入 /銷量 0 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年 萬元 銷售收入 /銷量 移動平均線 注：根據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2023年到 2023年，行業(yè)在總銷量同比上升 %的同時(shí)，銷售收入?yún)s下降了 %。 xx營銷策略分析報(bào)告 第 7頁 盡管銷售創(chuàng)匯穩(wěn)步增長，單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品出口價(jià)格卻存在著下滑趨勢 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 單缸柴油機(jī)行業(yè) 96 － 01 年出口創(chuàng)匯與價(jià)格趨勢00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 21 . 41 . 61996年 1997年 1998年 1999年 2023年 2023年 2023年 2023年億美元00 . 0 0 50 . 0 10 . 0 1 50 . 0 20 . 0 2 5萬美元銷售創(chuàng)匯創(chuàng)匯/ 出口量創(chuàng)匯/ 出口量移動平均線 xx營銷策略分析報(bào)告 第 8頁 單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格下降導(dǎo)致行業(yè)利潤狀況的惡化 注：根據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)利稅總額