【正文】 兩家最大的韓國集團設計實施合并后的整合計劃。對兩家公司的組織和運營進行了初步評估，并且分析了不同業(yè)務之間的協(xié)同效益. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 30n 相關的咨詢經驗 評估了不同情況下的投資方案的產出和風險n 為一家風險投資公司研究了瑞典電力取暖市場可能的收購對象。分析了行業(yè)的吸引力和目標公司的戰(zhàn)略定位。他在企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務重組和兼并收購方面有著豐富的經驗。先生的文章廣為傳播，包括在意大利商業(yè)報刊上關于戰(zhàn)略問題的一些投稿和四篇關于創(chuàng)業(yè)精神的論文 他曾經獲得 19891990年度富爾布賴特交流獎學金以及 19891990年度 大學社會學系的外部教授，米蘭商會的研究員。（續(xù)）副總裁及主管，戰(zhàn)略事業(yè) 他同時在并購領域經驗深厚，參與過多個澳洲與海外的大型兼并案。—耶魯大學 （續(xù)）副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人 —服務運營n 渠道 /類目管理 ?供應鏈和庫存管理 E.3階段 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 20該項目將在 10周內完成項目階段 項目周數1 2 3 4 5 6 7 8 9 10階段 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 19階段 3確立亞華的優(yōu)先次序地域關注。為有效的選擇細分市場建立模型渠道策略。 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 實施. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 18階段 確立營銷及銷售戰(zhàn)略 準備實施31 2? 為亞華制定營銷及銷售，主要領域將包括：? 目標細分顧客群選擇? 有效的渠道策略? 目標產品組合選擇? 地域優(yōu)先性? 品牌建立戰(zhàn)略? 實施并傳達計劃? 關鍵管理人員培訓會. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 17階段 并且，未來五年內，競爭格局將會發(fā)生巨變典型特征 ? 成熟的市場隨而增長? 產品全線展開? 在分銷、增值服務和新產品研發(fā)能力上展開競爭? 高度整合的分銷渠道? 建立競爭格局，每個廠商關注于某一特定的細分產品 /客戶市場? 對于市場上大多數供應商而言都有利可圖乳制品市場階段? 創(chuàng)造需求? 單一產品線? 定位于狹窄的細分市場? 分散的分銷渠道? 壟斷的盈利空間? 市場高速增長? 加劇的競爭? 一些新產品的引入? 擴展至更廣的細分市場? 價格驅動的客戶需求? 價格戰(zhàn)? 分銷渠道仍然較為分散? 受擠壓的盈利空間? 穩(wěn)定的市場增長? 供應商的整合? 重要的新產品開發(fā)? 除了價格之外，在質量和其他高附加值的服務上展開競爭? 對分銷渠道進行合理化和集中化管理? 價值驅動的客戶需求? 開支關注特定的細分市場? 隨著市場洗牌的開始，盈利空間較為固定機遇挑戰(zhàn)幸存贏家初現 增長 洗牌 成熟今日的中國市場市場階段來源：科爾尼公司. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 8四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現基于乳制品主業(yè)的規(guī)模擴大，逐步向相關乳制品食品產業(yè)橫向滲透，調整產品利潤結構，優(yōu)化資源配置積極進行產業(yè)鏈上下游整合以控制渠道和奶源，通過兼并合作擴張到新的地區(qū)，維持其乳業(yè)產品的領導者地位? 產品? 液態(tài)奶：產銷量全國第一? 奶粉居全國前三位? 冰淇淋產銷量居全國第一，擁有較高毛利率? 計劃持續(xù)進入高端乳制品，如特制奶粉? 并購? 與北方最大冷飲基地康業(yè)合并? 核心競爭力? 優(yōu)價優(yōu)質奶源：全國最大的奶源基地－呼侖貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原? 產品? 液態(tài)奶，酸奶產量全國第一? 乳制品市場占有率第一? 上下游整合? 在全國 16個城市建立 1000多家可的便利店? 合作興建呼倫貝爾和黑龍江的奶源基地? 并購? 依靠與當地乳制品企業(yè)合作進行區(qū)域擴張? 核心競爭力? 市場銷售網絡，冷鏈保鮮物流來源：公司網頁，科爾尼分析. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 9四大主要廠商正在采用不同的增長戰(zhàn)略以提升其市場表現（續(xù)）? 產品及產業(yè)? 以液態(tài)奶、酸奶為主，兼營奶粉? 北京市場酸奶第一大供應商? 并進入其他行業(yè)，如快餐業(yè)，房地產業(yè)? 