【正文】 ，就會跟競爭對象形成很好的區(qū)隔，比如云南白藥系列產品，在傳播上提出國家保密配合，而這個就是其他產品無法超越的賣點，很容易跟競爭對手形成區(qū)隔； 在消費形態(tài)方面，我們都知道土特產一般作為饋贈親朋的禮品或紀念品而出現(xiàn)，如果把土特產僅僅定位在這個階段就很難實現(xiàn)大范圍的暢通品，因此我們研究發(fā)現(xiàn)在作為禮品贈送和旅游特產外，在家人加餐、朋友聚會等消費形態(tài)方面應該有更大的發(fā)展空間，畢竟消費水平的提高，購買或者食用某種產品逐漸會成為老百姓的日常現(xiàn)象，因此如果在家人加餐、朋友聚會、禮品贈送、旅游特產等 四類消費形態(tài)方面大做文章將成為暢通品的關鍵所在，而家庭加餐、朋友聚會或者說商務招待市場更能打破區(qū)域限制，實現(xiàn)產品的全國化。 二、目標市場 我們的產品定位為民族土特產品，以民族特產的定位來區(qū)隔眾多行業(yè)商家的品牌和地域劃分，初達到錯位競爭，降低競爭成本。 行業(yè)客戶。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整， 以直營門店銷售為中心，大客戶銷售 為重點，在保持合理增幅前提下，重點推廣 “武陵山民族土特產 ”的公司 品牌 和武陵山產品集群 。樹立以營銷、服務為中心的 經營理念，公司全員都以市場和客戶為中心，更好服務于市場和客戶，快速適應多元化、個性化、層級化的市場消費需求。 個體門店。同時下一步還會引入湖南、云南、貴州等省份的民族特特色產品，在產品上有著比競爭對手更豐富的品類，消費者有更多的選擇。現(xiàn)有的產品機構如下圖： 一、 研究與開發(fā) 公司定期根據(jù)門店、行業(yè)銷售的數(shù)據(jù)反饋，聯(lián)合上游供應商不斷開發(fā)新口味，新包裝，新特點的產品，滿足不斷變化的消費求。物流配送方面現(xiàn)階段主要通過自用車輛配送，發(fā)展了區(qū)域分銷體系后尋找專業(yè)的第三方物流公司合作，以降低物流成本和提升物流響應程度。 第六章 市場與銷售 一、 市場計劃 我公司的產品的市場總計劃是以下列因素為基礎的：本公司將綜合考慮 直 銷、 直營門店、 電話銷售、 網(wǎng)絡銷售、 建立分銷渠道等方式來促進銷售 ，達致公司預期的市場和銷售目標。 分銷渠道。 媒體策略 媒體組合原則：高產出，低投入 媒體組合傳播工具 空中：電視，廣播，報刊雜志 地面：戶外（墻體，路牌，車身等）、 門店 POP、 促銷活動 投放總體策略 依托主流媒體，在主城區(qū)以 電視廣告、報刊軟文為主，發(fā)揮品牌影響力，以大面積覆蓋整個 成都 ，在二級市場有針對性的加大路牌，墻體，戶外以及促銷活動的傳播力度。 2．銷售稅金及附加包含了三項：增值稅，城市建設稅和教育附加費 3． 銷售規(guī)模擴大后可帶來單位成本的降低，每年市場增長率綜合了試運營及第三方統(tǒng)計數(shù)計，加權平均增長率為 % 項目凈現(xiàn)值估算表 年序 項目 2021 2021 2021 2021 2021 連續(xù) 價值 凈收益 折現(xiàn)率 20% 折現(xiàn) 系數(shù) % % % % % % 折現(xiàn)后的凈收益 項目凈值 （不含連續(xù)價值） 項目凈現(xiàn)值（含連續(xù)價值） 二、 資金需求 投資估算與資金籌措預估表 （ 200 平方米店鋪為例 ） 項目 資金（單位：萬元） 備注 店鋪租金 36 店鋪裝修 20 貨架、 設備購置 10 貨品采購 12 其他費用 1 配送車輛 7 流動資金 20 合計 106 項目資金來源 表 單位：萬元 項目 數(shù)值 成本 備注 1．銀行貸款 50 萬元 總投資的 % % 一年期銀行基準利率 2．