【正文】 二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解 經(jīng)銷商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把 培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。 經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好， —— 經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價(jià)沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其代理的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專注投入。 一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。 本節(jié)將進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)階段 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上） 解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 ?廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來(lái)完成。如： ?爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過(guò)多 ，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨； ?斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間， ?廠家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失； ?價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖 ?貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值； ?兌現(xiàn)折扣：返利 /運(yùn)補(bǔ) /經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)； ?產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，假貨太多； ?廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 ； ?廠家頻繁更換經(jīng)銷商??； 根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α保瑥S商之間的關(guān)系沒(méi)有 那么單純可愛(ài)！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚”和“開(kāi)水”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！ 三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開(kāi)拓市場(chǎng) 既然廠商之間有很多利益 對(duì)立 ，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)?lái)負(fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開(kāi)辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下： 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人 有的是 但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 廠商 交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； ?先付款、后提貨。 ?單次 進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷界非常流行和時(shí)髦的話語(yǔ)—— 廠商之間是“魚水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！ 筆者十二年前進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)開(kāi)始管理經(jīng)銷商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷商，十二年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn) 證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽(tīng)勸阻的客戶）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)??，一概與我無(wú)關(guān)！ —— 極右派：（ 80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)培訓(xùn)。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都 比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了個(gè)問(wèn)題。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。恰恰就是受這些片面觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過(guò)程中， 跟客戶天南海北的閑扯 —— 溝通客情， 但就是不講市場(chǎng)怎么操作；經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、截流促銷種種惡意操作業(yè)代也不敢 “管” —— 怕得罪“上帝”損失銷量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控與經(jīng)銷商手中????。 經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省 很多企業(yè)在抱怨“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷商客大欺廠”，實(shí)際上這些企業(yè)最需要的是自省。一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目的全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷 — — 一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。 為什么中國(guó)的經(jīng)銷通路如此強(qiáng)大？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響 —— 市場(chǎng)上流行什么 (實(shí)際是商家流行賣什么 )我就買什么！國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率 —— 創(chuàng)造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。 ?經(jīng)銷商管理問(wèn)題又非常復(fù)雜 比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往 對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳； 實(shí)力小的 經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運(yùn)力不夠，制約你的市場(chǎng)發(fā)展 。 經(jīng)銷商管理工作很復(fù)雜，但深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多企業(yè)抱怨的“中國(guó)的經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)！ 二、經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)課程的整體結(jié)構(gòu)和思路 《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材》是筆者集十余年知名外 /內(nèi)企銷售實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)編寫，就 此課題，已經(jīng)先后為近百個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍提供培訓(xùn)，在不少企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)也有很多經(jīng)銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場(chǎng)管理、廠商關(guān)系處理的技巧和方法。 B、經(jīng)銷商選擇的動(dòng)作分解 廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)、經(jīng)銷商選擇思路都是泛泛的理論教育，學(xué)員聽(tīng)著很 有意思，但是大多還是不知道如何行動(dòng)，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解 —— 告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)那些動(dòng)作 —— 問(wèn)什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪???才可以逐一落實(shí)對(duì)以上