【正文】 銷渠道已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋以及分配 —— 對(duì)于消費(fèi)者（便利店等）和企業(yè)用戶（學(xué)校等）？n 亞華應(yīng)如何針對(duì)企業(yè)用戶建立并管理客戶銷售人員？n 對(duì)于企業(yè)用戶和消費(fèi)者而言，不同產(chǎn)品細(xì)分的吸引力究竟如何？n 亞華應(yīng)如何有效的選擇這些產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)？n 亞華應(yīng)如何實(shí)現(xiàn)地域擴(kuò)張 —— 湖南地方廠商，區(qū)域性廠商，直至全國(guó)性廠商？n 出口的地位及重要性？建立并提升有力的品牌n 亞華現(xiàn)有的品牌影響力 —— 湖南及省外？n 建立亞華品牌須采取哪些行動(dòng)？n 亞華是否應(yīng)考慮品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略以針對(duì)某一特定細(xì)分市場(chǎng)？12345. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 14目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 15? 項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略? 產(chǎn)品范圍將涵蓋：? 液態(tài)奶? 奶粉? 酸奶? 從地域而言，項(xiàng)目的重點(diǎn)在湖南省? 立即全面訪問(wèn)：? 從項(xiàng)目開始即可查閱亞華在中國(guó)市場(chǎng)的內(nèi)部報(bào)告和數(shù)據(jù)? 亞華的客戶、分銷商和其他相關(guān)合作者（通過(guò)介紹）? 科爾尼具有開放與合作的文化，我們希望與亞華在聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中并肩協(xié)作項(xiàng)目的目標(biāo)是為亞華確立一個(gè)成功的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略目標(biāo)范圍設(shè)想工作風(fēng)格. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 16我們建議三階段的項(xiàng)目實(shí)施流程關(guān)鍵成果 ? 評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷及銷售績(jī)效? 與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行標(biāo)竿比較? 與國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷及銷售的最佳實(shí)踐進(jìn)行標(biāo)竿比較階段對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 準(zhǔn)備實(shí)施31 2? 為亞華制定營(yíng)銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ? 目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略? 實(shí)施并傳達(dá)計(jì)劃? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17階段 1–對(duì)亞華進(jìn)行診斷 活動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)對(duì)亞華管理層進(jìn)行訪談，關(guān)注于營(yíng)銷和銷售評(píng)估亞華當(dāng)前的營(yíng)銷與銷售活動(dòng)對(duì)亞華關(guān)鍵領(lǐng)域的營(yíng)銷及銷售能力與領(lǐng)先的中國(guó)乳制品企業(yè)（伊利、光明和三元）進(jìn)行基準(zhǔn)比照，包括：顧客關(guān)注渠道策略產(chǎn)品組合地域覆蓋品牌戰(zhàn)略為營(yíng)銷及銷售研究國(guó)際乳制品行業(yè)的最佳實(shí)踐關(guān)鍵成果評(píng)估亞華目前的營(yíng)銷及銷售績(jī)效與中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基準(zhǔn)比照國(guó)際乳制品行業(yè)營(yíng)銷及銷售的最佳實(shí)踐方法亞華管理層訪談科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 18階段 2–確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略活動(dòng)顧客細(xì)分市場(chǎng)關(guān)注。分析不同的顧客細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 — 普通客戶與商業(yè)用戶 — 并確立亞華的目標(biāo)市場(chǎng)。為有效的選擇細(xì)分市場(chǎng)建立模型渠道策略。分析針對(duì)普通客戶與商業(yè)用戶應(yīng)當(dāng)分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標(biāo)覆蓋和份額 — 普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學(xué)校等）。為銷售人員團(tuán)隊(duì)選擇目標(biāo)企業(yè)用戶建立模型產(chǎn)品組合。分析不同細(xì)分產(chǎn)品以及針對(duì)商業(yè)用戶和普通客戶的亞細(xì)分產(chǎn)品的吸引力。確立亞華的優(yōu)先次序地域關(guān)注。確立地域擴(kuò)張路標(biāo) — 湖南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)參與者、區(qū)域參與者，全國(guó)參與者？建立品牌。