【正文】 未來(lái)市場(chǎng)中占有的份額均提出很高目標(biāo) – 上海電信： 70% – 吉通： 3040% – 網(wǎng)通： 30% ?隨著運(yùn)營(yíng)商積極采取措施去實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈 50202505%0上海電信 中國(guó)吉通 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)網(wǎng)通 中國(guó)電信 上海移動(dòng) 2023年 5月 中國(guó)吉通 中國(guó)聯(lián)通 38 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP VOIP運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)推出了針對(duì)個(gè)人用戶的營(yíng)銷方案 上海電信 * 指自有網(wǎng)頁(yè)，聯(lián)通網(wǎng)頁(yè)尚在建設(shè)中 資料來(lái)源： 訪談；文獻(xiàn)檢索 中國(guó)聯(lián)通 上海聯(lián)通 吉通 網(wǎng)通 上海移動(dòng) 廣告主題 廣告渠道 促銷方式 ? 宣傳冊(cè) ? 報(bào)紙 ? 互聯(lián)網(wǎng) * ? 免費(fèi)試用 ? 免費(fèi)贈(zèng)品 ? 紀(jì)念套卡 ? 上海電信IP電話，長(zhǎng)途通話更省錢(qián) ? IP電話請(qǐng)撥一組通向成功的數(shù)字 17910 ? 聯(lián)通 IP卡，溝通更自由 ? 吉通 IP卡，國(guó)際長(zhǎng)途可省 70% ? 沒(méi)完沒(méi)了 ? 傳情達(dá)意，盡在網(wǎng)通 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 39 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上?，F(xiàn)有 VOIP運(yùn)營(yíng)商實(shí)力的比較 ? 前 3名將占據(jù)80%以上的市場(chǎng)份額 ? 上海電信、上海移動(dòng)和聯(lián)通具有最大的發(fā)展?jié)撃? ? 近期內(nèi)上海電信仍將是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊 上海電信 上海移動(dòng) 吉通 聯(lián)通 網(wǎng)通 品牌 覆蓋范圍 通話質(zhì)量 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 產(chǎn)品多樣性 可利用的基礎(chǔ)設(shè)施 可利用的經(jīng)銷渠道 資金實(shí)力 可利用的人才資源 市場(chǎng)預(yù)期變化 實(shí)力弱 實(shí)力強(qiáng) 42 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 上海移動(dòng)固線 VOIP戰(zhàn)略 市場(chǎng)潛力綜述 上海移動(dòng)戰(zhàn)略建議 上海移動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) I II III 43 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP II. 上海移動(dòng)固線 VOIP戰(zhàn)略綜述 ?根據(jù)市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，上海移動(dòng)有能力占據(jù)較大的市場(chǎng)份額并成為固線 VOIP業(yè)務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)期領(lǐng)先者之一 ?為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，上海移動(dòng)應(yīng)該向企業(yè)和個(gè)人用戶，特別是大型企業(yè)用戶和現(xiàn)有手機(jī)用戶提供針對(duì)性的 IP產(chǎn)品。經(jīng)銷商的返利一般占銷售的 15%左右 ? 除了利用分公司 /營(yíng)業(yè)點(diǎn)直接銷售給客戶以外， VOIP運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辟直銷渠道，但迄今為止，銷量還是有限 31 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 資料來(lái)源： 訪談 VOIP運(yùn)營(yíng)商通過(guò)經(jīng)銷商銷售 IP電話卡 合并趨勢(shì) 吉通舉例 吉通 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 光大通信 個(gè)人用戶 合并為 23個(gè) 逐步取消這一層次 進(jìn)一步擴(kuò)大 ~80% ~20% 經(jīng)銷商返利 1520% 3 3 1015 返利總額 一級(jí)經(jīng)銷商 零售商 ? 多數(shù)運(yùn)營(yíng)商根據(jù)銷售金額制定返利系數(shù) ? 吉通的返利相對(duì)其他運(yùn)營(yíng)商較低 二級(jí)經(jīng)銷商 32 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 資料來(lái)源：經(jīng)銷商訪談 對(duì)企業(yè)用戶的銷售與個(gè)人 IP卡銷售渠道基本相似 經(jīng)銷商返利 百分比 吉通 企業(yè)用戶 直銷 經(jīng)銷商 (如： 捷宏達(dá)， 羅威 科技 ) ? 撥號(hào)器 ? 主叫撥號(hào) ? IP專線 1215%撥號(hào)器 主叫撥號(hào) 吉通舉例 33 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 聯(lián)通與正廣和聯(lián)手通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售 IP電話卡 35 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) ? 