【正文】 銷渠道已實現(xiàn)目標市場的覆蓋以及分配 —— 對于消費者（便利店等）和企業(yè)用戶（學校等）？n 亞華應如何針對企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？n 對于企業(yè)用戶和消費者而言，不同產(chǎn)品細分的吸引力究竟如何？n 亞華應如何有效的選擇這些產(chǎn)品細分市場？n 亞華應如何實現(xiàn)地域擴張 —— 湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國性廠商？n 出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌n 亞華現(xiàn)有的品牌影響力 —— 湖南及省外？n 建立亞華品牌須采取哪些行動？n 亞華是否應考慮品牌擴張戰(zhàn)略以針對某一特定細分市場？12345. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 15? 項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略? 產(chǎn)品范圍將涵蓋：? 液態(tài)奶? 奶粉? 酸奶? 從地域而言，項目的重點在湖南省? 立即全面訪問：? 從項目開始即可查閱亞華在中國市場的內(nèi)部報告和數(shù)據(jù)? 亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過介紹）? 科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項目團隊中并肩協(xié)作項目的目標是為亞華確立一個成功的營銷及銷售戰(zhàn)略目標范圍設想工作風格. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 16我們建議三階段的項目實施流程關(guān)鍵成果 ? 評估亞華目前的營銷及銷售績效? 與中國的主要競爭者進行標竿比較? 與國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐進行標竿比較階段對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 準備實施31 2? 為亞華制定營銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ? 目標細分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略? 實施并傳達計劃? 關(guān)鍵管理人員培訓會. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17階段 1–對亞華進行診斷 活動項目啟動對亞華管理層進行訪談，關(guān)注于營銷和銷售評估亞華當前的營銷與銷售活動對亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進行基準比照，包括：顧客關(guān)注渠道策略產(chǎn)品組合地域覆蓋品牌戰(zhàn)略為營銷及銷售研究國際乳制品行業(yè)的最佳實踐關(guān)鍵成果評估亞華目前的營銷及銷售績效與中國的主要競爭者進行基準比照國際乳制品行業(yè)營銷及銷售的最佳實踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 18階段 2–確立營銷及銷售戰(zhàn)略活動顧客細分市場關(guān)注。分析不同的顧客細分市場的吸引力 — 普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標市場。為有效的選擇細分市場建立模型渠道策略。分析針對普通客戶與商業(yè)用戶應當分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標覆蓋和份額 — 普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學校等）。為銷售人員團隊選擇目標企業(yè)用戶建立模型產(chǎn)品組合。分析不同細分產(chǎn)品以及針對商業(yè)用戶和普通客戶的亞細分產(chǎn)品的吸引力。確立亞華的優(yōu)先次序地域關(guān)注。確立地域擴張路標 — 湖南當?shù)厥袌鰠⑴c者、區(qū)域參與者，全國參與者？建立品牌。分析亞華當前的品牌優(yōu)勢并識別建立亞華品牌應引入的首創(chuàng)因素關(guān)鍵成果營銷及銷售戰(zhàn)略：目標細分顧客群選擇有效的渠道策略目標產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略 方法與亞華管理人員進行戰(zhàn)略工作會議科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫科爾尼實地訪談科爾尼案頭研究與分析對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19階段 3–實施活動創(chuàng)立實施計劃，包括： 關(guān)鍵任務時間進度里程碑角色和職責創(chuàng)立傳達計劃，將新的銷售及營銷戰(zhàn)略介紹給實施涉及的所有方面開展培訓會，在關(guān)鍵管理人員中為實施和啟動做準備關(guān)鍵成果實施計劃傳達計劃關(guān)鍵管理人員培訓會方法培訓會案頭研究與分析對亞華進行診斷 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項目將在 10周內(nèi)完成項目階段 項目周數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10階段 1— 對亞華進行診斷 階段 2— 確立營銷及銷售戰(zhàn)略階段 3— 實施啟動高管層專題討論會中期討論最終報告. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 21目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 22聯(lián)合項目團隊以及關(guān)鍵職責項目指導委員會亞華1位項目經(jīng)理顧問 ? ，芝加哥? 全球負責人，消費品? ，悉尼? 