【正文】 話服務(wù)公司地點 　 郵編4. 5. 6.關(guān)系員工 開拓其他欲購車型 意向產(chǎn)生日期下次預(yù)定月 /日實際訪問 意向級別 經(jīng)過情形 審核下次預(yù)定月 /日實際訪問 意向級別 經(jīng)過情形 審核年 月 日 年 月 日/ // // // // // // /意向顧客管理卡意向顧客管理卡顧客編號： ___________________73 年年 月月 日日 專營店專營店 銷售績效進度管制表銷售績效進度管制表74專營店銷售績效專營店銷售績效 /庫存板管理流程庫存板管理流程08:45?09:30銷售經(jīng)理根據(jù)每個業(yè)務(wù)代表的銷售經(jīng)理根據(jù)每個業(yè)務(wù)代表的 營業(yè)日報表營業(yè)日報表 計劃計劃內(nèi)容及內(nèi)容及 意向客戶進度管制表意向客戶進度管制表 狀況對業(yè)務(wù)代表提狀況對業(yè)務(wù)代表提出建議出建議09:30?17:00業(yè)務(wù)代表根據(jù)可供銷售車輛的信息及意向客戶業(yè)務(wù)代表根據(jù)可供銷售車輛的信息及意向客戶進行營業(yè)活動計劃，對顧客跟蹤拜訪，并進行進行營業(yè)活動計劃，對顧客跟蹤拜訪，并進行新客戶的開發(fā)及接待新客戶的開發(fā)及接待業(yè)務(wù)代表將接待和追蹤情形建立或更新業(yè)務(wù)代表將接待和追蹤情形建立或更新 意向顧意向顧客管理卡客管理卡 和和 保有顧客管理卡保有顧客管理卡 ，以建立詳細的顧，以建立詳細的顧客檔案客檔案業(yè)務(wù)代表根據(jù)當天的營業(yè)活動情況填寫營業(yè)日業(yè)務(wù)代表根據(jù)當天的營業(yè)活動情況填寫營業(yè)日報表并根據(jù)實際報表并根據(jù)實際 HAB級客戶數(shù)變化情形更新級客戶數(shù)變化情形更新 銷銷售績效管理看板售績效管理看板 （（ H、 A、 B）級數(shù)字部分）級數(shù)字部分業(yè)務(wù)助理于當日 17:00更新 銷售績效庫存管理看銷售績效庫存管理看板板業(yè)務(wù)助理于次日 AM9:00根據(jù)前一天的進貨銷售情況更新 銷售車輛庫存管理看板銷售車輛庫存管理看板業(yè)務(wù)助理于次日 AM9:00前將前日 專營店銷售績專營店銷售績效進度管制表效進度管制表 傳至區(qū)督導(dǎo)各區(qū)督導(dǎo)每周一上午 9:00前將上周 區(qū)域銷售績區(qū)域銷售績效進度管制表效進度管制表 傳至總部并對上周工作做總結(jié)每日每日75目的：v 將所有存貨系統(tǒng)化， 以提高車源提供的效果v 可有效降低因滯銷而造成庫存車輛損耗金錢及占用空間問題76庫存類型庫存類型v 在途存貨v 在庫存貨v 已賣出v 未定者77庫存成本內(nèi)容庫存成本內(nèi)容v 運送v 場地設(shè)施v 車輛費用v 利息v 人員v 相關(guān)消耗維持費78庫存成本控制庫存成本控制v 適當?shù)念A(yù)估v 計劃性的促銷配合79適當?shù)念A(yù)估適當?shù)念A(yù)估F =SD*(DO+DT)+SR? 最高安全庫存? 每日平均銷量? 下訂單間隔天數(shù)? 車輛在途天數(shù)? 最低安全庫存80v 場地的選擇v 室內(nèi) /外的安排v 規(guī)劃 /布置v 相應(yīng)設(shè)施v 車輛進出管制庫存車輛管理庫存車輛管理 —— 場地及設(shè)施的規(guī)劃場地及設(shè)施的規(guī)劃81倉庫布置平面圖PDI配件區(qū)車輛清潔新車課警衛(wèi)待交車輛82庫存車輛管理庫存車輛管理 —— 車輛的維護車輛的維護v 車輛整潔v 系統(tǒng)的完整v 車身的安全及完整83車輛管制車型上月庫存本月進貨本月銷貨可供銷貨 在途存貨在庫存貨庫存明細車型特賣車型 顏色 車身號碼 備注公告工具介紹工具介紹 — 庫存管理看板庫存管理看板顏色84區(qū)號車型顏色引擎號進廠時間分配情形備注車輛管制表85VII. 廣告和促銷廣告和促銷目的：目的：v 利用廣告和促銷活動有效支持銷售計劃而這些活動可在完善的控制中發(fā)展、執(zhí)行和評估86廣告的基本要素廣告的基本要素訊息： 你對你的目標客戶訴說些什么傳達的媒介：你透過何種媒體協(xié)助傳達 你的訊息給你的目標客戶87訊息訊息v 一貫性v 立即性v 顯眼、訴求重點易于被了解v 善用 “留白 ”的效果v 辭藻要使有信任感88傳播媒體傳播媒體v 收音機v 電視v 戶外廣告v DM（ Direct Mail)v 報紙廣告89POP廣告的種類廣告的種類216。