業(yè)務(wù)員零售終端形象管理操作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2024-11-21 22:47本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買有非常大的影響。單元內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的作用如何賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式第三節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的作用標(biāo)準(zhǔn)陳列形式是指各品類或規(guī)格的產(chǎn)品所占的位置和面積與銷量成正比，即越熱賣的產(chǎn)品應(yīng)占據(jù)越好的位置和越大的陳列面積。艾蔲太陽(yáng)鏡應(yīng)處于商場(chǎng)的：高客流量走道重點(diǎn)品牌旁邊，客流停留的地區(qū)建議：由于不同店鋪的布局各不相同，業(yè)務(wù)員在進(jìn)行商店巡視時(shí)，要十分關(guān)注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地區(qū)，這將是我們執(zhí)行相關(guān)店內(nèi)活動(dòng)的最佳區(qū)域。若產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費(fèi)者看見(jiàn)，當(dāng)然銷售就不會(huì)好。單元內(nèi)容陳列位置管理的作用了解零售商的布局與陳列位置陳列位置的優(yōu)先權(quán)設(shè)定第一節(jié) 陳列位置管理的作用好的陳列位置能使消費(fèi)者更容易地看見(jiàn)和拿到我們的產(chǎn)品。2．滿足生產(chǎn)商銷售管理的需要新產(chǎn)品的分銷是銷售人員最重要的職責(zé), 應(yīng)該被放在首要位置；使新產(chǎn)品新推出時(shí)投入的資源得以充分發(fā)揮；快速的市場(chǎng)反應(yīng)有助于提升在競(jìng)爭(zhēng)中的地位；明確的衡量指標(biāo)幫助提高計(jì)劃執(zhí)行效率。越早銷售新品, 商店會(huì)享受更長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)惠及支持。盡早購(gòu)入新產(chǎn)品可以使零售商享受該高利潤(rùn)率的時(shí)間越長(zhǎng)；提高新產(chǎn)品導(dǎo)入期的商品銷售有助于客戶利潤(rùn)的最大化；新產(chǎn)品期的促銷活動(dòng)對(duì)銷售提升有著巨大的作用，零售商應(yīng)盡量地配合并給予更多的資源。 最好有書面確認(rèn)。6．持續(xù)促銷支持潛力 問(wèn)題：供應(yīng)商是否在推出期間有持續(xù)的促銷安排? 建議: 在新品推出前一定同零售商商定雙方同意的銷售支持計(jì)劃. 對(duì)于銷售方：促銷 / 廣告？/其他支持等。關(guān)于利潤(rùn)和銷售額的考慮可以被零售商以對(duì)如下問(wèn)題的關(guān)心所表現(xiàn)出來(lái)：1．毛利點(diǎn)數(shù)問(wèn)題：是否有足夠的毛利點(diǎn)數(shù)？及在正常的供貨價(jià)格與零售價(jià)格的基礎(chǔ)上, 這個(gè)新品的加價(jià)率是多少？建議：了解零售商的該品類當(dāng)中的平均加價(jià)率是多少。第三節(jié) 新產(chǎn)品的賣入 在對(duì)分銷的諸多要求中，新產(chǎn)品賣入是最為重要的組成部分。不同品類對(duì)分銷的要求：目標(biāo)商品提供最多的產(chǎn)品種類及規(guī)格常規(guī)產(chǎn)品提供最重要的產(chǎn)品種類及規(guī)格季節(jié)性商品僅在選定時(shí)間提供該產(chǎn)品便利性商品極少的品類及規(guī)格因此，我們應(yīng)先考慮產(chǎn)品對(duì)于該零售商是屬于哪一個(gè)品類，再制定相應(yīng)的分銷標(biāo)準(zhǔn)。4． 便利性商品 (Convenience)也叫沖動(dòng)性購(gòu)買商品（impulsive）, 零售終端只是為了盡量方便消費(fèi)者一次購(gòu)齊所需產(chǎn)品而購(gòu)進(jìn)和陳列的商品。如超市的可口可樂(lè)。如‘海盜船’的銀飾。我們來(lái)看一下零售商是如何劃分他們的商品品類的。不同類型商店的不同商品需求實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明, 在不同類型的零售終端,分銷規(guī)格的選擇和銷售產(chǎn)出的結(jié)構(gòu)不盡相同。而我公司通過(guò)分銷管理可以充分地滿足零售商的這種需求。單元內(nèi)容分銷管理的作用零售分銷標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的賣入第一節(jié) 分銷管理的作用分銷管理即是指我公司針對(duì)不同零售商的需求采用不同的產(chǎn)品分銷組合以更好地適應(yīng)該類零售終端的目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買需求。需要注意的是，從“分銷”到“價(jià)格”，是解決產(chǎn)品“能不能賣”的問(wèn)題；而“庫(kù)存”、“助銷”和“促銷”是解決產(chǎn)品“能不能賣得更好”的問(wèn)題。助銷和促銷與此同時(shí)，還有一些方面可以幫助我們得到消費(fèi)者更多的關(guān)注，如零售終端助銷和促銷活動(dòng)。據(jù)某國(guó)際知名市調(diào)公司的抽樣調(diào)查，因貨架臨時(shí)脫銷而導(dǎo)致的銷量損失競(jìng)高達(dá)10%20%，這意味著僅提高貨架產(chǎn)品安全庫(kù)存水平就可以提升10%的銷量。價(jià)格梯度、價(jià)格變動(dòng)以及能否找到價(jià)格標(biāo)識(shí)來(lái)幫助消費(fèi)者做出判斷都是在價(jià)格中應(yīng)該考慮的問(wèn)題。價(jià)格吸引消費(fèi)者的還有價(jià)格問(wèn)題。陳列正確的位置陳列了正確的商品，但同時(shí)也需要一個(gè)合理的陳列方式。位置產(chǎn)品需要被安置在正確的、醒目的位置，這是第二個(gè)重點(diǎn)。以上三點(diǎn)是一個(gè)統(tǒng)一概念中的有機(jī)組成部分。如果在某一家零售終端中沒(méi)有我們的商品，自然無(wú)法談及其他的支持活動(dòng)。消費(fèi)者更容易被促銷、宣傳等所吸引，而零售終端的導(dǎo)購(gòu)人員更應(yīng)該清楚：越是基本的要素越對(duì)零售終端的銷售量起到重要的作用。從這點(diǎn)來(lái)講，我們和零售商的利益目標(biāo)是一致的，雙方的利益都可以通過(guò)產(chǎn)品在零售終端的良好表現(xiàn)來(lái)得以體現(xiàn)。從零售商的角度來(lái)看：零售商的銷量= 來(lái)零售終端的消費(fèi)者數(shù)量 消費(fèi)者在零售終端的消費(fèi)即為了增加銷量，需要吸引更多的消費(fèi)者和增加消費(fèi)者在零售終端中的消費(fèi)（包括，吸引消費(fèi)能力強(qiáng)的消費(fèi)者，增加現(xiàn)有消費(fèi)者在零售終端中的消費(fèi)）。單元內(nèi)容零售終端形象對(duì)零售業(yè)績(jī)的影響零售終端形象的層次管理零售終端形象管理的工具
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