亞洲負責人，戰(zhàn)略 科爾尼公司李泓亞華待定科爾尼公司朱偉 工作團隊亞華來自關(guān)鍵職能部門的 34名員工1 位項目協(xié)調(diào)員科爾尼公司3名咨詢顧問? 整體督導? 品質(zhì)保證? 思想領(lǐng)導? 管理項目活動? 高級管理匯報? 品質(zhì)保證? 日常項目活動? 分析與匯報? 實地調(diào)查和訪談? 智力資本共享? 正式的內(nèi)部團隊回顧 ? 質(zhì)詢本土團隊的思想和結(jié)論項目管理層. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗概況n 在大中國地區(qū)及北美擁有超過十四年的工業(yè)和管理顧問經(jīng)驗 n 主要管理咨詢經(jīng)驗集中在為中國的跨國公司和國內(nèi)公司、風險基金投資者和國際組織提供服務，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費品、交通運輸、高科技、電子商務和制造業(yè)n 專長領(lǐng)域n 企業(yè)和市場增長戰(zhàn)略n 公司重組和組織結(jié)構(gòu)n 競爭戰(zhàn)略n 營銷、銷售和分銷n 運營評估和改進n 合資合作伙伴選擇、評估和組織n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗n 為一家中國著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略n 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進行運營重組n 為一家著名的中國高科技公司進行業(yè)務重組n 為一家主要的政府機構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃n 為一家中國風險基金投資公司制定物流方面的電子商務計劃n 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務進行業(yè)績衡量和機構(gòu)重組n 為中固著名的商用汽車制造商進行銷售和分銷改進n 為一家著名的英國消費品制造商進行銷售和分銷效率改進. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱偉副總裁兼大中國區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗（續(xù)）n 分別為一家美國著名的發(fā)動機制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國電信服務提供商，一家亞洲運輸服務提供商，一家歐洲建筑設備制造商，一家跨國電子動力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進行中國市場評估 /進入 /增長戰(zhàn)略服務n 為一家亞洲電信服務提供商進行針對新的市場進入者的競爭分析和戰(zhàn)略制定n 協(xié)助跨國性的汽車零配件風險基金投資集團、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國家電制造商進行在中國的合資伙伴的選擇和經(jīng)營業(yè)務的評估n 為一家跨國石化產(chǎn)品制造商制定中國市場營銷和分銷戰(zhàn)略n 為美國一家著名辦公自動化公司制定市場分銷和競爭戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計劃n 以往工作經(jīng)歷n 道康寧公司，擔任過業(yè)務規(guī)劃、財務、營銷和美國及亞太地區(qū)的市場開發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務（ 19861990，19921993）n 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購服務提供商），創(chuàng)辦人之一并擔任首席執(zhí)行官（ 20232023）n 教育背景n 工商管理碩士，市場和財務專業(yè)，芝加哥大學，美國n 國際經(jīng)濟學學士，喬治城大學，美國n 語言能力n 精通英文和中文. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25E.副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人 — 芝加哥n 經(jīng)歷概要n 超過 15年的實業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務于國際零售、消費品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國零售事業(yè)的負責人；美國中西部及加拿大，消費者及零售事業(yè)的負責人n 專長領(lǐng)域n 零售戰(zhàn)略 ?供應鏈和庫存管理 ?服務運營n 渠道 /類目管理 ?戰(zhàn)略采購n 咨詢項目經(jīng)驗摘選n 客戶主管，為某主要的全國性一般產(chǎn)品零售商 —— 自 1993年起，為多個領(lǐng)域的問題提供咨詢業(yè)務n 為美國最大的全國性批發(fā)商，領(lǐng)導重大的供應鏈變革，包括網(wǎng)絡優(yōu)化、流程分析、供應鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進n 為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導公司重整，使公司盈虧平衡點提前 12到 18個月n 作為零售戰(zhàn)略顧問，前往印度幫助印度都市市場集中發(fā)展以服裝為基礎的特產(chǎn)商店n 為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設計和開發(fā)小組委員會；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對交易中多種優(yōu)勢的一種，生成理念并建立商業(yè)案例n 為美國某最大的辦公用品 /技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項目的一部分，領(lǐng)導多項創(chuàng)新活動，包括類目管理提升和跨