【正文】 ，就會(huì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象形成很好的區(qū)隔，比如云南白藥系列產(chǎn)品，在傳播上提出國(guó)家保密配合，而這個(gè)就是其他產(chǎn)品無法超越的賣點(diǎn)，很容易跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔； 在消費(fèi)形態(tài)方面，我們都知道土特產(chǎn)一般作為饋贈(zèng)親朋的禮品或紀(jì)念品而出現(xiàn)，如果把土特產(chǎn)僅僅定位在這個(gè)階段就很難實(shí)現(xiàn)大范圍的暢通品，因此我們研究發(fā)現(xiàn)在作為禮品贈(zèng)送和旅游特產(chǎn)外，在家人加餐、朋友聚會(huì)等消費(fèi)形態(tài)方面應(yīng)該有更大的發(fā)展空間，畢竟消費(fèi)水平的提高，購(gòu)買或者食用某種產(chǎn)品逐漸會(huì)成為老百姓的日?，F(xiàn)象，因此如果在家人加餐、朋友聚會(huì)、禮品贈(zèng)送、旅游特產(chǎn)等 四類消費(fèi)形態(tài)方面大做文章將成為暢通品的關(guān)鍵所在，而家庭加餐、朋友聚會(huì)或者說商務(wù)招待市場(chǎng)更能打破區(qū)域限制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全國(guó)化。 二、目標(biāo)市場(chǎng) 我們的產(chǎn)品定位為民族土特產(chǎn)品，以民族特產(chǎn)的定位來區(qū)隔眾多行業(yè)商家的品牌和地域劃分，初達(dá)到錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，降低競(jìng)爭(zhēng)成本。 行業(yè)客戶。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整， 以直營(yíng)門店銷售為中心，大客戶銷售 為重點(diǎn)，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣 “武陵山民族土特產(chǎn) ”的公司 品牌 和武陵山產(chǎn)品集群 。樹立以營(yíng)銷、服務(wù)為中心的 經(jīng)營(yíng)理念，公司全員都以市場(chǎng)和客戶為中心，更好服務(wù)于市場(chǎng)和客戶，快速適應(yīng)多元化、個(gè)性化、層級(jí)化的市場(chǎng)消費(fèi)需求。 個(gè)體門店。同時(shí)下一步還會(huì)引入湖南、云南、貴州等省份的民族特特色產(chǎn)品，在產(chǎn)品上有著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富的品類，消費(fèi)者有更多的選擇?，F(xiàn)有的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)如下圖： 一、 研究與開發(fā) 公司定期根據(jù)門店、行業(yè)銷售的數(shù)據(jù)反饋，聯(lián)合上游供應(yīng)商不斷開發(fā)新口味，新包裝，新特點(diǎn)的產(chǎn)品，滿足不斷變化的消費(fèi)求。物流配送方面現(xiàn)階段主要通過自用車輛配送，發(fā)展了區(qū)域分銷體系后尋找專業(yè)的第三方物流公司合作，以降低物流成本和提升物流響應(yīng)程度。 第六章 市場(chǎng)與銷售 一、 市場(chǎng)計(jì)劃 我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮 直 銷、 直營(yíng)門店、 電話銷售、 網(wǎng)絡(luò)銷售、 建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售 ，達(dá)致公司預(yù)期的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)。 分銷渠道。 媒體策略 媒體組合原則：高產(chǎn)出，低投入 媒體組合傳播工具 空中：電視，廣播，報(bào)刊雜志 地面：戶外（墻體，路牌，車身等）、 門店 POP、 促銷活動(dòng) 投放總體策略 依托主流媒體，在主城區(qū)以 電視廣告、報(bào)刊軟文為主，發(fā)揮品牌影響力，以大面積覆蓋整個(gè) 成都 ，在二級(jí)市場(chǎng)有針對(duì)性的加大路牌，墻體，戶外以及促銷活動(dòng)的傳播力度。 2．銷售稅金及附加包含了三項(xiàng)：增值稅，城市建設(shè)稅和教育附加費(fèi) 3． 銷售規(guī)模擴(kuò)大后可帶來單位成本的降低，每年市場(chǎng)增長(zhǎng)率綜合了試運(yùn)營(yíng)及第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)計(jì)，加權(quán)平均增長(zhǎng)率為 % 項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值估算表 年序 項(xiàng)目 2021 2021 2021 2021 2021 連續(xù) 價(jià)值 凈收益 折現(xiàn)率 20% 折現(xiàn) 系數(shù) % % % % % % 折現(xiàn)后的凈收益 項(xiàng)目?jī)糁? （不含連續(xù)價(jià)值） 項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值（含連續(xù)價(jià)值） 二、 資金需求 投資估算與資金籌措預(yù)估表 （ 200 平方米店鋪為例 ） 項(xiàng)目 資金（單位：萬元） 備注 店鋪?zhàn)饨? 36 店鋪裝修 20 貨架、 設(shè)備購(gòu)置 10 貨品采購(gòu) 12 其他費(fèi)用 1 配送車輛 7 流動(dòng)資金 20 合計(jì) 106 項(xiàng)目資金來源 表 單位：萬元 項(xiàng)目 數(shù)值 成本 備注 1．銀行貸款 50 萬元 總投資的 % % 一年期銀行基準(zhǔn)利率 2．