分析亞華當(dāng)前的品牌優(yōu)勢(shì)并識(shí)別建立亞華品牌應(yīng)引入的首創(chuàng)因素關(guān)鍵成果營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略：目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇有效的渠道策略目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇地域優(yōu)先性品牌建立戰(zhàn)略 方法與亞華管理人員進(jìn)行戰(zhàn)略工作會(huì)議科爾尼行業(yè)專家與內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)科爾尼實(shí)地訪談科爾尼案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19階段 3–實(shí)施活動(dòng)創(chuàng)立實(shí)施計(jì)劃，包括： 關(guān)鍵任務(wù)時(shí)間進(jìn)度里程碑角色和職責(zé)創(chuàng)立傳達(dá)計(jì)劃，將新的銷售及營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹給實(shí)施涉及的所有方面開展培訓(xùn)會(huì)，在關(guān)鍵管理人員中為實(shí)施和啟動(dòng)做準(zhǔn)備關(guān)鍵成果實(shí)施計(jì)劃傳達(dá)計(jì)劃關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì)方法培訓(xùn)會(huì)案頭研究與分析對(duì)亞華進(jìn)行診斷 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項(xiàng)目將在 10周內(nèi)完成項(xiàng)目階段 項(xiàng)目周數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10階段 1— 對(duì)亞華進(jìn)行診斷 階段 2— 確立營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略階段 3— 實(shí)施啟動(dòng)高管層專題討論會(huì)中期討論最終報(bào)告. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 21目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 22聯(lián)合項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及關(guān)鍵職責(zé)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)亞華1位項(xiàng)目經(jīng)理顧問(wèn) ? ，芝加哥? 全球負(fù)責(zé)人，消費(fèi)品? ，悉尼? 亞洲負(fù)責(zé)人，戰(zhàn)略 科爾尼公司李泓亞華待定科爾尼公司朱偉 工作團(tuán)隊(duì)亞華來(lái)自關(guān)鍵職能部門的 34名員工1 位項(xiàng)目協(xié)調(diào)員科爾尼公司3名咨詢顧問(wèn)? 整體督導(dǎo)? 品質(zhì)保證? 思想領(lǐng)導(dǎo)? 管理項(xiàng)目活動(dòng)? 高級(jí)管理匯報(bào)? 品質(zhì)保證? 日常項(xiàng)目活動(dòng)? 分析與匯報(bào)? 實(shí)地調(diào)查和訪談? 智力資本共享? 正式的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)回顧 ? 質(zhì)詢本土團(tuán)隊(duì)的思想和結(jié)論項(xiàng)目管理層. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 23朱偉副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理n 經(jīng)驗(yàn)概況n 在大中國(guó)地區(qū)及北美擁有超過(guò)十四年的工業(yè)和管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn) n 主要管理咨詢經(jīng)驗(yàn)集中在為中國(guó)的跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)公司、風(fēng)險(xiǎn)基金投資者和國(guó)際組織提供服務(wù)，行業(yè)涉及汽車、電子、電信、化工、消費(fèi)品、交通運(yùn)輸、高科技、電子商務(wù)和制造業(yè)n 專長(zhǎng)領(lǐng)域n 企業(yè)和市場(chǎng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略n 公司重組和組織結(jié)構(gòu)n 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略n 營(yíng)銷、銷售和分銷n 運(yùn)營(yíng)評(píng)估和改進(jìn)n 合資合作伙伴選擇、評(píng)估和組織n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)n 為一家中國(guó)著名白色家電企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略n 為一家已上市的建筑材料制造企業(yè)制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行運(yùn)營(yíng)重組n 為一家著名的中國(guó)高科技公司進(jìn)行業(yè)務(wù)重組n 為一家主要的政府機(jī)構(gòu)制定軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃n 為一家中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)基金投資公司制定物流方面的電子商務(wù)計(jì)劃n 為一家生產(chǎn)客車的合資企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量和機(jī)構(gòu)重組n 為中固著名的商用汽車制造商進(jìn)行銷售和分銷改進(jìn)n 為一家著名的英國(guó)消費(fèi)品制造商進(jìn)行銷售和分銷效率改進(jìn). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 24朱偉副總裁兼大中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理（續(xù)）n 相關(guān)咨詢經(jīng)驗(yàn)（續(xù)）n 分別為一家美國(guó)著名的發(fā)動(dòng)機(jī)制造商，一家全球領(lǐng)先的汽車制造商，一家日本重型汽車制造商，一家美國(guó)電信服務(wù)提供商，一家亞洲運(yùn)輸服務(wù)提供商，一家歐洲建筑設(shè)備制造商，一家跨國(guó)電子動(dòng)力原件制造商和一家澳大利亞家電制造商進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)評(píng)估 /進(jìn)入 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略服務(wù)n 為一家亞洲電信服務(wù)提供商進(jìn)行針對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)分析和戰(zhàn)略制定n 協(xié)助跨國(guó)性的汽車零配件風(fēng)險(xiǎn)基金投資集團(tuán)、澳洲汽車輪胎公司和著名的美國(guó)家電制造商進(jìn)行在中國(guó)的合資伙伴的選擇和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的評(píng)估n 為一家跨國(guó)石化產(chǎn)品制造商制定中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷和分銷戰(zhàn)略n 為美國(guó)一家著名辦公自動(dòng)化公司制定市場(chǎng)分銷和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及新產(chǎn)品推出計(jì)劃n 以往工作經(jīng)歷n 道康寧公司，擔(dān)任過(guò)業(yè)務(wù)規(guī)劃、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和美國(guó)及亞太地區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)等領(lǐng)域的各種管理職務(wù)（ 19861990，19921993）n 中聯(lián)網(wǎng)（總部在上海的電子采購(gòu)服務(wù)提供商），創(chuàng)辦人之一并擔(dān)任首席執(zhí)行官（ 20232023）n 教育背景n 工商管理碩士，市場(chǎng)和財(cái)務(wù)專業(yè)，芝加哥大學(xué)，美國(guó)n 國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，喬治城大學(xué)，美國(guó)n 語(yǔ)言能力n 精通英文和中文. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 25E.副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 — 芝加哥n 經(jīng)歷概要n 超過(guò) 15年的實(shí)業(yè)及咨詢經(jīng)歷，曾服務(wù)于國(guó)際零售、消費(fèi)品和制造業(yè)的公司客戶；公司在美國(guó)零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人；美國(guó)中西部及加拿大，消費(fèi)者及零售事業(yè)的負(fù)責(zé)人n 專長(zhǎng)領(lǐng)域n 零售戰(zhàn)略 ?供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理 ?服務(wù)運(yùn)營(yíng)n 渠道 /類目管理 ?戰(zhàn)略采購(gòu)n 咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選n 客戶主管，為某主要的全國(guó)性一般產(chǎn)品零售商 —— 自 1993年起，為多個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題提供咨詢業(yè)務(wù)n 為美國(guó)最大的全國(guó)性批發(fā)商，領(lǐng)導(dǎo)重大的供應(yīng)鏈變革，包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、流程分析、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進(jìn)n 為美國(guó)某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導(dǎo)公司重整，使公司盈虧平衡點(diǎn)提前 12到 18個(gè)月n 作為零售戰(zhàn)略顧問(wèn)，前往印度幫助印度都市市場(chǎng)集中發(fā)展以服裝為基礎(chǔ)的特產(chǎn)商店n 為某全球最大的零售交易商，作為專家，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)小組委員會(huì)；協(xié)調(diào)多家全球零售商的資源，對(duì)交易中多種優(yōu)勢(shì)的一種，生成理念并建立商業(yè)案例n 為美國(guó)某最大的辦公用品 /技術(shù)超市，作為公司轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的一部分，領(lǐng)導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新活動(dòng)，包括類目管理提升和跨