【正文】 一月 21一月 2119:23:0719:23:07January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 217:23 下午 一月 2119:23January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 7:23:07 下午 7:23 下午 19:23:07一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 19:23:0719:23:0719:231/27/2023 7:23:07 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。—該新公司正在運(yùn)作中，并在西班牙有最重要的鮮奶產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ? 物流成本節(jié)省 30% 多：? 由于有了新的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)渠道能夠充分發(fā)展 ? 跨職能流程整合 主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 47案例 3：跨國(guó)食品和飲料公司 1 2 3 4 51.2.3.4.5.共同參與的項(xiàng)目隊(duì)伍 質(zhì)量以關(guān)系為基礎(chǔ)的客戶 ? ? ? ? ? ? ? ? 達(dá)能? ? ? 卡夫? 乳業(yè)公司客戶選列? 企業(yè)戰(zhàn)略? 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)? 產(chǎn)品組合與品牌戰(zhàn)略? 產(chǎn)品組合優(yōu)化? 戰(zhàn)略性資源? 競(jìng)爭(zhēng)性比較分析? 戰(zhàn)略公司轉(zhuǎn)型? 泛歐洲物流體系整合? 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和工廠網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化? 物流優(yōu)化? 維護(hù)評(píng)估? 戰(zhàn)略采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目類(lèi)型? ? ? ? ? ? 雀巢? ? 帕瑪拉特? ? . ? ? ? 聯(lián)合利華實(shí)例摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 42科爾尼公司為客戶的服務(wù)有三個(gè)基本指導(dǎo)原則這些指導(dǎo)原則保證科爾尼能夠?yàn)榭蛻籼峁└邇r(jià)值且實(shí)際可行、卓著成效的解決方案? 建立多層次的客戶關(guān)系和可信度? 客戶和科爾尼共同組成指導(dǎo)委員會(huì)和行動(dòng)小組? 主要股東參與項(xiàng)目? 與客戶建立友好的工作關(guān)系? 每個(gè)項(xiàng)目之后，要做兩次項(xiàng)目評(píng)估? 85% 的項(xiàng)目結(jié)果超過(guò)客戶預(yù)期滿意度? 唯一一家有此規(guī)定的顧問(wèn)公司? 強(qiáng)調(diào)深入了解客戶的業(yè)務(wù)、組織構(gòu)架和具體問(wèn)題? 80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于老客戶? 利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶設(shè)計(jì)度身定做的解決方案? 根據(jù) “一個(gè)公司 ”原則，許多的客戶均因此發(fā)展成為科爾尼的全球客戶 ? ? ? ?1 2 3 4 5 北京. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 31李泓經(jīng)理 — 上海n 經(jīng)歷概況n 三年多的管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)行了不同情況下的現(xiàn)金流估價(jià)分析，并制定了戰(zhàn)略實(shí)施方案n 為一家意大利領(lǐng)先的服務(wù)商制定了意大利市場(chǎng)的增長(zhǎng)和多元化戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)了高達(dá) 3億美元的單個(gè)改進(jìn)領(lǐng)域和主要協(xié)同效應(yīng)機(jī)遇，并對(duì)其進(jìn)行量化和排序n 為瑞典的一家主要零售商在 9個(gè)月的時(shí)間里設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)實(shí)施了業(yè)績(jī)改善和重組計(jì)劃。發(fā)現(xiàn)收購(gòu)目標(biāo)，評(píng)估其戰(zhàn)略定位，并估算投資回報(bào)率n 合并計(jì)劃、合并后整合及業(yè)務(wù)重整n 為中國(guó)一家最大的國(guó)營(yíng)企業(yè)制定集團(tuán)所屬 600多家企業(yè)海外上市前的業(yè)務(wù)重組計(jì)劃。設(shè)計(jì)個(gè)人銀行產(chǎn)品組合，分銷(xiāo)渠道管理和定價(jià)戰(zhàn)略使顧客周期利潤(rùn)率最大化。 驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略n 為某主要物流企業(yè)設(shè)計(jì)電子商務(wù)愿景n 為澳大利亞某州賽馬行業(yè)重新評(píng)估行業(yè)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略n 為某大型電信企業(yè)設(shè)計(jì)寬帶戰(zhàn)略n 為澳大利亞某主要的媒體企業(yè)建立進(jìn)入數(shù)字電視市場(chǎng)的商業(yè)案例n 為澳大利亞某大型建筑公司探明兼并機(jī)會(huì)n 為澳大利亞某航運(yùn)和運(yùn)輸企業(yè)建立全新的戰(zhàn)略（包括電子商務(wù)單元的剝離）. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 28是科爾尼公司 —— 世界領(lǐng)先的高價(jià)值管理咨詢公司亞洲戰(zhàn)略 /并購(gòu)事業(yè)部副總裁及主管。a 實(shí)施啟動(dòng)高管層專(zhuān)題討論會(huì)中期討論最終報(bào)告. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 21目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 22聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵職責(zé)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)亞華1位項(xiàng)目經(jīng)理顧問(wèn) —分析亞華當(dāng)前的品牌優(yōu)勢(shì)并識(shí)別建立亞華品牌應(yīng)引入的首創(chuàng)因素關(guān)鍵成果營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略：目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇有效的渠道策略目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略 –確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略活動(dòng)顧客細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注。? 