投資企業(yè)自籌資金 60 萬元 總投資的 % 資本的內(nèi)部收益率 籌措資金用于公司開設(shè)直營(yíng)門店、建設(shè)分銷渠道，短期銀行借款于三年內(nèi)可償清，公司以利潤(rùn)分配方式對(duì)投資人兌現(xiàn)投資收益，投資人也可以股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式獲得股權(quán)溢價(jià)收益。 說明：影響力中心 —— 指在行業(yè)內(nèi)具有良好關(guān)系，其消費(fèi)行為能很大程度影響周圍人群的消費(fèi)決策。 行業(yè)銷售渠道。公司成立專門的售后服務(wù)部門，專門門的車輛本著提供送貨上門，透過過售后熱線、 、微博 、 MSN、 BBS 等平臺(tái)聆聽顧客意見與建議。 四、 供貨 與儲(chǔ)運(yùn) 公司在同一產(chǎn)品品類分別簽約不同的供應(yīng)廠商，以保證供貨價(jià)格的彈性和供貨穩(wěn)定性。以提升市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)份額。公司產(chǎn)品以民族土特產(chǎn)的定位來區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體品牌和地域定位。這類型的商家一般屬于政府農(nóng)業(yè)、畜牧部門下屬機(jī)構(gòu)，以直營(yíng)或承包的方式運(yùn)作，主要面向體系內(nèi)的關(guān)聯(lián)單位進(jìn)行銷售，社會(huì)零售比較較少。 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。（后期開發(fā)） 三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 當(dāng)然，不是有了好的產(chǎn)品顧客就會(huì)購(gòu)買，顧客面臨眾多土特產(chǎn)品商家提供的產(chǎn)品和服務(wù)，我們認(rèn)為影響顧客購(gòu)買決定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是：提供更獨(dú)特的品味、更具民族風(fēng)情的包裝滿足顧客的獨(dú)特性消費(fèi)心理； 更 綠色、更健康的高品質(zhì)產(chǎn)品滿足顧客的健康消費(fèi)心理；更方便、更快捷、更好的服務(wù)帶給顧客更好的購(gòu)買體驗(yàn)。 公司客戶。 第四、品牌傳播方面，要利用精準(zhǔn)化的傳播策略：一方面作為土特產(chǎn)企業(yè)實(shí)力方面還欠缺，另一方面品牌傳播的拉力也要根據(jù)產(chǎn)品、渠道等各方面都較為完善后才能發(fā)揮最大化的作用，但也不能像現(xiàn)在很多土特產(chǎn)企業(yè)一樣僅僅靠口碑來實(shí)現(xiàn)品牌傳播的作用，切忌再好的聲音如果不發(fā)出來，也很難讓更大范圍的消費(fèi)者聽到；因此根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)的消費(fèi)形態(tài)和生活形態(tài)尋找較適合的傳播方式，在尋找傳播 方式之前很明顯品牌價(jià)值主張的確定經(jīng)是有效傳播的關(guān)鍵所在，如果品牌價(jià)值 主張缺乏感召力弱，不僅將花費(fèi)更多的傳播費(fèi)用，且也很難跟消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。根據(jù)合肥聚鷹堂廣告公司的目標(biāo)消費(fèi)者研究發(fā)現(xiàn)，目前消費(fèi)者認(rèn)為較好的單品類的品牌提及率較低，就拿中國(guó)四大名雞來說，消費(fèi)者能數(shù)上名字的劉老二品牌的離集燒雞，百位消費(fèi)者知道者不足 10 位，即品牌的提及率略未超 10% 。 針對(duì)當(dāng)前土特產(chǎn)行業(yè)，比如武陵山地區(qū)的豆腐乳。據(jù)英國(guó) Leatherhead 食品研究協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，世界土特產(chǎn)品市場(chǎng)的年銷售額超過 400 億美元，其中熟食制成品類占銷售總額的 50%。大多數(shù)都集中在農(nóng)產(chǎn)品熟食化的開發(fā)上，過于窄的范圍使發(fā)展余地太小。具有獨(dú)特定位的土特產(chǎn)食品開始在國(guó)內(nèi)逐步發(fā)展起來。 行業(yè)關(guān)系示意圖： 八、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策 政策監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)：公司在合法、制度化的框架下運(yùn)營(yíng)，以規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn) 。 董事會(huì) 公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)專才、行業(yè)協(xié)會(huì)成員、及專業(yè)人士構(gòu)成。 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （數(shù)據(jù)來源：本計(jì)劃書第七章節(jié)的財(cái)務(wù)分析匯總） 項(xiàng)目 數(shù)值 基準(zhǔn)值 比較結(jié)果 5 年凈 利潤(rùn) 6472 萬元 2549 有效 滾動(dòng) 總投資 3000 萬元（分 五 期 滾動(dòng) 投入） 投資利潤(rùn)率 % 25% 投資收益率 % 28% 投資回收期 1． 92 年 3 年 說明： 投資利潤(rùn)率＝利潤(rùn)247。 公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略：依托武陵山地區(qū)豐富的綠色農(nóng)產(chǎn)品資源，聯(lián)合上游廠家不斷開發(fā)新興土特產(chǎn)品， 并拓展其他民族地區(qū)的產(chǎn)品資源，不斷豐富公司產(chǎn)品品類，滿足不同地域人群的消費(fèi)需