【正文】 競(jìng)爭(zhēng)，降低競(jìng)爭(zhēng)成本。 第四、品牌傳播方面，要利用精準(zhǔn)化的傳播策略：一方面作為土特產(chǎn)企業(yè)實(shí)力方面還欠缺，另一方面品牌傳播的拉力也要根據(jù)產(chǎn)品、渠道等各方面都較為完善后才能發(fā)揮最大化的作用，但也不能像現(xiàn)在很多土特產(chǎn)企業(yè)一樣僅僅靠口碑來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌傳播的作用，切忌再好的聲音如果不發(fā)出來(lái)，也很難讓更大范圍的消費(fèi)者聽(tīng)到；因此根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)的消費(fèi)形態(tài)和生活形態(tài)尋找較適合的傳播方式，在尋找傳播 方式之前很明顯品牌價(jià)值主張的確定經(jīng)是有效傳播的關(guān)鍵所在，如果品牌價(jià)值 主張缺乏感召力弱，不僅將花費(fèi)更多的傳播費(fèi)用，且也很難跟消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。因此開(kāi)發(fā)朋友聚會(huì)的餐飲渠道，滿足家庭加餐的社區(qū)渠道將是渠道運(yùn)作的核心所在 。在中國(guó)茶葉市場(chǎng)的案例更值得其它土特產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí) ，說(shuō)道茶葉前幾年，一般都是以品類名而區(qū)隔茶葉，消費(fèi)者耳熟能詳?shù)模S山毛峰，六安瓜皮、太平猴魁、西湖龍井等等，也許消費(fèi)者很難說(shuō)出黃山毛峰哪家好，或者黃山毛峰中到底有哪些品牌，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)漸濃，且企業(yè)有意識(shí)在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，加大品牌塑造的意識(shí)，率先搶位成功的莫屬黃山毛峰的謝裕大；謝裕大的搶位策略很明顯就是當(dāng)行業(yè)的扛旗者，定位為“黃山毛峰第一家”；根據(jù)這樣的定位挖掘?qū)儆谠摱ㄎ坏闹С忠?，并且建立首家茶葉博物館等等，謝裕大的品牌定位及品牌塑造也許是很多土特產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例，因此作 為土特產(chǎn)行業(yè)的各加工企業(yè)應(yīng)該選擇適合自己的定位，否則花費(fèi)畢生的精力都給行業(yè) 做貢獻(xiàn)了！ 第三、一旦給自己的企業(yè)和品牌劃分位置，且確定品牌的未來(lái)目標(biāo)，那么選擇適合產(chǎn)品的銷售渠道將是品牌實(shí)現(xiàn)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，畢竟再好的品牌塑造如果沒(méi)有銷量作為支持也是空中樓閣，尤其是對(duì)于土特產(chǎn)的企業(yè)，資金實(shí)力較弱的情況下，精細(xì)化的營(yíng)銷模式和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷策略將是區(qū)域品牌突圍的核心思路，否則沒(méi)有章法東湊西拼的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)只能是各衣?lián)习W效果甚微 。 行業(yè)出路： 面對(duì)土特產(chǎn)品行業(yè)特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，公司認(rèn)為要想實(shí)現(xiàn)土特產(chǎn)變?yōu)槿珖?guó)暢通品，一方面要從消費(fèi)者對(duì)土特產(chǎn)的消費(fèi)形態(tài)著手，另 一方面在品牌方面打破行業(yè)的依賴傳統(tǒng)的美譽(yù)，要繼承傳統(tǒng)美譽(yù)的基礎(chǔ)上利用塑造現(xiàn)代品牌的脈絡(luò)，屬于自己品牌獨(dú)特的個(gè)性，形成很好的品牌區(qū)隔，具體應(yīng)該分如下幾個(gè)步驟： 第一、產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新和多元化創(chuàng)新：眾所周知，土特產(chǎn)主要是買老祖宗留下的所謂配方而制成的單一產(chǎn)品，然而所在社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)者接觸的食物越來(lái)越豐富，且隨著現(xiàn)象調(diào)味品的豐富，消費(fèi)者對(duì)口味的感覺(jué)也在逐漸發(fā)生變化，因此在繼承傳統(tǒng)美味的基礎(chǔ)上，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求以及消費(fèi)者關(guān)注的要素著手，如何把消費(fèi)者關(guān)心的要素轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者可以感知的價(jià)值，正常做法比如新鮮 