生產(chǎn)能力：? 投資 7000萬(wàn)元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開(kāi)始試產(chǎn)關(guān)鍵動(dòng)因繼續(xù)收購(gòu)賓佳樂(lè) 29％的股份，使得持有股份增長(zhǎng)至 99％占全國(guó)市場(chǎng)%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液態(tài)乳及奶粉市場(chǎng)，亞華都有著激進(jìn)的近期目標(biāo)，走出湖南，征戰(zhàn)全國(guó)，謀劃海外? 現(xiàn)狀? 南山品牌居全國(guó)第四? 全國(guó)最優(yōu)活力品牌? 措施? 在一年內(nèi)完成在 26個(gè)省市的南山品牌布點(diǎn)工作? 目標(biāo)? 2023成為全國(guó)奶粉第一品牌，年銷(xiāo)售收入 20億奶粉 液態(tài)奶? 現(xiàn)狀? 湖南省目前液態(tài)奶人均消費(fèi)水平僅為全國(guó) 1/10，有較大潛力? 目前市場(chǎng)第一品牌為光明派派? 措施? 爭(zhēng)對(duì)學(xué)生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品? 目標(biāo)? 湖南省液態(tài)奶第一品牌? 生產(chǎn)能力? 2023年在全國(guó)建立 23個(gè)生產(chǎn)基地，完成全國(guó)生產(chǎn)基地布局? 資本? 2023年亞華乳業(yè)分拆上市? 國(guó)內(nèi)? 2023年進(jìn)入乳業(yè) 5強(qiáng)，產(chǎn)量達(dá) 50億? 國(guó)外? 在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標(biāo)資料來(lái)源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 13放眼未來(lái)，亞華在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方面將面臨一系列挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)定位于有吸引力客戶的細(xì)分市場(chǎng) 312? 分銷(xiāo)渠道的擴(kuò)張使得奶制品的獲得更為容易：除了直接送奶上門(mén)之外，超市、百貨商店和便利店都已成為奶制品的主要分銷(xiāo)渠道。? 年輕人飲食習(xí)慣的改變：在歐美文化日漸增強(qiáng)的影響下，中國(guó)的飲食習(xí)慣正變得越來(lái)越西方化。億元液態(tài)奶奶粉酸奶. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 6市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始集中，最大的三個(gè)廠商占據(jù)著 26% 的市場(chǎng)份額 建立有效的渠道戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)有力的產(chǎn)品組合確定地域市場(chǎng)重心n 不同的客戶細(xì)分市場(chǎng)的吸引力何在？ —— 消費(fèi)者和企業(yè)用戶 —— 亞華的目標(biāo)是什么？ n 亞華如何有效的定位于這些細(xì)分市場(chǎng)？n 對(duì)于消費(fèi)者和企業(yè)用戶市場(chǎng)應(yīng)采用怎樣的渠道？n 亞華應(yīng)該如何管理銷(xiāo)售 /分銷(xiāo)渠道已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋以及分配 —— 對(duì)于消費(fèi)者（便利店等）和企業(yè)用戶（學(xué)校等）？n 亞華應(yīng)如何針對(duì)企業(yè)用戶建立并管理客戶銷(xiāo)售人員？n 對(duì)于企業(yè)用戶和消費(fèi)者而言，不同產(chǎn)品細(xì)分的吸引力究竟如何？n 亞華應(yīng)如何有效的選擇這些產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)？n 亞華應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)地域擴(kuò)張 —— 湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國(guó)性廠商？n 出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌n 亞華現(xiàn)有的品牌影響力 —— 湖南及省外？n 建立亞華品牌須采取哪些行動(dòng)？n 亞華是否應(yīng)考慮品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略以針對(duì)某一特定細(xì)分市場(chǎng)？12345. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 15? 項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略? 產(chǎn)品范圍將涵蓋：? 液態(tài)奶? 奶粉? 酸奶? 從地域而言，項(xiàng)目的重點(diǎn)在湖南省? 立即全面訪問(wèn)：? 從項(xiàng)目開(kāi)始即可查閱亞華在中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)部報(bào)告和數(shù)據(jù)? 亞華的客戶、分銷(xiāo)商和其他相關(guān)合作者（通過(guò)介紹）? 科爾尼具有開(kāi)放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中并肩協(xié)作項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)范圍設(shè)想工作風(fēng)格. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 16我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程關(guān)鍵成果 ? 評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售績(jī)效? 與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行標(biāo)竿比較? 與國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較階段對(duì)亞華進(jìn)行診斷 分析不同的顧客細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 — 普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標(biāo)市場(chǎng)。方法與亞華管理人員進(jìn)行戰(zhàn)略工作會(huì)議科爾尼行業(yè)專(zhuān)家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)科爾尼實(shí)地訪談科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 ? ，芝加哥? 全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品? ，悉尼? 亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略 科爾尼公司李泓亞華待定科爾尼公司朱偉 工作團(tuán)隊(duì)亞華來(lái)自關(guān)鍵職能部門(mén)的 34名員工1 位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員科爾尼公司3名咨詢顧問(wèn)? 整體