地域? 以北京地區(qū)為主，進行多元化? 并購? 收購卡夫，擴充酸奶產品線? 擁有北京麥當勞 50% 股份? 控股三元嘉銘房產? 產品及產業(yè)? 公司原投資領域主要為飼料業(yè)和金融業(yè)? 2023年開始涉足乳品業(yè)? 并購? 利用其資金優(yōu)勢，先后收購了 12家乳業(yè)企業(yè)? 被并購企業(yè)均為當地著名品牌，使得新希望能夠很快分享被并購企業(yè)在當地的銷售渠道和市場份額? 被并購企業(yè)主要集中在大中型城市? 主要問題? 新希望缺乏行業(yè)經驗? 沒有全國性統(tǒng)一品牌，營銷上存在一定問題? 收購的公司原有經營繼續(xù)維持，未來存在一定的管理和整合的風險加強資本運作，在食品行業(yè)擴張發(fā)展，同時向多元化的產業(yè)進行擴張發(fā)展利用其資金優(yōu)勢，通過收購兼并大中城市當地乳品企業(yè)向乳品業(yè)拓展，從根本上改善公司產品結構和產業(yè)結構來源：公司網頁，科爾尼分析. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 10目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 11亞華一直保持著快速增長，預計 2023年主營業(yè)務中乳制品收入將會達到 資料來源：亞華種業(yè)年報，中國資訊庫19992023年亞華集團的乳制品業(yè)務銷售額與成本增長單位：百萬人民幣? 奶源：? 擁有天然高山牧場湖南南山牧場? 7月同海拉爾特尼河牧場合作興建呼倫貝爾亞華乳業(yè)有限公司，建立新的優(yōu)質奶源基地? 品牌：? 10月收購亞華賓佳樂乳業(yè)剩余 29%股權，實現完全控股?！瓉碓矗汗緮祿?；科爾尼分析中國乳制品市場的集中度趨勢三大 (關鍵的增長驅動因素單位：億人民幣. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 4與各國的比較顯示，中國的人均牛奶消耗量僅為每年 11公斤，增長潛力巨大來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析全球乳制品消耗量 2023 . . a . , . 2023年 12月 5日建立成功的營銷及銷售戰(zhàn)略機密. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 2目錄n 對中國乳制品行業(yè)的見解n 亞華目前的境遇和挑戰(zhàn)n 項目目標、范圍和建議的實施流程n 科爾尼公司團隊n 附錄n 科爾尼公司介紹n 科爾尼公司資質摘選. Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 3中國的乳制品行業(yè)在 2023年已經達到 340億人民幣的規(guī)模，并將以年均 27% 的速度增長至 2023年來源：食品行業(yè)協(xié)會；科爾尼分析中國乳制品行業(yè)市場大小27%? 不斷增長的家庭收入：不斷增長的 以及可支配收入，特別是中產階層家庭數量的增加? 政府對奶制品消費的倡導：在 “學生引用奶 ”項目中，政府指定了 48家專項奶制品供貨商向全國 28個省市的 4， 468所中小學校每天供應液態(tài)牛奶。(公斤 /人 ) 中國乳制品消耗量 2023年 )? 中國的酸奶市場仍在發(fā)育初期，僅占總量的 9%? 飲用酸奶的健康因素以及消費偏好的多樣性推動了酸奶消費需求? 液態(tài)奶是主要的增長產品? 19962023年增長率達 33%? 從 1995年占總量的 66%至 2023年占總量的 74%? 政府支持的 “學生飲用奶 ”計劃已經促成液態(tài)奶消費的強勁增長? 由于液態(tài)奶的容易獲得，預計奶粉的需求將會以較慢的速度增長? 奶粉市場主要由兩類完全不同的廠商所控制：? 國內生產上致力于用低價占領低端市場? 雀巢等國外廠商通過強調多樣性和質量占據著高端市場總量 :17%n 光明乳業(yè)控股和收購了湖南派派牛奶，江西英雄乳業(yè)，廣州達能n 新希望自宣布進入乳業(yè)不到一年內收購了 12個乳品企業(yè)包括長春苗苗，杭州雙峰，河北天香以及云南蝶泉等n 完達山入關中原與黃河乳品達成合作n 伊利收購關中地區(qū)極具潛力的奶源基地臨潼乳品廠近期收購與兼并光明伊利三元9％5％3％11％8％3％11％13％2％2023年 旗下?lián)碛心仙胶唾e佳樂兩個品牌。12分析針對普通客戶與商業(yè)用戶應當分別調控何種渠道，以獲取目標覆蓋和份額 — 普通顧客的渠道（便利店等），商業(yè)用戶（學校等）。確立地域擴張路標 — 湖南當地市場參與者、區(qū)域參與者，全國參與者？建立品牌。–12—副總裁，全球消費品事業(yè)部，負責人 —戰(zhàn)略采購n 咨詢項目經驗摘選n 客戶主管，為某主要的全國性一般產品零售商 —— 自 1993年起，為多個領域的問題提供咨詢業(yè)務n 為美國最大的全國性批發(fā)商，領導重大的供應鏈變革，包括網絡優(yōu)化、流程分析、供應鏈戰(zhàn)略以及整合的訂單管理改進n 為美國某特殊氣味及化妝品零售商，領導公司重整，使公司盈虧平衡點提前