【正文】 程客戶之間竄貨 C、更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷，獲取非正常的利潤(rùn)，打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心。（6）竄貨的問(wèn)題（a）竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷商惡意所為； 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。每一種產(chǎn)品都有其相應(yīng)的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的功效。（5）產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足。巴渝情公司的同類商品在于大商場(chǎng)大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中也是存在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)的?；诎陀迩楣镜氖袌?chǎng)定位考慮，巴渝情不會(huì)因?yàn)闉榱俗非蠖唐诘睦娑つ康夭扇∫恍┎徽?dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。巴渝情公司制定一整套完整的企業(yè)管理體系和員工管理機(jī)制，每一位員工都是公司的投資者和骨干力量，以公司利益最大化為準(zhǔn)則。（3）假冒的現(xiàn)象嚴(yán)重，規(guī)范管理跟不上。 （2）市場(chǎng)上多數(shù)的土特產(chǎn)產(chǎn)品包裝都比較低劣，沒(méi)有什么檔次。(五)土特產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策 （1）很多土特產(chǎn)產(chǎn)品都沒(méi)有廠名廠址，屬于三無(wú)產(chǎn)品行列。提供快捷便利的鄉(xiāng)土文化服務(wù)。（8）福清市場(chǎng)是巴渝情的市場(chǎng)進(jìn)入口，要充分占領(lǐng)福清的土特產(chǎn)品市場(chǎng)，再借勢(shì)擴(kuò)張至周邊縣市地區(qū)，爭(zhēng)取在三年之內(nèi)在福建市場(chǎng)內(nèi)有所建樹。(2)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（7）萬(wàn)事開頭難，好的開頭就等于成功了一半。（5）設(shè)立一個(gè)市場(chǎng)信息搜尋人員，時(shí)刻追蹤行業(yè)市場(chǎng)的最新?tīng)顟B(tài)，保證信息流的順暢。部分富有特色的土特產(chǎn)品，例如只有農(nóng)村山村特有的我們也會(huì)有專門的采購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)的。（四）渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（1）渠道建設(shè)（2）巴渝情是一家銷售各地土特產(chǎn)的特色的公司，以設(shè)立實(shí)體店鋪為依托，是做終端的市場(chǎng)銷售的企業(yè)，渠道的建設(shè)對(duì)于我們巴渝情來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的部分。（5）“簡(jiǎn)”，我們具有很強(qiáng)的理解感悟力，崇尚簡(jiǎn)約、高效的工作作風(fēng)。事實(shí)上，出奇也是我們營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)個(gè)性的發(fā)揮和張揚(yáng)，只有依據(jù)不同項(xiàng)目特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，度身制衣，將個(gè)性發(fā)揮到極致，才能盡顯我們獨(dú)特的風(fēng)貌。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。（3）“奇”， 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)講究出奇制勝。我們團(tuán)隊(duì)最為一個(gè)整體，擁有很多的金點(diǎn)子和新創(chuàng)意，靈感的火花在勤思中迸發(fā)。我們做事都親力親為，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，調(diào)查時(shí)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)和源頭?？偨Y(jié)我們隕石團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情況。產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)（二）未來(lái)發(fā)展（ 你的5年銷售計(jì)劃、收入和利潤(rùn)是多少？）銷售計(jì)劃 (單位:元)年 度12345預(yù)計(jì)銷量800012000150001800020000預(yù)計(jì)平均售價(jià)1010101010銷售收入80000120000150000180000200000 預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入 (單位:元)年 度12345第一年 (銷售8000件)12800032000第二年(銷售12000件)19200048000第三年(銷售15000件)24000060000第四年(銷售18000件)28800072000第五年(銷售20000件)320000合 計(jì)128000224000288000348000392000含增值稅的現(xiàn)金流入1497626208336964071645864預(yù)計(jì)利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表年 度數(shù)據(jù)來(lái)源12345一 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入表8216002400300036004000減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本表811主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加合理估計(jì)1618202122二 