【正文】 現(xiàn)并評估了戰(zhàn)略伙伴，完成了組織藍圖，并幫助客戶在今后 5年增收節(jié)支 5億美元n 為兩家準備合并的菲律賓電信公司制定合并后的整合計劃。挑選、評估和推薦了一些公司n 為一家領先的風險投資公司制定在斯堪迪納維亞國家信息技術(shù)和服務市場的收購戰(zhàn)略。并就投資的吸引力進行了推介n 為一家養(yǎng)老基金完成了涉及瑞典、挪威、和德國的公共設施的收購戰(zhàn)略的可行性研究。提交了投資推薦書。n 為一家全球的商業(yè)銀行和一家領先的投資銀行評估大中華半導體市場的投資機會。 n 相關的咨詢經(jīng)驗n 金融領域n 為一家領先的新加坡商業(yè)銀行制定新加坡、泰國和香港的市場戰(zhàn)略。 北京n 經(jīng)驗概述n 羅端是科爾尼公司北京辦公室的經(jīng)理，在亞洲和歐洲有 6年的管理咨詢經(jīng)驗，工作過的行業(yè)包括商業(yè)銀行、投資銀行、養(yǎng)老基金和風險投資公司。羅瑞經(jīng)理 n 語言能力n 先生英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 29他同時還領導一項科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項目 “創(chuàng)造價值的增長 ”。 大學社會學和經(jīng)濟學學位。n 教育背景n 先生擁有密歇根大學優(yōu)等 .學位，并且擁有 此前的工作經(jīng)歷包括米蘭 —戰(zhàn)略n 為中國某跨國消費品企業(yè)設計增長戰(zhàn)略n 為某大型電信服務提供商設計亞洲進入戰(zhàn)略戰(zhàn)略n 為某食品跨國企業(yè)設計 先生曾參與及領導了超過 60個管理咨詢項目，包括：n 為中國某電信公司，建立進入戰(zhàn)略n 為中國某耐用品公司設計 n 咨詢項目經(jīng)驗摘選n 他常駐悉尼，并領導當?shù)氐目茽柲徂k事處n 先生在歐洲、亞洲和非洲都有廣泛的資深國際咨詢經(jīng)驗，對公司及業(yè)務單元戰(zhàn)略有深入研究，并且在航運與海運，休閑與娛樂、消費品和工業(yè)品行業(yè)有所專長。 悉尼n 經(jīng)驗概要n 副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) (1984). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 27— 采購，某錨店的一般商品經(jīng)理，副采購員，部門經(jīng)理n 教育背景n .，西北大學（凱洛格管理學院， 1991）n ., 顧問n . 芝加哥n 咨詢項目經(jīng)驗摘選（續(xù)）n 為美國某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應商群體的重定位以及每年超過 7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費品，包括主要的家用電器，地板護理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等n 為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施計劃，目標定位于提升對第一和第二層分銷商的服務水平并同時削減成本 5百萬到 7百萬美元n 以前工作經(jīng)驗n ,戰(zhàn)略采購n 咨詢項目經(jīng)驗摘選n 客戶主管，為某主要的全國性一般產(chǎn)品零售商 —— 自 1993年起，為多個領域的問題提供咨詢業(yè)務n 為美國最大的全國性批發(fā)商，領導重大的供應鏈變革，包括網(wǎng)絡優(yōu)化、流程分析、供應鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進n 為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領導公司重整，使公司盈虧平衡點提前 12到 18個月n 作為零售戰(zhàn)略顧問，前往印度幫助印度都市市場集中發(fā)展以服裝為基礎的特產(chǎn)商店n 為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設計和開發(fā)小組委員會；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對交易中多種優(yōu)勢的一種，生成理念并建立商業(yè)案例n 為美國某最大的辦公用品 /技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項目的一部分，領導多項創(chuàng)新活動，包括類目管理提升和跨渠道整合n 為北美某主要的汽車輪胎和電池零售商，領導戰(zhàn)略和運營轉(zhuǎn)變n 為某主要家政服務公司，領導一個小組進行增長戰(zhàn)略評測和并購對象評估n 為美國某最大的服裝生產(chǎn)商，領導主要的創(chuàng)新活動，以改變其全球供應基地的管理. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 26 ? ?副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人 —? ，芝加哥? 全球負責人，消費品? ，悉尼? 亞洲負責人，戰(zhàn)略 科爾尼公司李泓亞華待定科爾尼公司朱偉 工作團隊亞華來自關鍵職能部門的 34名員工1 位項目協(xié)調(diào)員科爾尼公司3名咨詢顧問? 整體督導? 品質(zhì)保證? 思想領導? 管理項目活動? 高級管理匯報? 品質(zhì)保證? 日常項目活動? 分析與匯報? 實地調(diào)查和訪談? 智力資本共享? 正式的內(nèi)部團隊回顧 ? 質(zhì)詢本土團隊的思想和結(jié)論項目管理層. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗概況n 在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗 n 主要管理咨詢經(jīng)驗集中在為中國的跨國公司和國內(nèi)公司、風險基金投資者和國際組織提供服務，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務和制造業(yè)n 專長領域n 企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略n 公司重組和組織結(jié)構(gòu)n 競爭戰(zhàn)略n 營銷、銷售和分銷n 運營評估和改進n 合資合作伙伴選擇、評估和組織n 相關咨詢經(jīng)驗n 為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略n 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組n 為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務重組n 為一家主要的政府機構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃n 為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務計劃n 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務進行業(yè)績衡量和機構(gòu)重組n 為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進n 為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關咨詢經(jīng)驗（續(xù)）n 分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務提供商，一家亞洲運輸服務提供商，一家歐洲建筑設備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估 /進入 /增長戰(zhàn)略服務n 為一家亞洲電信服務提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定n 協(xié)助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務的評估n 為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略n 為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計劃n 以往工作經(jīng)歷n 道康寧公司，擔任過業(yè)務規(guī)劃、財務、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領域的各種管理職務（ 19861990，19921993）n 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務提供商），創(chuàng)辦人之一并擔任首席執(zhí)行官（ 20232023）n 教育背景n 工商管理碩士，市場和財務專業(yè)，芝加哥大學，美國n 國際經(jīng)濟學學士，喬治城大學，美國n 語言能力n 精通英文和中文. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25— 確立營銷及銷售戰(zhàn)略階段 2 對亞華進行診斷 1關鍵任務時間進度里程碑角色和職責創(chuàng)立傳達計劃，將新的銷售及營銷戰(zhàn)略介紹給實施涉及的所有方面開展培訓會，在關鍵管理人員中為實施和啟動做準備關鍵成果實施計劃傳達計劃關鍵管理人員培訓會方法培訓會案頭研究與分析對亞華進行診斷 –方法與亞華管理人員進行戰(zhàn)略工作會議科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫科爾尼實地訪談科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 確立地域擴張路標 — 湖南當?shù)厥袌鰠⑴c者、區(qū)域參與者，全國參與者？建立品牌。分析不同細分產(chǎn)品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細分產(chǎn)品的吸引力。分析針對普通客戶與商業(yè)用戶應當分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標覆蓋和份額 — 普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學校等）。分析不同的顧客細分市場的吸引力 — 普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標市場。2活動項目啟動對亞華管理層進行訪談，關注于營銷和銷售評估亞華當前的營銷與銷售活動對亞華關鍵領域的營銷及銷售能力與領先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進行基準比照，包括：顧客關注渠道策略產(chǎn)品組合地域覆蓋品牌戰(zhàn)略為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實踐關鍵成果評估亞華目前的營銷及銷售績效與中國的主要競爭者進行基準比照國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 1建立有效的渠道戰(zhàn)略開發(fā)有力的產(chǎn)品組合確定地域市場重心n 不同的客戶細分市場的吸引力何在？ —— 消費者和企業(yè)用戶 —— 亞華的目標是什么？ n 亞華如何有效的定位于這些細分市場？n 對于消費者和企業(yè)用戶市場應采用怎樣的渠道？n 亞華應該如何管理銷售 /分銷渠道已實現(xiàn)目標市場的覆蓋以及分配 —— 對于消費者（便利店等）和企業(yè)用戶（學校等）？n 亞華應如何針對企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？n 對于企業(yè)用戶和消費者而言，不同產(chǎn)品細分的吸引力究竟如何？n 亞華應如何有效的選擇這些產(chǎn)品細分市場？n 亞華應如何實現(xiàn)地域擴張 —— 湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國性廠商？n 出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌n 亞華現(xiàn)有的品牌影響力 —— 湖南及省外？n 建立亞華品牌須采取哪些行動？n 亞華是否應考慮品牌擴張戰(zhàn)略以針對某一特定細分市場？12345. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0