【正文】 科爾尼公司全球智力資本發(fā)展項目 “創(chuàng)造價值的增長 ”。n 教育背景n 先生擁有密歇根大學(xué)優(yōu)等 .學(xué)位，并且擁有 戰(zhàn)略n 為中國某跨國消費(fèi)品企業(yè)設(shè)計增長戰(zhàn)略n 為某大型電信服務(wù)提供商設(shè)計亞洲進(jìn)入戰(zhàn)略戰(zhàn)略n 為某食品跨國企業(yè)設(shè)計 悉尼n 經(jīng)驗概要n 芝加哥n 咨詢項目經(jīng)驗摘選（續(xù)）n 為美國某主要多種產(chǎn)品零售商，管理多個主要類目利潤提升行動，帶來供應(yīng)商群體的重定位以及每年超過 7百萬美元的成本削減；致力于耐用消費(fèi)品，包括主要的家用電器，地板護(hù)理，草坪和花園用品，體育用品，電力和手工工具等n 為某工業(yè)制造商，完成分銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實施計劃，目標(biāo)定位于提升對第一和第二層分銷商的服務(wù)水平并同時削減成本 5百萬到 7百萬美元n 以前工作經(jīng)驗n ,—1確立地域擴(kuò)張路標(biāo) — 湖南當(dāng)?shù)厥袌鰠⑴c者、區(qū)域參與者，全國參與者？建立品牌。2旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂兩個品牌。2023年 )? 中國的酸奶市場仍在發(fā)育初期，僅占總量的 9%? 飲用酸奶的健康因素以及消費(fèi)偏好的多樣性推動了酸奶消費(fèi)需求? 液態(tài)奶是主要的增長產(chǎn)品? 19962023年增長率達(dá) 33%? 從 1995年占總量的 66%至 2023年占總量的 74%? 政府支持的 “學(xué)生飲用奶 ”計劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費(fèi)的強(qiáng)勁增長? 由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計奶粉的需求將會以較慢的速度增長? 奶粉市場主要由兩類完全不同的廠商所控制：? 國內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價占領(lǐng)低端市場? 雀巢等國外廠商通過強(qiáng)調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場總量 :以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加? 政府對奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo)：在 “學(xué)生引用奶 ”項目中，政府指定了 48家專項奶制品供貨商向全國 28個省市的 4， 468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。關(guān)鍵的增長驅(qū)動因素單位：億人民幣. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 4與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年 11公斤，增長潛力巨大來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析全球乳制品消耗量 …來源：公司數(shù)據(jù)；科爾尼分析中國乳制品市場的集中度趨勢三大 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 準(zhǔn)備實施31 2? 為亞華制定營銷及銷售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ? 目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略? 實施并傳達(dá)計劃? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17階段 為有效的選擇細(xì)分市場建立模型渠道策略。 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19階段 3階段 E.服務(wù)運(yùn)營n 渠道 /類目管理 ?耶魯大學(xué) 他同時在并購領(lǐng)域經(jīng)驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。（續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) 他曾經(jīng)獲得 19891990年度富爾布賴特交流獎學(xué)金以及 19891990年度 分析了行業(yè)的吸引力和目標(biāo)公司的戰(zhàn)略定位。對兩家公司的組織和運(yùn)營進(jìn)行了初步評估，并且分析了不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效益. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 30n 相關(guān)的咨詢經(jīng)驗 分析了國際市場并領(lǐng)導(dǎo)一個全球小組為中國、美國、印度、印度尼西亞、墨西哥、俄羅斯和日本等國制定了營銷戰(zhàn)略。瑞典文（母語）， 1 2 3 4 5 同時也與主要的大型跨國公司合作? 行業(yè)基準(zhǔn)比照? 業(yè)務(wù)流程再造? 分銷 /物流? 信息技術(shù)? 投資戰(zhàn)略? 風(fēng)險投資合作伙伴評估? 市場 /競爭評估? 市場進(jìn)入戰(zhàn)略? 運(yùn)營評估? 組織效能? 戰(zhàn)略采購? 戰(zhàn)略設(shè)立 /實施? 供應(yīng)鏈提升? 全面質(zhì)量管理咨詢領(lǐng)域摘選列表大中華區(qū)跨國公司客戶摘選名單? 東亞銀行? ? ? 家樂福? ? 戴姆勒 克萊斯勒? ? 遠(yuǎn)東銀行? 聯(lián)邦快遞? 菲亞特? 通用汽車? 喜力? 日立? 凱瑪特遠(yuǎn)東? 電子? 朗訊? ? 尼桑? 飛利浦亞洲消費(fèi)電子? ? 西門子? ? 大眾 部分摘錄. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 45案例 1 銷售和營銷戰(zhàn)略? 在中國客戶迅速擴(kuò)張，希望能夠識別和實施使杠桿銷售和分銷最優(yōu)的戰(zhàn)略項目背景? 