【正文】 兩家最大的韓國(guó)集團(tuán)設(shè)計(jì)實(shí)施合并后的整合計(jì)劃。對(duì)兩家公司的組織和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了初步評(píng)估，并且分析了不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效益. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 30n 相關(guān)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn) 評(píng)估了不同情況下的投資方案的產(chǎn)出和風(fēng)險(xiǎn)n 為一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司研究了瑞典電力取暖市場(chǎng)可能的收購(gòu)對(duì)象。分析了行業(yè)的吸引力和目標(biāo)公司的戰(zhàn)略定位。他在企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)重組和兼并收購(gòu)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報(bào)刊上關(guān)于戰(zhàn)略問(wèn)題的一些投稿和四篇關(guān)于創(chuàng)業(yè)精神的論文 他曾經(jīng)獲得 19891990年度富爾布賴(lài)特交流獎(jiǎng)學(xué)金以及 19891990年度 大學(xué)社會(huì)學(xué)系的外部教授，米蘭商會(huì)的研究員。（續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) 他同時(shí)在并購(gòu)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)深厚，參與過(guò)多個(gè)澳洲與海外的大型兼并案?！敶髮W(xué) （續(xù)）副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 —服務(wù)運(yùn)營(yíng)n 渠道 /類(lèi)目管理 ?供應(yīng)鏈和庫(kù)存管理 E.3階段 確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項(xiàng)目將在 10周內(nèi)完成項(xiàng)目階段 項(xiàng)目周數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10階段 確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19階段 3確立亞華的優(yōu)先次序地域關(guān)注。為有效的選擇細(xì)分市場(chǎng)建立模型渠道策略。 確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略 實(shí)施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 18階段 確立營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略 準(zhǔn)備實(shí)施31 2? 為亞華制定營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售，主要領(lǐng)域?qū)ǎ? 目標(biāo)細(xì)分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標(biāo)產(chǎn)品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略? 實(shí)施并傳達(dá)計(jì)劃? 關(guān)鍵管理人員培訓(xùn)會(huì). Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17階段 并且，未來(lái)五年內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)發(fā)生巨變典型特征 ? 成熟的市場(chǎng)隨而增長(zhǎng)? 產(chǎn)品全線展開(kāi)? 在分銷(xiāo)、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)? 高度整合的分銷(xiāo)渠道? 建立競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)廠商關(guān)注于某一特定的細(xì)分產(chǎn)品 /客戶(hù)市場(chǎng)? 對(duì)于市場(chǎng)上大多數(shù)供應(yīng)商而言都有利可圖乳制品市場(chǎng)階段? 創(chuàng)造需求? 單一產(chǎn)品線? 定位于狹窄的細(xì)分市場(chǎng)? 分散的分銷(xiāo)渠道? 壟斷的盈利空間? 市場(chǎng)高速增長(zhǎng)? 加劇的競(jìng)爭(zhēng)? 一些新產(chǎn)品的引入? 擴(kuò)展至更廣的細(xì)分市場(chǎng)? 價(jià)格驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)需求? 價(jià)格戰(zhàn)? 分銷(xiāo)渠道仍然較為分散? 受擠壓的盈利空間? 穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)? 供應(yīng)商的整合? 重要的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)? 除了價(jià)格之外，在質(zhì)量和其他高附加值的服務(wù)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)? 對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行合理化和集中化管理? 價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)需求? 開(kāi)支關(guān)注特定的細(xì)分市場(chǎng)? 隨著市場(chǎng)洗牌的開(kāi)始，盈利空間較為固定機(jī)遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現(xiàn) 增長(zhǎng) 洗牌 成熟今日的中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)階段來(lái)源：科爾尼公司. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 8四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，逐步向相關(guān)乳制品食品產(chǎn)業(yè)橫向滲透，調(diào)整產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過(guò)兼并合作擴(kuò)張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位? 產(chǎn)品? 液態(tài)奶：產(chǎn)銷(xiāo)量全國(guó)第一? 奶粉居全國(guó)前三位? 冰淇淋產(chǎn)銷(xiāo)量居全國(guó)第一，擁有較高毛利率? 計(jì)劃持續(xù)進(jìn)入高端乳制品，如特制奶粉? 并購(gòu)? 與北方最大冷飲基地康業(yè)合并? 核心競(jìng)爭(zhēng)力? 優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)奶源：全國(guó)最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原? 產(chǎn)品? 液態(tài)奶，酸奶產(chǎn)量全國(guó)第一? 乳制品市場(chǎng)占有率第一? 上下游整合? 在全國(guó) 16個(gè)城市建立 1000多家可的便利店? 合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地? 并購(gòu)? 依靠與當(dāng)?shù)厝橹破菲髽I(yè)合作進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張? 核心競(jìng)爭(zhēng)力? 市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，冷鏈保鮮物流來(lái)源：公司網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 9四大主要廠商正在采用不同的增長(zhǎng)戰(zhàn)略以提升其市場(chǎng)表現(xiàn)（續(xù)）? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)? 以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營(yíng)奶粉? 北京市場(chǎng)酸奶第一大供應(yīng)商? 并進(jìn)入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)? 地域? 以北京地區(qū)為主，進(jìn)行多元化? 