的感知，這方面是消費(fèi)者普遍關(guān)注的要素，一般通過(guò)消費(fèi)者體驗(yàn)店來(lái)表達(dá)；口味方面主要通過(guò)體驗(yàn)后的感知以及消費(fèi)者之間的口碑傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)最好創(chuàng)造一個(gè)能讓消費(fèi)者最大化感知美好口味的環(huán)境，比如在什么狀態(tài)下食用某種產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)口感美化的最大化發(fā)揮等，而隨著消費(fèi)者對(duì)自身健康的越來(lái)越重視的意識(shí)加強(qiáng)，對(duì)原材料的關(guān)注也上日程，畢竟好的食物原料至關(guān)重要，比如彭水晶絲苕粉就以武陵山區(qū)天然紅暮作為原料，但所有的企業(yè)都倡導(dǎo)這樣一種原材料時(shí)，或許都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；因此企業(yè)尋找一個(gè)適合自己而在消費(fèi)者心中占據(jù)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的原材料或者消費(fèi)者關(guān)注要素 的某個(gè)方面發(fā)揮作用，就會(huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象形成很好的區(qū)隔，比如云南白藥系列產(chǎn)品，在傳播上提出國(guó)家保密配合，而這個(gè)就是其他產(chǎn)品無(wú)法超越的賣點(diǎn)，很容易跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔； 在消費(fèi)形態(tài)方面，我們都知道土特產(chǎn)一般作為饋贈(zèng)親朋的禮品或紀(jì)念品而出現(xiàn)，如果把土特產(chǎn)僅僅定位在這個(gè)階段就很難實(shí)現(xiàn)大范圍的暢通品，因此我們研究發(fā)現(xiàn)在作為禮品贈(zèng)送和旅游特產(chǎn)外，在家人加餐、朋友聚會(huì)等消費(fèi)形態(tài)方面應(yīng)該有更大的發(fā)展空間，畢竟消費(fèi)水平的提高，購(gòu)買或者食用某種產(chǎn)品逐漸會(huì)成為老百姓的日?，F(xiàn)象，因此如果在家人加餐、朋友聚會(huì)、禮品贈(zèng)送、旅游特產(chǎn)等 四類消費(fèi)形態(tài)方面大做文章將成為暢通品的關(guān)鍵所在，而家庭加餐、朋友聚會(huì)或者說(shuō)商務(wù)招待市場(chǎng)更能打破區(qū)域限制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全國(guó)化。根據(jù)合肥聚鷹堂廣告公司的目標(biāo)消費(fèi)者研究發(fā)現(xiàn)，目前消費(fèi)者認(rèn)為較好的單品類的品牌提及率較低，就拿中國(guó)四大名雞來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者能數(shù)上名字的劉老二品牌的離集燒雞，百位消費(fèi)者知道者不足 10 位，即品牌的提及率略未超 10% 。 （ 2）中國(guó)土特產(chǎn)品市場(chǎng)品類較多，每個(gè)行業(yè)品類品牌集中度較低（北京烤鴨除外），各個(gè)品類行業(yè)目前還沒(méi)有形成真正意義上的大區(qū)域性品牌或者說(shuō)全國(guó)性品牌。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，消費(fèi)需求將進(jìn)一步分化，一些新的需求正在逐漸形成，市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越細(xì)，市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越多。 行業(yè)趨勢(shì)： 未來(lái)幾年內(nèi)土特產(chǎn)品市場(chǎng)面臨一些新的變化和調(diào)整，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 針對(duì)當(dāng)前土特產(chǎn)行業(yè)，比如武陵山地區(qū)的豆腐乳。 但對(duì)于在重視傳統(tǒng)品類的同時(shí) ，著重品牌傳播的企業(yè)在中國(guó)也有鮮活的列子，比如北京烤鴨的全聚德，如果說(shuō)消費(fèi)者起初喜歡北京烤鴨，那么現(xiàn)在不如說(shuō)消費(fèi)者喜歡全聚德，因此品牌將成為企業(yè)做大做強(qiáng)的核心所在。