科爾尼識別并評估備選方案，以實現(xiàn)從多個產(chǎn)品生產(chǎn)基地到數(shù)個市場區(qū)域的運(yùn)輸和分銷? 也評估了當(dāng)?shù)胤咒N的備選方案，零售和競爭環(huán)境，相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施和法規(guī)限制? 具體的實施計劃被采納，并在科爾尼的幫助下順利啟動科爾尼的工作? 建立本地分銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) ? 協(xié)同客戶完成實施主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 48案例 4— 19:23:0719:23:0719:23Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 19:23:0719:23:0719:231/27/2023 7:23:07 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 7:23:07 下午 7:23 下午 19:23:07一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 217:23 下午 一月 2119:23January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 19:23:0719:23:0719:23Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 27 一月 20237:23:07 下午 19:23:07一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 217:23 下午 一月 2119:23January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。業(yè)務(wù)主要集中于歐洲? 涉及制造、營銷和銷售的實體超過 50個? 銷售在 6% 左右的運(yùn)營成效無法令股東滿意，在同類集團(tuán)的股價顯著上揚(yáng)時，該公司的股價維持原狀? 公司由飲料公司和農(nóng)業(yè)食品公司合并形成，營銷、采購和制造的潛在收益尚未具體化項目背景? 通過定量分析和現(xiàn)場審計對所有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行深入研究? 對內(nèi)部和外部的顧客需求進(jìn)行深入研究? 確定利潤提升機(jī)會，并分析潛在可能性— 產(chǎn)品組合提升— 考慮生產(chǎn)外購— 優(yōu)化制造的成本標(biāo)準(zhǔn)，使之適應(yīng)競爭— 指出相對于延遲而言，資本支出的緊迫與影響— 提升區(qū)域業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)— 重組制造和分銷網(wǎng)絡(luò)— 在組織內(nèi)應(yīng)用最佳實踐? 確定組織的變革準(zhǔn)備情況科爾尼的工作? 識別了超過 1億美元的盈利機(jī)會，代表著 100%的潛在利潤增長主要成果謝 謝一月 2119:23:0719:2319:23一月 21一月 2119:23 19:2319:23:07一月 21一月2119:23:072023/1/27 19:23:07? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。? 北美幾家乳品生產(chǎn)商最近進(jìn)行了合并 ? 供應(yīng)鏈行為沒有完全整合 ? 由于乳品銷量下降，成本方面面臨著巨大的壓力? 仍然存在客觀的機(jī)會實現(xiàn)收入增長，但需要供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)之間更好的協(xié)作項目背景? 對客戶的供應(yīng)鏈整合機(jī)會進(jìn)行快速的診斷分析 ? 對商業(yè)動因?qū)?yīng)鏈的影響進(jìn)行徹底的分析 ? 制定商業(yè)計劃，量化每個舉措和必要的優(yōu)先投資計劃的收益科爾尼的工作? 成功整合公司內(nèi)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié) ? 大量減少物流和分銷領(lǐng)域成本? 在整個整合過程中沒有降低客戶的服務(wù)水平 主要成果. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 49案例 5：食品生產(chǎn)商 — 1 2 3 4 5同時還幫助客戶改進(jìn)銷售人員業(yè)績? 幫助一家中國保險公司重新設(shè)計承保和理賠過程，加強(qiáng)管理層監(jiān)控，重組公司組織結(jié)構(gòu)? 為一家歐洲大型汽車集團(tuán)分析中國輕卡市場的競爭機(jī)會? 評估亞洲金融危機(jī)對壽險市場的影響，分析市場發(fā)展趨勢，確認(rèn)發(fā)展機(jī)會和跨國公司在亞洲壽險市場的關(guān)鍵成功因素? 幫助一家跨國啤酒公司制定在中國的戰(zhàn)略? 起草項目建議書給某市政府以吸引世界水平的科技公司在該地區(qū)投資，并幫助市政府建立信息社會以刺激經(jīng)濟(jì)增長? 以前工作經(jīng)驗? 麥肯錫公司 高級顧問? 百事食品 品牌經(jīng)理? 教育背景? 工商管理碩士，金融和市場專業(yè)， ? 計算機(jī)和工業(yè)外貿(mào)雙學(xué)士，上海交通大學(xué). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 33目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標(biāo)、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 34科爾尼公司是一家領(lǐng)先的戰(zhàn)略管理咨詢公司4,200 96 , . ? 1926年成立? 擁有的創(chuàng)新能力支持? 銷售額超過 15億美元? 超過 50%的銷售額來自北美以外地區(qū)? 每年超過 3,500個項目? 80%的合同來自老客戶? 從 1980年來，年增長超過 26%? 全球超過 60個辦公室? 超過 5000名雇員科爾尼在全球? 1972年進(jìn)入? 從 1980年來，年增長超過 30%? 在亞洲有 13個辦事處