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)減：銷售費(fèi)用表89 6886管理費(fèi)用表8104746535966財(cái)務(wù)費(fèi)用借款利率2424242424三 利潤(rùn)總額減:所得稅利潤(rùn)總額稅率00四 凈利潤(rùn)加：年初未分配利潤(rùn)上年轉(zhuǎn)入0五 可供分配的利潤(rùn)減：提取盈余公積凈利潤(rùn)15%應(yīng)付利潤(rùn)凈利潤(rùn)60%六 未分配利潤(rùn) 從目前的情況分析，預(yù)計(jì)本企業(yè)的最大發(fā)展市場(chǎng)為華東7省，本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)份額為占領(lǐng)土特產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的10分之一（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)我們隕石營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為一支新新大學(xué)生營(yíng)銷隊(duì)伍，又是營(yíng)銷的專業(yè)學(xué)生具有豐富的專業(yè)知識(shí)。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）我們巴渝情的文化。消費(fèi)者購(gòu)買此產(chǎn)品的頻率會(huì)相對(duì)的比較低，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品并不是像大米等非買不可，它只是我們吃的一些食物的替代品，且由于價(jià)格相對(duì)于其他的一般的產(chǎn)品相對(duì)較高，所以購(gòu)買的次數(shù)也不會(huì)太多，其主要是在過(guò)節(jié)，特別像春節(jié)這樣的節(jié)日是他們購(gòu)買的主要時(shí)間。（五）如何購(gòu)買。（四）為何而買。我們的消費(fèi)者主要就是中高收入的家庭，他們喜歡到相對(duì)高檔的場(chǎng)合去購(gòu)買，比如環(huán)境比較好的超市和百貨商場(chǎng)，他們不喜歡到廉價(jià)擁擠的地方去夠買產(chǎn)品。其影響者也主要就是要使用該產(chǎn)品的人。（二）誰(shuí)參與了購(gòu)買決策。其主要是指他們的道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。 根據(jù)以上分析結(jié)合我們的產(chǎn)品我們的目標(biāo)消費(fèi)者定于“偏愛(ài)傳統(tǒng)”的一代，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有懷舊的特點(diǎn)，還有就是“幸運(yùn)”的一代，因?yàn)樗麄儽容^具有購(gòu)買力，其次是“E”時(shí)代的80到85的，這些人比較能夠接受新事物又喜歡新鮮的東西，我們的產(chǎn)品特點(diǎn)是傳統(tǒng)的同時(shí)又具有個(gè)性。1980年以后“E”一代他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激、新穎的生活方式。他們關(guān)注產(chǎn)品的象征性價(jià)值和體驗(yàn)性價(jià)值，是高檔名牌消費(fèi)品德購(gòu)買力1970—1980年“轉(zhuǎn)型”的一代他們對(duì)于顯示其社會(huì)用品如西服、皮帶等，他們比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌和形象，對(duì)這類商品價(jià)格不太敏感。（3） 年齡。對(duì)于我們的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)不同的職業(yè)對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買并沒(méi)有太大的影響，但他們所處的社會(huì)確是影響我們銷售量的一個(gè)重要因素。而我們的目標(biāo)消費(fèi)者就是這樣的一個(gè)群體，我們巴渝情的產(chǎn)品是定位在中高檔，所以我們的目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況屬于中高水平的。我們的消費(fèi)者在這些方面的情況是：（1） 經(jīng)濟(jì)狀況。四、消費(fèi)者分析 對(duì)于消費(fèi)者的分析，主要從4W1H進(jìn)行分析，如圖所示：l 誰(shuí)買who（目標(biāo)消費(fèi)者）l 誰(shuí)參與了購(gòu)買決策who（發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者）l 在何處買where（地點(diǎn)的選擇）l 為何買why（滿足何種需求與利益）l 如何購(gòu)買how（何時(shí)、多少、頻次）（一）誰(shuí)購(gòu)買。（3）專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的消費(fèi)者。（六）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：結(jié)合我公司的產(chǎn)品，創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略、管理方式、服務(wù)模等，可以突顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)： （1）獨(dú)特的文化、營(yíng)銷體驗(yàn)，讓顧客從心感受鄉(xiāng)村氣息。同時(shí)在促銷活動(dòng)期間將請(qǐng)廚師做幾道特色菜，供顧客品嘗，還可以將工藝制成菜譜贈(zèng)與顧客。這些都為我們進(jìn)行文化營(yíng)銷奠定了文化基礎(chǔ)。產(chǎn)品的原則也是自然、原生態(tài)。所以我們將在產(chǎn)品的選擇上下足功夫，首先在產(chǎn)品上尋求支撐點(diǎn)，尋求特色。