中國(guó)土特產(chǎn)行業(yè)缺乏真正的領(lǐng)袖品牌，且品牌發(fā)展較為不均衡，具體表現(xiàn)在： （ 1）多數(shù)土特產(chǎn)品牌，消費(fèi)者只能說(shuō)出品類名或者區(qū)域名，而對(duì)各品類下屬的知名品牌了解甚少，至于品牌下所傳達(dá)的品牌精神以及各品牌所給消費(fèi)者的寓意或許消費(fèi)知之甚少。而我國(guó)熟食制品消費(fèi)量平均每人消費(fèi)量?jī)H為 克，中美人均消費(fèi)差距為 150 倍左右，消費(fèi)水平極低，可見(jiàn)其潛 在的商機(jī)異常之大。據(jù)英國(guó) Leatherhead 食品研究協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，世界土特產(chǎn)品市場(chǎng)的年銷售額超過(guò) 400 億美元，其中熟食制成品類占銷售總額的 50%。尤其是 在國(guó)內(nèi)的大中城市，購(gòu)買土特產(chǎn)品送禮已成為一種時(shí)尚，它滲透在人們食品消費(fèi)的方方面面，無(wú)論是人們出門旅游、朋友相聚、在家休閑等都少不了這類食品的身影。 （ 4）眾多生產(chǎn)廠家規(guī)模過(guò)小，甚至是家作坊式加工，產(chǎn)品的安全衛(wèi)生、供貨穩(wěn)性都達(dá)不到下游商家和市場(chǎng)消費(fèi)的需求。 (2)風(fēng)味一般，在營(yíng)養(yǎng)、功能、口味都還不太盡如人意； (3)包裝雷同且容量過(guò)大。大多數(shù)都集中在農(nóng)產(chǎn)品熟食化的開(kāi)發(fā)上，過(guò)于窄的范圍使發(fā)展余地太小。 盡管我國(guó)的土特產(chǎn)品行業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，但是產(chǎn)品的種類與國(guó)外相比還有很大差距。 2021 年代初期，市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá)到了近 億元。土特產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)和銷售在中國(guó)始于 80 年代中期，代表商品是“金華火腿”、“德州 扒雞”、“北京烤鴨”等。具有獨(dú)特定位的土特產(chǎn)食品開(kāi)始在國(guó)內(nèi)逐步發(fā)展起來(lái)。 第三章 市場(chǎng)分析 一、 市場(chǎng)介紹 產(chǎn)銷情況 A、生產(chǎn)情況 2021 年 2 季度，農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)、食品制造業(yè)、土特產(chǎn)品加工業(yè)的生產(chǎn)勢(shì)頭良好，較上年同期均有大幅度的增長(zhǎng)。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：針對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下有可能下降的風(fēng)險(xiǎn)，公司以加強(qiáng)管理體系信息化建設(shè)、優(yōu)化產(chǎn)品庫(kù)存、減少財(cái)務(wù)費(fèi)用、提高資金周轉(zhuǎn)率的集約化管理來(lái)實(shí)現(xiàn)單位成本的下降，從而應(yīng)對(duì)些風(fēng)險(xiǎn)；基于銀行貸款、投融資金等不能預(yù)期到位而產(chǎn)生的資金短缺風(fēng)險(xiǎn)，公司采取降低發(fā)展速度，優(yōu)化內(nèi)部管理，穩(wěn)步擴(kuò)張，接洽多家投資機(jī)構(gòu)的方式規(guī)避。 貨源供貨穩(wěn)定性風(fēng)險(xiǎn)：由于土特產(chǎn)品現(xiàn)階段的生產(chǎn)廠家普遍規(guī)模偏小，經(jīng)營(yíng)管理理念落后，包裝質(zhì)量不高，生產(chǎn)計(jì)劃性不高，所以供貨方面存在不確定性。 行業(yè)關(guān)系示意圖： 八、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策 政策監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)：公司在合法、制度化的框架下運(yùn)營(yíng)，以規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn) 。 政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、媒介層面：董事會(huì)成員及市場(chǎng)部門有專人負(fù)責(zé)對(duì)外事務(wù)，推進(jìn)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)系，適時(shí)與社