并購(gòu)? 收購(gòu)卡夫，擴(kuò)充酸奶產(chǎn)品線? 擁有北京麥當(dāng)勞 50% 股份? 控股三元嘉銘房產(chǎn)? 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)? 公司原投資領(lǐng)域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)? 2023年開(kāi)始涉足乳品業(yè)? 并購(gòu)? 利用其資金優(yōu)勢(shì)，先后收購(gòu)了 12家乳業(yè)企業(yè)? 被并購(gòu)企業(yè)均為當(dāng)?shù)刂放疲沟眯孪Ｍ軌蚝芸旆窒肀徊①?gòu)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售渠道和市場(chǎng)份額? 被并購(gòu)企業(yè)主要集中在大中型城市? 主要問(wèn)題? 新希望缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)? 沒(méi)有全國(guó)性統(tǒng)一品牌，營(yíng)銷(xiāo)上存在一定問(wèn)題? 收購(gòu)的公司原有經(jīng)營(yíng)繼續(xù)維持，未來(lái)存在一定的管理和整合的風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)資本運(yùn)作，在食品行業(yè)擴(kuò)張發(fā)展，同時(shí)向多元化的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展利用其資金優(yōu)勢(shì)，通過(guò)收購(gòu)兼并大中城市當(dāng)?shù)厝槠菲髽I(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)源：公司網(wǎng)頁(yè)，科爾尼分析. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 10目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 11亞華一直保持著快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì) 2023年主營(yíng)業(yè)務(wù)中乳制品收入將會(huì)達(dá)到 資料來(lái)源：亞華種業(yè)年報(bào)，中國(guó)資訊庫(kù)19992023年亞華集團(tuán)的乳制品業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額與成本增長(zhǎng)單位：百萬(wàn)人民幣? 奶源：? 擁有天然高山牧場(chǎng)湖南南山牧場(chǎng)? 7月同海拉爾特尼河牧場(chǎng)合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質(zhì)奶源基地? 品牌：? 10月收購(gòu)亞華賓佳樂(lè)乳業(yè)剩余 29%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)完全控股?！瓉?lái)源：公司數(shù)據(jù)；科爾尼分析中國(guó)乳制品市場(chǎng)的集中度趨勢(shì)三大 (關(guān)鍵的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素單位：億人民幣. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 4與各國(guó)的比較顯示，中國(guó)的人均牛奶消耗量?jī)H為每年 11公斤，增長(zhǎng)潛力巨大來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析全球乳制品消耗量 2023 . . a . , . 2023年 12月 5日建立成功的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略機(jī)密. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 2目錄n 對(duì)中國(guó)乳制品行業(yè)的見(jiàn)解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項(xiàng)目目標(biāo)、范圍和建議的實(shí)施流程n 科爾尼公司團(tuán)隊(duì)n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質(zhì)摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中國(guó)的乳制品行業(yè)在 2023年已經(jīng)達(dá)到 340億人民幣的規(guī)模，并將以年均 27% 的速度增長(zhǎng)至 2023年來(lái)源：食品行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼分析中國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)大小27%? 不斷增長(zhǎng)的家庭收入：不斷增長(zhǎng)的 以及可支配收入，特別是中產(chǎn)階層家庭數(shù)量的增加? 政府對(duì)奶制品消費(fèi)的倡導(dǎo)：在 “學(xué)生引用奶 ”項(xiàng)目中，政府指定了 48家專(zhuān)項(xiàng)奶制品供貨商向全國(guó) 28個(gè)省市的 4， 468所中小學(xué)校每天供應(yīng)液態(tài)牛奶。(公斤 /人 ) 中國(guó)乳制品消耗量 2023年 )? 中國(guó)的酸奶市場(chǎng)仍在發(fā)育初期，僅占總量的 9%? 飲用酸奶的健康因素以及消費(fèi)偏好的多樣性推動(dòng)了酸奶消費(fèi)需求? 液態(tài)奶是主要的增長(zhǎng)產(chǎn)品? 19962023年增長(zhǎng)率達(dá) 33%? 從 1995年占總量的 66%至 2023年占總量的 74%? 政府支持的 “學(xué)生飲用奶 ”計(jì)劃已經(jīng)促成液態(tài)奶消費(fèi)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)? 由于液態(tài)奶的容易獲得，預(yù)計(jì)奶粉的需求將會(huì)以較慢的速度增長(zhǎng)? 奶粉市場(chǎng)主要由兩類(lèi)完全不同的廠商所控制：? 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)上致力于用低價(jià)占領(lǐng)低端市場(chǎng)? 雀巢等國(guó)外廠商通過(guò)強(qiáng)調(diào)多樣性和質(zhì)量占據(jù)著高端市場(chǎng)總量 :17%n 光明乳業(yè)控股和收購(gòu)了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達(dá)能n 新希望自宣布進(jìn)入乳業(yè)不到一年內(nèi)收購(gòu)了 12個(gè)乳品企業(yè)包括長(zhǎng)春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等n 完達(dá)山入關(guān)中原與黃河乳品達(dá)成合作n 伊利收購(gòu)關(guān)中地區(qū)極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠近期收購(gòu)與兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2023年 旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂(lè)兩個(gè)品牌。12分析針對(duì)普通客戶(hù)與商業(yè)用戶(hù)應(yīng)當(dāng)分別調(diào)控何種渠道，以獲取目標(biāo)覆蓋和份額 — 普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶(hù)（學(xué)校等）。確立地域擴(kuò)張路標(biāo) — 湖南當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)參與者、區(qū)域參與者，全國(guó)參與者？建立品牌。–12—副總裁，全球消費(fèi)品事業(yè)部，負(fù)責(zé)人 —戰(zhàn)略采購(gòu)n 咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)摘選n 客戶(hù)主管，為某主要的全國(guó)性一般產(chǎn)品零售商 —— 自 1993年起，為多個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題提供咨詢(xún)業(yè)務(wù)n 為美國(guó)最大的全國(guó)性批發(fā)商，領(lǐng)導(dǎo)重大的供應(yīng)鏈變革，包括網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、流程分析、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進(jìn)n 為美國(guó)某特殊氣味及化妝品零售商，領(lǐng)導(dǎo)公司重整，使公司盈虧平衡點(diǎn)提前