實際來店批數(shù)實際來店批數(shù)v來店成交率來店成交率 —— 來店成交臺數(shù)來店成交臺數(shù) 247。 銷售工具運用說明營業(yè)主管1. 營運方針與工作重點指示2. 目標執(zhí)行情況追蹤與差異檢討3. 營銷對策檢討分析4. 市場情況與同業(yè)動態(tài)掌握5. 據(jù)點內(nèi)干部 OJT教育6. 整體據(jù)點營運績效掌握7. 營運計劃表（ 36個月）8. 據(jù)點營銷活動計劃表9. 據(jù)點長事務(wù)日志10. 營業(yè)活動管理日報表60流程流程 I潛在 有望 保有AT（攻擊） CR（維系）客戶管理二級網(wǎng)點訂 單進銷存“表報 ”系統(tǒng)分析管理（管理指標） 賞 罰看板管理（過程）（陣地）生產(chǎn)力? Event(站點活動 )? 試乘? 廣宣? 客戶拜訪? 戶外展 ...61專營店目標達成的管理專營店目標達成的管理v目標達成率目標達成率 =實績實績 247。 OJT216。 選定目標客戶216。 客戶關(guān)系維系216。 顧客滿意度216。 車輛使用情況調(diào)查216。搜集客戶資料216。介紹公司、產(chǎn)品216。關(guān)系維護216。相關(guān)產(chǎn)品資訊提供216。購車作業(yè)說明216。答疑216。商品信心建立216。配件工作216。領(lǐng)牌作業(yè)216。46顧客屬性分析顧客屬性分析長期關(guān)系短期關(guān)系刻意追求自然而來Ⅱ ⅠⅢⅣ? 內(nèi)部情報? V IP ? 展示會? 特定開拓? 來店? 來電 ? 保有基盤v愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固v愈往下營業(yè)活動愈可著力愈往下營業(yè)活動愈可著力47陪戰(zhàn)策略陪戰(zhàn)策略 銷售主管接手支援銷售主管接手支援v 展廳現(xiàn)場走動式管理v 適時參與現(xiàn)場銷售工作v 業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動引薦主管與顧客認識48評估工具評估工具v 客戶以前來過嗎？v 你在這位客戶身上花了多少時間？v 客戶對這臺車的感覺如何？v 客戶的主要購買動機是什么？v 有無比較的車種？v 客戶沒立即下決定的主要原因是什么？v 預(yù)訂購車（下次拜訪）時間？49領(lǐng)導(dǎo)溝通整理決策執(zhí)行檢討不斷改善PDCA合作的技巧合作的技巧50領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)與管理管理者 領(lǐng)導(dǎo)者他們的管理權(quán)力來自其職位 他們的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利來自其追隨者重新鋪砌現(xiàn)有道路，將其加寬，加闊，改進開辟新的道路建立政策和程序 挑戰(zhàn)，改變體制下命令 使他人成功關(guān)心馬上取得結(jié)果 關(guān)心未來的可能性參與到如何完成工作 指導(dǎo)重要步驟內(nèi)部導(dǎo)向并在當前組織結(jié)構(gòu)內(nèi)工作 外部導(dǎo)向，超越疆界完成當前的事情 向前看，開發(fā)新的遠景，帶動組織朝遠景前進51v 表現(xiàn)v 形成v 整合v 規(guī)范團隊整合過程團隊整合過程52形成形成意 見收集等待跟 隨資訊 少決 策 ? 意 見 少53整合整合溝 通傾 聽整理參與講 ：意 愿真 誠資訊 多決 策 ? 意 見 多54規(guī)范規(guī)范制度規(guī) 章流程接手意愿能力準 備 放手輔導(dǎo) 創(chuàng) 意55表現(xiàn)表現(xiàn)激 勵認 同關(guān) 懷主 動負責跟蹤支持 以 團隊為 榮56 6C 關(guān)系模式關(guān)系模式 非敵對非敵對 敵對敵對 成為合成為合 作者作者 強迫強迫COERCION COLLABORATION 共同分擔共同分擔 合作合作 COOPERA TION 共存共存 COEXISTENCE 沖突沖突 CONFRONTATION 共享　共享　 CO