盡管 VOIP市場(chǎng)僅發(fā)展了一年，但是上海已有 7家提供該服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，而排在前三位的上海電信、吉通和聯(lián)通就占了整個(gè)市場(chǎng)的 86% ? 大多數(shù)運(yùn)營(yíng)商都已推出了針對(duì)個(gè)人用戶的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。另外，企業(yè)用戶的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換障礙也比較小 19 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 企業(yè)用戶的增長(zhǎng)要比個(gè)人用戶市場(chǎng)的增長(zhǎng)快 企業(yè)及個(gè)人用戶市場(chǎng) 百萬(wàn)人民幣 * 企業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)的 IP卡包括在個(gè)人市場(chǎng)內(nèi) 資料來(lái)源： 小組分析 理性競(jìng)爭(zhēng) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 178 341 629 993 1,322 1,761 1,097 833 356 255 664 489 637 374 163 113 99 212 企業(yè) * 個(gè)人 62% 42 年遞增率 百分比 20 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 131643898175481169910287%元 /月，百分比 月 IP話費(fèi) 個(gè)人 IP卡主要用于撥打國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 話費(fèi)平均 68% 10 1020 2050 50100 100 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 港澳臺(tái)長(zhǎng)途 國(guó)際長(zhǎng)途 8 24 96% 2 2 資料來(lái)源： 個(gè)人用戶市場(chǎng)調(diào)研 通話量平均 1 22 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 個(gè)人用戶對(duì) IP總體滿意程度尚可 524022102252%通話質(zhì)量 撥號(hào)方便 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 售后服務(wù) 企業(yè)品牌 其它 資料來(lái)源： 個(gè)人用戶市場(chǎng)調(diào)研 改進(jìn)方面 用戶滿意度 受訪人數(shù) =178 4142%476滿意 非常滿意 極不滿意 不滿意 一般 23 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 覆蓋范圍、通話質(zhì)量以及購(gòu)買(mǎi)價(jià)格是個(gè)人用戶選擇 IP卡時(shí)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素 現(xiàn)有用戶對(duì)首要和第二購(gòu)買(mǎi)因素的回答 受訪人數(shù) = 178 第一購(gòu)買(mǎi)因素 30244 3138%第二購(gòu)買(mǎi)因素 32 301773 29%購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 覆蓋范圍 通話質(zhì)量 撥打方便 企業(yè)品牌 信息服務(wù) 其它 資料來(lái)源： 個(gè)人用戶市場(chǎng)調(diào)研 24 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 個(gè)人用戶低轉(zhuǎn)換障礙對(duì) VOIP運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇 機(jī)遇 ? 通過(guò)有效的營(yíng)銷和銷售手段，將可以相對(duì)輕松地從其他運(yùn)營(yíng)商手中搶占市場(chǎng)份額 現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)換障礙低 ? 個(gè)人用戶非常愿意嘗試新的品牌 調(diào)研結(jié)果顯示 90%的受訪者愿意換一個(gè)新的 IP品牌 ? 現(xiàn)有個(gè)人用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很低 平均來(lái)說(shuō)，每個(gè) IP卡用戶使用過(guò) 2種不同品牌的 IP產(chǎn)品 ? 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將提供給用戶更多的選擇機(jī)會(huì) 挑戰(zhàn) ? 運(yùn)營(yíng)商必須不斷創(chuàng)新以使自身的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 獲取并保留客戶的成本將相當(dāng)高昂 資料來(lái)源： 個(gè)人用戶市場(chǎng)調(diào)研 26 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP * 1998年上海統(tǒng)計(jì) 資料來(lái)源： 文獻(xiàn)檢索；訪談；小組分析 企業(yè)對(duì) VOIP的選用率較低 企業(yè) VOIP用戶占企業(yè)總數(shù)的百分比*百分比 397%使用者 非使用者 總數(shù) = 企業(yè) VOIP用戶占外資和金融機(jī)構(gòu)的比例 * 百分比 2278%使用者 非使用者 總數(shù) =9千 27 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 資料來(lái)源： 訪談 企業(yè)用戶的 IP電話費(fèi)用主要用于國(guó)際長(zhǎng)途 通話量分布 百分比 21 2257%國(guó)內(nèi) 香港 國(guó)際 話費(fèi)分布 百分比 306010%國(guó)內(nèi) 香港 國(guó)際 估計(jì) 28 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP * 僅適用于使用撥號(hào)器和主叫撥號(hào)的用戶。