【正文】 xx營銷策略分析報告 第 15頁 江動品牌單缸柴油機營銷組合 江動品牌 營銷組合 產(chǎn)品策略 重建卓越質(zhì)量 保持適度差異 縮減產(chǎn)品線 塑造江動強大的品牌形象 價格策略 維持相對高價 價格政策靈活 渠道策略 鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 較高渠道激勵 促銷策略 開展服務(wù)促銷 有效品牌宣傳 xx營銷策略分析報告 第 16頁 江動品牌在開拓新市場時，應(yīng)該采用重點布局策略，預(yù)先建設(shè)完善服務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)，逐步塑造品牌形象，再向市場滲透 構(gòu)建開拓 策略 ?發(fā)展重要市場 ?目標(biāo)市場擁有足夠高端客戶 確定布局 方式 構(gòu)建服務(wù) 網(wǎng)絡(luò) 塑造品牌 形象 拉動產(chǎn)品 銷售 選定目標(biāo) 市場 產(chǎn)品差異 ?競爭對手弱，高價進入市場 ?競爭對手強，平價進入市場 ?區(qū)域三角型布局，以點帶面 ?做到“機到、人到、配件到” ?提供方便快捷的維修服務(wù) ?服務(wù)促銷 ?品牌宣傳 ?相對高價 ?顧客滿意拉動 ?較高經(jīng)銷商渠道激勵拉動 市場集中 價格過高 服務(wù)促銷網(wǎng)絡(luò)先行的重點布局新市場開拓策略 開發(fā)新市場應(yīng)該作為江動品牌的一個長期戰(zhàn)略內(nèi)容來規(guī)劃推動 xx營銷策略分析報告 第 17頁 遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢市場滑坡趨勢是江動未來營銷成敗的關(guān)鍵 數(shù)據(jù)來源：單缸機事業(yè)部市場部 江動品牌單缸機銷量分布050000100000150000202300250000河南 山東 安徽 華北 江蘇 西南 新疆 東北 陜甘寧臺2023年2023年2023年傳統(tǒng)優(yōu)勢市場嚴重下滑 新興市場增長，但作用很小 xx營銷策略分析報告 第 18頁 江動品牌價格過高制約了市場發(fā)展，也是近年銷售下滑的一個重要因素 單缸機廠家為洛拖供貨價格 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 1105A 1110 1115 型號 元 江動 常柴 常發(fā) 常運 武進 新鄉(xiāng) 數(shù)據(jù)來源：單缸機事業(yè)部市場部 xx營銷策略分析報告 第 19頁 近期產(chǎn)品質(zhì)量嚴重下滑降低了江動的品牌形象和顧客滿意度 2023年產(chǎn)品故障率： % 2023年產(chǎn)品故障率： % 2023年上半年產(chǎn)品故障率： 68% 品牌形象 顧客滿意 注：以上數(shù)據(jù)均指用戶使用初期故障率； 03年數(shù)據(jù)為估計值，但根據(jù)調(diào)研信息，市場對質(zhì)量問題反應(yīng)的強烈程度達到了 95年質(zhì)量大滑坡的水平。 明年 2月前總結(jié)江動促銷經(jīng)驗，培訓(xùn)推廣。 技術(shù)與競爭對手相比不具有先進性。 今年 9月前完成對競爭對手渠道激勵水平的調(diào)查。 xx營銷策略分析報告 第 35頁 浙江、江蘇和山東三省是江動多缸小柴油機的主要市場 數(shù)據(jù)來源：多缸機事業(yè)部市場部 2023 年上半年江動多缸小型柴油機銷售分布0202340006000800010000120231400016000浙江 江蘇 山東 云南 河南 廣西 其他臺01000202330004000500060007000萬元銷售量銷售金額以臺量統(tǒng)計，浙江占總銷售的 ％江蘇占總銷售的 ％ xx營銷策略分析報告 第 36頁 ?重點市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善 ?服務(wù)信譽好 ?高端客戶群 價格因素影響小 市場變化迅速 服務(wù)形象領(lǐng)先 ?購買者普遍富裕 ?市場需求旺盛 ?產(chǎn)品熱點提升價格 產(chǎn)品研發(fā)重要 ?產(chǎn)品不斷向大缸徑、四缸方向發(fā)展 ?許多重大市場機會開發(fā)有待解決技術(shù)問題 ?政策因素不穩(wěn)定且影響大 ?市場熱點變化迅速 ?