【正文】 一月 21一月 2107:07:3307:07:33January 24, 2023n 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 217:07 上午 一月 2107:07January 24, 2023n 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 7:07:33 上午 7:07 上午 07:07:33一月 21n 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 07:07:3307:07:3307:071/24/2023 7:07:33 AMn 1以我獨沈久，愧君相 見頻 ?！撔鹿菊谶\作中，并在西班牙有最重要的鮮奶產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡 ?物流成本節(jié)省 30% 多：— 由于有了新的分銷網(wǎng)絡，分銷渠道能夠充分發(fā)展 — 跨職能流程整合 主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 53案例 3：跨國食品和飲料公司 戰(zhàn)略和業(yè)務提升評估案例七 ：跨國食品和飲料公司 分銷網(wǎng)絡和供應鏈優(yōu)化案例四 ：食品生產(chǎn)商 Handley科爾尼團隊的專業(yè)精神和不懈努力取得了切實的成效，甚至超出了客戶的期望 …. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 44科爾尼公司從 80年代開始在中國的運營香港上海北京科爾尼管理顧問公司在大中華地區(qū)科爾尼管理顧問公司是最早進入中國的國際咨詢公司之一n 科爾尼公司 1985年進入中國，幫助外經(jīng)貿(mào)部進行一項外國投資研究項目n 科爾尼公司在大中國區(qū)的運作正式開始于1992年n 業(yè)務發(fā)展迅速? 已在香港、北京和上海建立了 3個分公司，并得到全球各個辦事處的支持，特別是新加坡、德國和美國? 有超過 70名的精通英語與漢語的咨詢顧問? 項目涉及從業(yè)務戰(zhàn)略制定到運營管理的各個范疇，覆蓋各種行業(yè)? 考慮當?shù)氐臉I(yè)務環(huán)境精心設計咨詢實施流程. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 45我們與領先的國內公司合作 ……我們的成功因素之一：理解中國客戶的企業(yè)文化并進行有效工作的能力? 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略? 業(yè)務流程重組? 顧客服務? 電子商務戰(zhàn)略及實施? 合資 /合作評估? 物流與分銷? 市場進入戰(zhàn)略? 營銷與銷售效率? 合并與收購? 運營評估與改進? 運營效率與重組? 合并后整合? 戰(zhàn)略采購? 供應鏈改進咨詢服務領域? 中國銀行? 東亞銀行? 長虹電子? 中國人壽? 中國交通部? 華潤集團? 中信泰富 大昌行? 大連市政府? 戴姆勒 克萊斯勒 (中國）? 一汽? 二汽? 家樂福? 方正奧德? 日立醫(yī)療器械 (中國 )? 博士倫 (中國 )? 施貴寶 (中國 )? 香港電信? 九廣鐵路? LG電子 (中國）? 小天鵝? 瀘天化集團? 馬士基 (中國 )? 聯(lián)創(chuàng)? 華僑城集團? 羅蒙集團? 生力啤酒? 上海浦東發(fā)展銀行? 四通電子? 大眾 (中國）? 美國家庭產(chǎn)品 (中國）? 中美史克大中華地區(qū)主要本地客戶名單摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 46…他們設計的架構如此的吸引人，每個人都隨時知道他們應有的崗位、工作的重點以及任務的關鍵程度 ”DBS銀行首席執(zhí)行官 John. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 43西爾斯公司首席執(zhí)行官 ArtAt(續(xù)） ? 為一家全球建材公司領導制定了菲律賓市場的拓展戰(zhàn)略。n 合并計劃、合并后整合及業(yè)務重整 ? 為美國一家領先的航天國防公司的風險投資部分析了醫(yī)療業(yè)一家新興公司的業(yè)務可行性。 n 語言能力? Crepaldi先生 英語和意大利語流利，并掌握法語和西班牙語. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 29Robert（ 續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) Crepaldi? Josh Chernoff， 芝加哥全球負責人，消費品? Joseph Crepaldi， 悉尼亞洲負責人，戰(zhàn)略 科爾尼公司? 李泓亞華? 待定科爾尼公司? 朱偉? Robert Rupar工作團隊亞華? 來自關鍵職能部門的 34名員工? 1 位項目協(xié)調員科爾尼公司? 3名咨詢顧問? 整體督導? 品質保證? 思想領導? 管理項目活動? 高級管理匯報? 品質保證? 日常項目活動? 分析與匯報? 實地調查和訪談? 智力資本共享? 正式的內部團隊回顧 ? 質詢本土團隊的思想和結論項目管理層. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗概況? 在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗 ? 主要管理咨詢經(jīng)驗集中在為中國的跨國公司和國內公司、風險基金投資者和國際組織提供服務，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務和制造業(yè)n 專長領域? 企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略? 公司重組和組織結構? 競爭戰(zhàn)略? 營銷、銷售和分銷? 運營評估和改進? 合資合作伙伴選擇、評估和組織n 相關咨詢經(jīng)驗? 為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略? 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組? 為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務重組? 為一家主要的政府機構制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃? 為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務計劃? 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務進行業(yè)績衡量和機構重組? 為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進? 為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關咨詢經(jīng)驗（續(xù)）? 