使用該服務(wù)的企業(yè)的 90%的 VOIP支出是用于撥打國(guó)際長(zhǎng)途。對(duì)現(xiàn)有和潛在用戶來(lái)說(shuō)，廣告和家人朋友是主要的信息來(lái)源。 2023年，個(gè)人用戶固線 VOIP市場(chǎng)可增至 4億至 7億人民幣，而企業(yè)用戶固線 VOIP市場(chǎng)的規(guī)模則將增長(zhǎng)至6億至 13億人民幣 ?個(gè)人用戶使用 VOIP主要是打國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話。達(dá)不到規(guī)模的運(yùn)營(yíng)商會(huì)面臨虧損并退出競(jìng)爭(zhēng) 3 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 模擬 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的固線 VOIP大多是專線網(wǎng)上的語(yǔ)音和傳真服務(wù) * 除上海、北京和廣州三地網(wǎng)關(guān)之外 資料來(lái)源： 文獻(xiàn)檢索；訪談 本地交換機(jī) 模擬 本地網(wǎng)關(guān) IP數(shù)據(jù)包 IP骨干網(wǎng) 本地網(wǎng)關(guān) IP數(shù)據(jù)包 模擬 本地交換機(jī) 模擬 中國(guó)舉例 本地環(huán)路 互聯(lián)網(wǎng)上的 語(yǔ)音服務(wù) (互聯(lián)網(wǎng)電話 ) 交換機(jī) 網(wǎng)關(guān) IP骨干網(wǎng) 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 公共電話交換網(wǎng) (PSTN) 電路，光纜 公共互聯(lián)網(wǎng) 公共互聯(lián)網(wǎng) 無(wú) VOIP 公共電話交換網(wǎng) 電路，光纜 專線網(wǎng) 專線網(wǎng) 所有其他中國(guó)運(yùn)營(yíng)商 本文件的重點(diǎn) 虛擬 VOIP 公共電話交換網(wǎng) 無(wú)網(wǎng)關(guān) 公共移動(dòng)網(wǎng)(PLWN)或公共電話網(wǎng) 專線網(wǎng) 上海移動(dòng)(17950*) 上海電信 (只限溢出部分 ) 4 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 2023年上海固線 VOIP市場(chǎng)規(guī)模估計(jì)為 2億人民幣 2023年固線 VOIP市場(chǎng) 百萬(wàn)人民幣，百萬(wàn)分鐘 * 由三種方法估計(jì)得出 資料來(lái)源： 上海移動(dòng)；上海電信； Dataquest； 麥肯錫分析 4922849729%212* 246 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途 國(guó)際長(zhǎng)途 市場(chǎng)價(jià)值 通話時(shí)間 VOIP占固線長(zhǎng)途通話時(shí)間的比例 百分比 25211110%國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途 國(guó)際長(zhǎng)途 總計(jì) 5 SHM/000628/SHMISC(97GB)VOIP 固線 VOIP市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 ? 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 ? 港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途 ? 國(guó)際長(zhǎng)途 資料來(lái)源： 小組分析 長(zhǎng)途通話總量 企業(yè)用戶通話量占長(zhǎng)話的百分比 企業(yè) VOIP占企業(yè)長(zhǎng)話用量百分比 ? 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 ? 港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途 ? 國(guó)際長(zhǎng)途 ? 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 ? 港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途 ? 國(guó)際長(zhǎng)途 長(zhǎng)途通話總量 企業(yè)長(zhǎng)話使 用量 個(gè)人長(zhǎng)話使用量 個(gè)人 VOIP占個(gè)人長(zhǎng)話用量百分比 企業(yè)用戶 VOIP使用量 (通話時(shí)間 ) 企業(yè)用戶固線VOIP價(jià)格 個(gè)人用戶 VOIP使用量 (通話時(shí)間 ) 個(gè)人用戶固線VOIP價(jià)格 企業(yè)用戶 VOIP市場(chǎng)規(guī)模 個(gè)人用戶 VOIP市場(chǎng)規(guī)模 2023年到2023年固線VOIP市場(chǎng) – x x x x x + ? 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 ? 港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途 ? 國(guó)際長(zhǎng)途 企業(yè)固線 VOIP占企業(yè) VOIP百分比 ? 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 ? 港、澳、臺(tái)長(zhǎng)途 ? 國(guó)際長(zhǎng)途 個(gè)人固線 VOIP占個(gè)人