安全、環(huán)保要求在提高 以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐的品牌戰(zhàn)略是江動多缸機營銷戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇 以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐的品牌戰(zhàn)略 xx營銷策略分析報告 第 37頁 江動品牌多缸小型柴油機營銷戰(zhàn)略內(nèi)容 研發(fā)驅(qū)動服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略 南方便拖行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者 北方農(nóng)用車、拖拉機市場重要競爭者 加強研發(fā)并率先推出產(chǎn)品來把握市場契機，實現(xiàn)高速增長，并獲得高額利潤 在重點市場上構(gòu)建完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來獲得競爭優(yōu)勢 強大的研發(fā)能力 完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 出色的產(chǎn)品質(zhì)量 相對高價 適度差異化 關(guān)鍵支撐點 策略發(fā)展 輔助支撐點 策略目標(biāo) xx營銷策略分析報告 第 38頁 江動品牌多缸小型柴油機營銷組合 多缸機 營銷組合 產(chǎn)品策略 率先推出創(chuàng)新產(chǎn)品 滿足顧客特性需求 把握機遇創(chuàng)新產(chǎn)品，塑造強大服務(wù)品牌地位 價格策略 撇脂定價策略 維持相對高價 渠道策略 鞏固現(xiàn)有江浙網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展新興市場網(wǎng)絡(luò) 較高渠道激勵水平 促銷策略 開展服務(wù)促銷 有效品牌宣傳 對配套廠關(guān)系營銷 xx營銷策略分析報告 第 39頁 江動多缸機的營銷策略要求企業(yè)加強對行業(yè)趨勢的研究，發(fā)展強大、快速市場反應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)能力 營銷 機制 營銷 組織 問題來源 現(xiàn)有問題描述 解決建議 市場研究能力弱 新產(chǎn)品開發(fā)投入不足，并且開發(fā)速度慢 市場信息的匯集體系不健全，信息反饋速度慢 產(chǎn)品研發(fā)能力弱，原有的研發(fā)部門被取消 加強市場研究力量，提高市場人員分析能力 建立市場導(dǎo)向、反應(yīng)快速的產(chǎn)品研發(fā)機制 建立快速完善的市場信息反饋機制 建立研發(fā)部門或與工程中心建立順暢的工作流程 xx營銷策略分析報告 第 40頁 積極穩(wěn)守并擴大南方便拖配套銷售，同時利用江淮品牌優(yōu)勢努力開發(fā)北方的拖拉機市場和農(nóng)用運輸車市場 江浙地區(qū)便拖為主的配套銷量占到江動總配套銷量 80％， 應(yīng)穩(wěn)守并擴大配套銷售區(qū)域 利用品牌優(yōu)勢積極開拓北方拖拉機和農(nóng)用車配套市場，構(gòu)建新的增長點 xx營銷策略分析報告 第 41頁 江動品牌多缸小型柴油機近期營銷工作重點 產(chǎn)品更新?lián)Q代 市場信息分析 擴大市場區(qū)域 集中力量盡快完成 2110雙缸機的批量生產(chǎn)供應(yīng)工作。 xx營銷策略分析報告 第 42頁 目 錄 一、單缸機產(chǎn)品營銷策略分析 二、多缸機產(chǎn)品營銷策略分析 三、汽油機產(chǎn)品營銷策略分析 四、進出口公司營銷策略分析 xx營銷策略分析報告 第 43頁 小型汽油機市場尚處在開發(fā)階段，行業(yè)產(chǎn)銷量經(jīng)過低谷徘徊后，在 2023年開始迅速增長 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒 注： 65%。 與主要競爭對手相比國內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)都存在一定差距，外銷渠道相對內(nèi)銷較好。 積極尋找國際合作機會，尋求穩(wěn)固的合作伙伴。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運?！?15