分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務提供商，一家亞洲運輸服務提供商，一家歐洲建筑設備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估 /進入 /增長戰(zhàn)略服務? 為一家亞洲電信服務提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定? 協(xié)助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務的評估? 為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略? 為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計劃n 以往工作經(jīng)歷? 道康寧公司，擔任過業(yè)務規(guī)劃、財務、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領域的各種管理職務（ 19861990， 19921993）? 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務提供商），創(chuàng)辦人之一并擔任首席執(zhí)行官（ 20232023）n 教育背景? 工商管理碩士，市場和財務專業(yè)，芝加哥大學，美國? 國際經(jīng)濟學學士，喬治城大學，美國n 語言能力? 精通英文和中文. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25Joshua 對亞華進行診斷 分析亞華當前的品牌優(yōu)勢并識別建立亞華品牌應引入的首創(chuàng)因素關鍵成果? 營銷及銷售戰(zhàn)略：? 目標細分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略 –確立營銷及銷售戰(zhàn)略活動? 顧客細分市場關注。? 生產(chǎn)能力：— 投資 7000萬元的亞華乳品工業(yè)園封頂，液態(tài)奶生產(chǎn)線開始試產(chǎn)關鍵動因繼續(xù)收購賓佳樂 29％的股份，使得持有股份增長至 99％占全國市場%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 12在液態(tài)乳及奶粉市場，亞華都有著激進的近期目標，走出湖南，征戰(zhàn)全國，謀劃海外? 現(xiàn)狀— 南山品牌居全國第四— 全國最優(yōu)活力品牌? 措施— 在一年內完成在 26個省市的南山品牌布點工作? 目標— 2023成為全國奶粉第一品牌，年銷售收入 20億奶粉 液態(tài)奶? 現(xiàn)狀— 湖南省目前液態(tài)奶人均消費水平僅為全國 1/10，有較大潛力— 目前市場第一品牌為光明派派? 措施— 爭對學生奶、酸奶、鮮奶推出研發(fā)產(chǎn)品? 目標— 湖南省液態(tài)奶第一品牌? 生產(chǎn)能力— 2023年在全國建立 23個生產(chǎn)基地，完成全國生產(chǎn)基地布局? 資本— 2023年亞華乳業(yè)分拆上市? 國內— 2023年進入乳業(yè) 5強，產(chǎn)量達 50億? 國外— 在澳大利亞、新西蘭建立生產(chǎn)基地乳制品業(yè)整體目標資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 13放眼未來，亞華在銷售和營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)定位于有吸引力客戶的細分市場 312 2023 by . KearneyThis document was prepared by . Kearney for use by a joint Kohler and . Kearney team and may not be used for other purposes, or disclosed to other parties without the written permission of . Kearney2023年 12月 5日建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略機密. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 2目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中國的乳制品行業(yè)在 2023年已經(jīng)達到 340億人民幣的規(guī)模，并將以年均 27% 的速度增長至 2023年來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析中國乳制品行業(yè)市場大小CAGR=27%? 不斷增長的家庭收入 ：不斷增長的 GDP 以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加? 政府對奶制品消費的倡導 ：在 “學生引用奶 ”項目中，政府指定了 48家專項奶制品供貨商向全國 28個省市的 4， 468所中小學校每天供應液態(tài)牛奶。(公斤 /人 )世界平均水平亞洲平均水平. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 5中國的乳制品市場包括：液態(tài)奶 （ 74% ） ,2023年三大26%三大22%. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 7…活動? 項目啟動? 對亞華管理層進行訪談 ， 關注于營銷和銷售? 評估亞華當前的營銷與銷售活動? 對亞華關鍵領域的營銷及銷售能力與領先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進行基準比照 ， 包括：— 顧客關注— 渠道策略— 產(chǎn)品組合— 地域覆蓋— 品牌戰(zhàn)略? 為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實踐關鍵成果? 評估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進行基準比照? 國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐方法? 亞華管理層訪談? 科爾尼行業(yè)專家與內部數(shù)據(jù)庫? 科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 分析不同細分產(chǎn)品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細分產(chǎn)品的吸引力。 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項目將在 10周內完成項目階段 項目周數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8