投資企業(yè)自籌資金 60 萬元 總投資的 % 資本的內部收益率 籌措資金用于公司開設直營門店、建設分銷渠道，短期銀行借款于三年內可償清，公司以利潤分配方式對投資人兌現(xiàn)投資收益，投資人也可以股權轉讓方式獲得股權溢價收益。 說明：影響力中心 —— 指在行業(yè)內具有良好關系，其消費行為能很大程度影響周圍人群的消費決策。 行業(yè)銷售渠道。公司成立專門的售后服務部門，專門門的車輛本著提供送貨上門，透過過售后熱線、 、微博 、 MSN、 BBS 等平臺聆聽顧客意見與建議。 四、 供貨 與儲運 公司在同一產品品類分別簽約不同的供應廠商，以保證供貨價格的彈性和供貨穩(wěn)定性。以提升市場銷量與市場份額。公司產品以民族土特產的定位來區(qū)隔競爭對手的具體品牌和地域定位。這類型的商家一般屬于政府農業(yè)、畜牧部門下屬機構，以直營或承包的方式運作，主要面向體系內的關聯(lián)單位進行銷售，社會零售比較較少。 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。（后期開發(fā)） 三、顧客的購買準則 當然，不是有了好的產品顧客就會購買，顧客面臨眾多土特產品商家提供的產品和服務，我們認為影響顧客購買決定的關鍵節(jié)點是：提供更獨特的品味、更具民族風情的包裝滿足顧客的獨特性消費心理； 更 綠色、更健康的高品質產品滿足顧客的健康消費心理；更方便、更快捷、更好的服務帶給顧客更好的購買體驗。 公司客戶。 第四、品牌傳播方面，要利用精準化的傳播策略：一方面作為土特產企業(yè)實力方面還欠缺，另一方面品牌傳播的拉力也要根據(jù)產品、渠道等各方面都較為完善后才能發(fā)揮最大化的作用，但也不能像現(xiàn)在很多土特產企業(yè)一樣僅僅靠口碑來實現(xiàn)品牌傳播的作用，切忌再好的聲音如果不發(fā)出來，也很難讓更大范圍的消費者聽到；因此根據(jù)目標消費的消費形態(tài)和生活形態(tài)尋找較適合的傳播方式，在尋找傳播 方式之前很明顯品牌價值主張的確定經是有效傳播的關鍵所在，如果品牌價值 主張缺乏感召力弱，不僅將花費更多的傳播費用，且也很難跟消費者產生共鳴。根據(jù)合肥聚鷹堂廣告公司的目標消費者研究發(fā)現(xiàn)，目前消費者認為較好的單品類的品牌提及率較低，就拿中國四大名雞來說，消費者能數(shù)上名字的劉老二品牌的離集燒雞，百位消費者知道者不足 10 位，即品牌的提及率略未超 10% 。 針對當前土特產行業(yè)，比如武陵山地區(qū)的豆腐乳。據(jù)英國 Leatherhead 食品研究協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)字表明，世界土特產品市場的年銷售額超過 400 億美元，其中熟食制成品類占銷售總額的 50%。大多數(shù)都集中在農產品熟食化的開發(fā)上，過于窄的范圍使發(fā)展余地太小。具有獨特定位的土特產食品開始在國內逐步發(fā)展起來。 行業(yè)關系示意圖： 八、風險評估與對策 政策監(jiān)管風險：公司在合法、制度化的框架下運營，以規(guī)避法律風險 。 董事會 公司的董事會由稱職的商業(yè)專才、行業(yè)協(xié)會成員、及專業(yè)人士構成。 主要經濟指標 （數(shù)據(jù)來源：本計劃書第七章節(jié)的財務分析匯總） 項目 數(shù)值 基準值 比較結果 5 年凈 利潤 6472 萬元 2549 有效 滾動 總投資 3000 萬元（分 五 期 滾動 投入） 投資利潤率 % 25% 投資收益率 % 28% 投資回收期 1． 92 年 3 年 說明： 投資利潤率＝利潤247。 公司的產品戰(zhàn)略：依托武陵山地區(qū)豐富的綠色農產品資源，聯(lián)合上游廠家不斷開發(fā)新興土特產品， 并拓展其他民族地區(qū)的產品資源，不斷豐富公司產品品類，滿足不同地域人群的消費需