（3）顧客價(jià)值簡(jiǎn)略分析：（五）采取的基本性競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略為：(1) 差異化戰(zhàn)略：所謂特色就要差別與市場(chǎng)是大部的產(chǎn)品，如果與其他產(chǎn)品基本同質(zhì)，那就毫無(wú)特色可言。（四）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：（1）競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略為，通過(guò)提供最自然最原生態(tài)的產(chǎn)品為顧客提供最大的價(jià)值滿意。2. 產(chǎn)品雜而不精。4. 營(yíng)銷、廣告投入大，具有品牌效益。2. 全國(guó)連鎖，地理優(yōu)越。4. 難以形成規(guī)模。2. 顧客無(wú)法接觸到實(shí)體，對(duì)質(zhì)量安全存在顧慮。4. 價(jià)格相對(duì)實(shí)體店要便宜些。2. 新興渠道，購(gòu)買方便。（二）潛在競(jìng)爭(zhēng)者農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)分散，進(jìn)入門檻低，所以部分副食品零售行業(yè)都有可能是我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它們的共同不足是經(jīng)營(yíng)泛而不精，是我們的次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中型的還有如市場(chǎng)上好又多，永輝等。（2）大中百貨超市，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有沃爾瑪，家樂(lè)福，華聯(lián)，麥德龍等。這些商店倚靠各種有利資源，如靠近產(chǎn)品生產(chǎn)地，自己本身就擁有制造產(chǎn)品的工廠，商店為某農(nóng)產(chǎn)品公司的網(wǎng)上特許經(jīng)營(yíng)店等。它們主要網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品商店，以及一些大中型百貨超市中的農(nóng)產(chǎn)品。（一）直接競(jìng)爭(zhēng)者目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上并沒(méi)有單一經(jīng)營(yíng)原生態(tài)的特色農(nóng)產(chǎn)品專買店，所以對(duì)于我們而言沒(méi)有最直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。拓展業(yè)務(wù)分析：巴渝情初始的業(yè)務(wù)是零售，但后期的發(fā)展還包括產(chǎn)品的開發(fā)和批發(fā)，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈。提供品種齊全、純天然農(nóng)村產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這些產(chǎn)品不僅是純天然的產(chǎn)品，而且是消費(fèi)者對(duì)童年的一種回憶。核心的競(jìng)爭(zhēng)力分析力：本店的核心競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源就是純天然的無(wú)污染的產(chǎn)品。 當(dāng)我們的經(jīng)營(yíng)到一定的規(guī)?；瘯r(shí)實(shí)行生產(chǎn)統(tǒng)一化規(guī)?；龠M(jìn)行有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳。 其具體的我們將用SWOT進(jìn)行具體的分析優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O 政府支持 天然產(chǎn)品將會(huì)是一種潮流 純天然產(chǎn)品 品種齊全 服務(wù)周到 產(chǎn)品難以采購(gòu) 運(yùn)輸不便充分發(fā)揮本店的優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)來(lái)大力促銷我們的產(chǎn)品利用國(guó)家機(jī)會(huì)，通過(guò)與快遞公司形成聯(lián)盟或組建自己的運(yùn)輸隊(duì)伍來(lái)減少所帶來(lái)的威脅。這也是中國(guó)人價(jià)值觀念的一種體現(xiàn)。隨著社會(huì)全球化，人們的價(jià)值觀念不斷的變化，但是儒教文化思想根深蒂固，中國(guó)人還是比較念舊的、守本的。這就使得我們企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品以及林產(chǎn)品。我國(guó)素以地大物博而聞名。農(nóng)產(chǎn)品的加工技術(shù)使得我們企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一化和品牌化走的更順，而農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)為我們企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)成為可能，同時(shí)也為我們開發(fā)新的產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)（4）自然環(huán)境。在這個(gè)高速信息時(shí)代，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品的養(yǎng)殖技術(shù)在不斷的發(fā)展。他們對(duì)環(huán)保有著比較深的認(rèn)識(shí)。（d）人口文化教育情況。以下是我國(guó)今年來(lái)城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入及其增長(zhǎng)速度。居民收入水平一方面受制于宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的影響，另一方面受國(guó)家收入分配政策、消費(fèi)政策的影響。（c）收入水平。如今，我國(guó)百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在向發(fā)展型、享受型升級(jí)。