【正文】 境的不熟悉，增大了廠(chǎng)家直營(yíng)難度。 同樣，廠(chǎng)家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷(xiāo)商。 ?運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠(chǎng)家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 ?沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 如： 廠(chǎng)家想先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商想先貨后款； 廠(chǎng)家想讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家，經(jīng)銷(xiāo)商想要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)； 廠(chǎng)家想讓經(jīng)銷(xiāo)商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷(xiāo)商只想獲取最大利潤(rùn) ??； 也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠(chǎng)商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷(xiāo)商常會(huì)給廠(chǎng)家?guī)?lái)很多負(fù)面 影響。 ?不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠(chǎng)家的促銷(xiāo)方案??。 3) 更大的市場(chǎng)推廣力； ?經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠(chǎng)家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。 ?產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 ?按廠(chǎng)家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 ?產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)的不足 ???。 5) 其他； ?廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 ?更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持； 4) 更好的服務(wù)； ?產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠(chǎng)家及時(shí)出面處理。 ?隨時(shí)可以退貨。 ?低價(jià)格，高返利。 二、分析廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異 廠(chǎng)商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來(lái)分析一下廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商各自的利益是否相同。縱容經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正 可以塑造專(zhuān)業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。廠(chǎng)商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系。 經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂 ??? 。 顯然上述兩類(lèi)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商 甚至?xí)?duì)廠(chǎng)家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠(chǎng)家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好” 客戶(hù)的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果 : 廠(chǎng)家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格??一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。 ?在經(jīng)銷(xiāo)商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種惡意操作（如： 砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見(jiàn) 。 經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、 關(guān)系好銷(xiāo)量就好； 行為： ?見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商老三句：“賣(mài)得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少” ?天天圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 跟經(jīng)銷(xiāo)商一起去吃吃喝喝 —— 做客情。 行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。 在這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶(hù)欺廠(chǎng)”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶(hù)侵吞促銷(xiāo)利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等 50 余個(gè)常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作； 綜上所述，《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》課程設(shè)置整體思路主線(xiàn)如下： 就這樣，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，貼近業(yè) 務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景、落實(shí)到動(dòng)作分解。 ?如何制定經(jīng) /分銷(xiāo)商合同 —— 范例分析； ?如何控制經(jīng) /分銷(xiāo)商的賒銷(xiāo)帳款 —— 基本控制點(diǎn)講解； ?如何制定經(jīng) /分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策 —— 范例分析； ?如何處理經(jīng) /分銷(xiāo)商之間的沖突 —— 動(dòng)作分解； ?如何建立預(yù)警 系統(tǒng)、隨時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ； 經(jīng)銷(xiāo)商管理面臨的“常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)殘局”如何破解？ 日常工作中要管理好經(jīng)銷(xiāo)商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷(xiāo)的力度防止超市砸價(jià)？沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！ 類(lèi)似這種營(yíng)銷(xiāo)殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類(lèi)事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？！ 培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié) —— 不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要 講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。 企業(yè)行 為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的年終返例政策、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用???。 其實(shí)、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商到底該做什么？ 企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點(diǎn)企業(yè)文化 和經(jīng)營(yíng)理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能！企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動(dòng)作。就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見(jiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商就講老三句“貨賣(mài)得咋樣？上一筆錢(qián)啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”然后就開(kāi)始和經(jīng)銷(xiāo)商閑聊套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。 外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，早上坐長(zhǎng)途車(chē)去，晚上坐長(zhǎng)途車(chē)回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時(shí)間其實(shí)不超過(guò)四小時(shí)。 經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)動(dòng)作分解、動(dòng)作流程 業(yè)代和新經(jīng)銷(xiāo)商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策??，總之有很多話(huà)題可講。 如何促進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿 現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商選定了嗎？沒(méi)正式簽合同之前只是廠(chǎng)家的一廂情愿，最多只能算是“準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商”，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶(hù)，更多的是客戶(hù)選你，有些客戶(hù)各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶(hù)的合作意愿 就成了經(jīng)銷(xiāo)商選擇最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給員工如何和客戶(hù)談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶(hù)的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀(guān)點(diǎn)，第一句話(huà)講什么，經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車(chē)先干什么、后干什么、再干什么。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。所以要再建立一個(gè)客戶(hù)評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估打分。 B、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的動(dòng)作分解 廠(chǎng)商關(guān)系實(shí)質(zhì)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路都是泛泛的理論教育，學(xué)員聽(tīng)著很 有意思，但是大多還