%，這反映國(guó)民生活水平的大大的提高了，近年來(lái)城市居民家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重持續(xù)降低。越來(lái)越多的農(nóng)村居民遷往城市，使得城市的人口越來(lái)越多，這就有利于提高我們產(chǎn)品的銷售量，因?yàn)槿藗冏≡诔鞘芯昧司蜁?huì)想念農(nóng)村的生活，農(nóng)村的產(chǎn)品，而我們的主要消費(fèi)者就是中大城市的居民。（2）人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境：（a）城市化程度。我國(guó)為了縮小城鄉(xiāng)之間的經(jīng)濟(jì)差距，所以制定各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠政策。（一）宏觀環(huán)境 我們用PEST模型對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，如圖所示：技術(shù)環(huán)境（E）科學(xué)技術(shù)發(fā)展社會(huì)文化（S）價(jià)值觀政治法律環(huán)境（Pl）方針政策政治局勢(shì)經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境（P） 城市化程度 收入水平 消費(fèi)結(jié)構(gòu)人口文化教育情況自然環(huán)境（E）交通方便性地理環(huán)境鄉(xiāng)錦舍（1）政治環(huán)境：我們產(chǎn)品大部分都是農(nóng)產(chǎn)品，我國(guó)加入WTO后,農(nóng)業(yè)政策不斷與國(guó)際接軌,但我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼方面政策的運(yùn)用程度還不夠,為適應(yīng)這種變化,我國(guó)應(yīng)轉(zhuǎn)變補(bǔ)貼形式,變間接補(bǔ)貼為直接補(bǔ)貼,加大生態(tài)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)補(bǔ)貼,并規(guī)范農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼制度,借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策的經(jīng)驗(yàn),完善相關(guān)配套措施,同時(shí)加強(qiáng)與發(fā)展中國(guó)家合作,積極進(jìn)行反補(bǔ)貼談判,更好地促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。只有，市場(chǎng)環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取得成功。其中孕婦對(duì)土特產(chǎn)品的需求量也不少，產(chǎn)后的健康飲食，滋補(bǔ)養(yǎng)虛等都是孕婦的家屬必須考慮的問(wèn)題，隨之而來(lái)的就是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)產(chǎn)品的銷售推廣。其中中老年人群在福清本地的的消費(fèi)水平中上，大多對(duì)土特產(chǎn)品持有支持態(tài)度。由于我們賣的農(nóng)村的土產(chǎn)品，這些對(duì)于農(nóng)村以及小城市的居民來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的產(chǎn)品，對(duì)他們來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大的吸引力，而對(duì)于大城市居民來(lái)說(shuō)這就不一樣了，他們現(xiàn)在每天生活所用的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)高科技操作過(guò)的，我們巴渝情的農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一種新鮮的產(chǎn)品，也符合當(dāng)今他們追求自然地需求，但是由于對(duì)沿海城市比較熟知，所以我們的細(xì)分市場(chǎng)在于沿海的大中城市中。 細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 目標(biāo)消費(fèi)者 環(huán)境分析 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 消費(fèi)者分析 營(yíng)銷策略 企業(yè)文化 未來(lái)發(fā)展 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 渠道和營(yíng)銷 存在的問(wèn)題及 具體策略 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 對(duì)策 如廣告等一、我們的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶群。 第3章 市場(chǎng)營(yíng)銷 對(duì)于這一部分我們借用麥肯錫的七步分析法，我們主要將其分為三部分，先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，然后根據(jù)我們的的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分析，根據(jù)相應(yīng)的分析，我們得出于此相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略?？梢宰屜M(fèi)者體驗(yàn)農(nóng)村的生活，體驗(yàn)不一樣的風(fēng)土人情，享受那份鄉(xiāng)村的那份鄉(xiāng)淳、鄉(xiāng)景、鄉(xiāng)味。享受消費(fèi)的過(guò)程，吃的放心。山東的龍大粉絲就做的相當(dāng)好，占盡地理優(yōu)勢(shì)，“龍大”一度成為龍口粉絲的代表。同質(zhì)化是這幾年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提及率最高的一個(gè)詞語(yǔ)之一，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有樹立品牌才能讓消費(fèi)者辨別清楚，產(chǎn)生信任