【正文】 商業(yè)街，提升板塊價值。策略二：強(qiáng)化客戶營銷，建立泛銷售隊伍鑒于項目的銷售期短，資金回籠要快等具體特點(diǎn)，建議在銷售方面采用強(qiáng)勢的宣傳推廣，通過積累客戶進(jìn)行推廣，并以他們?yōu)橹行南蚱渲苓叺挠H朋好友傳播。策略五：本地及異地銷售并舉各策略點(diǎn)分述：策略一：借助開發(fā)區(qū)的總體規(guī)劃環(huán)境，現(xiàn)有的一些不成熟的小商業(yè)成分，通過對比，突出本項目的優(yōu)勢所在。策略二：強(qiáng)化客戶關(guān)系營銷。將宣傳力度主要集中在開盤前的鋪墊期和開售初期，厚積薄發(fā)，追求首發(fā)的火爆熱銷，后期主要靠客戶活動串聯(lián)營銷。強(qiáng)形造勢：以高姿態(tài)的角色進(jìn)行強(qiáng)勢引導(dǎo)，在最短的時間內(nèi)向受眾進(jìn)行全方位的信息灌輸從而形成有效市場。二、宣傳推廣策略推廣目的根據(jù)項目目前的實(shí)際情況，緊扣項目的市場定位，以本身具有的唯一性和產(chǎn)品的排它性的獨(dú)特營銷思路，貫穿于整個項目的全程宣傳推廣中，不僅要達(dá)到我們最終的銷售目的，還要借助本項目的成功提升淮安開發(fā)控股的市場認(rèn)識度和知名度。項目地塊地勢平坦，與開發(fā)區(qū)規(guī)劃中的汽車總站、大型超市、以及有著近30萬人的大型企業(yè)相鄰。如果將全程營銷推廣活動進(jìn)行一次全面的清點(diǎn)和鋪排，我們可以用營銷工具和推廣階段時間所構(gòu)成的坐標(biāo)象限，清晰地界定每次營銷活動或事件的指向、營銷主題、營銷對象、推廣方式、推廣效果等要素，相關(guān)的作業(yè)流程與任務(wù)分配便一目了然。 w 項目形象建立 形象塑造策略公司實(shí)力展現(xiàn)，項目形象宣導(dǎo) 形象塑造媒介選擇通過電視專題短篇、報紙硬廣對區(qū)位發(fā)展進(jìn)行炒作通過大牌、道旗、工地圍墻廣告、吊旗、車身，顯示公司實(shí)力，樹立項目形象w 項目開盤 開盤前期工作詳見開盤前工作計劃表 開盤時機(jī)的選擇1）、五證齊全2）、客戶蓄水達(dá)到一定量3）、相關(guān)道具全部到位4）、銷展中心建設(shè)裝修完成 開盤目標(biāo)效果形成項目旺銷氛圍，達(dá)到震撼登場的效果 開盤活動及煤體選擇詳見開盤方案w 項目強(qiáng)銷期傳播（詳見后期階段性方案）w 項目焦點(diǎn)運(yùn)動期傳播（詳見后期階段性方案）w 尾盤促銷宣傳（詳見后期階段性方案） 第六部分 戰(zhàn)略推廣整合營銷溝通的要點(diǎn)，是從整體著眼，綜合運(yùn)用媒體廣告、活動行銷、新聞報導(dǎo)、海報、DM等營銷推廣工具，建立統(tǒng)一的、高品位的品牌形象，同目標(biāo)顧客進(jìn)行最全面、最密切的信息溝通，最后取得客戶的廣泛認(rèn)同。戶外廣告牌 戶外廣告牌發(fā)布成本不高，對本項目來說，是一個較為合適的媒體。建議本項目在淮海路沿線靠近中心區(qū)路段發(fā)布公交車站廣告。 ■雜志可配合報紙廣告發(fā)布，進(jìn)行商鋪新聞炒作，是一種駐留時間長和針對性強(qiáng)的媒體。 ■電視媒體 推薦淮安電視臺地產(chǎn)節(jié)目。廣告駐留時間長，圖文并茂，信息清楚，影響力強(qiáng)。第五部分 項目形象塑造及媒體選擇一、項目VI系統(tǒng)基礎(chǔ)部分設(shè)計LOGO設(shè)計、主色調(diào)選擇等應(yīng)用部分設(shè)計胸牌、便簽、名片、水杯等二、項目傳播周期設(shè)計及廣告費(fèi)月度核算 四位一體整合形象出街活動信息傳達(dá)開盤儀式信息升級項目認(rèn)知各種物料設(shè)計制作完成蓄水定購（認(rèn)購）媒介組合活動營銷團(tuán)購談判形象保溫賣點(diǎn)深入挖掘定購（認(rèn)購）媒介組合形象提升定購（認(rèn)購）推廣戰(zhàn)術(shù)戶外廣告宣傳動工儀式活動VI設(shè)計SLOGAN確立形象出街培訓(xùn)價格測試價格體系確定招商優(yōu)惠政策確定蓄水客戶破土動工媒介組合，活動營銷小眾傳播，團(tuán)購談判形象再造定購（認(rèn)購）蓄水客戶主體工作不在這邊推廣策略可選擇媒體信息分析可用媒體電視字幕、電視專題短篇、報紙硬廣、報紙軟文、報花、雜志、大牌、高炮、橫幅、海報、燈箱、道旗、工地圍墻廣告、吊旗、車身、站臺廣告、樓體彩虹、單頁、樓書、郵政DM、短信 有效媒體電視字幕、電視專題短篇、報紙硬廣、雜志、大牌、高炮、橫幅、道旗、工地圍墻廣告、吊旗、車身、站臺廣告、樓體彩虹、單頁、樓書 適用媒體電視專題短篇、報紙硬廣、淮安樓市專業(yè)地產(chǎn)雜志、大牌、高炮、道旗、工地圍墻廣告、吊旗、車身、站臺廣告、樓體彩虹、樓書建議媒體■建議1）、淮安商業(yè)項目較多，且規(guī)模不大，多為同質(zhì)化的競爭，本案應(yīng)該在結(jié)合小區(qū)域市場，在開發(fā)的規(guī)劃和項目周邊的規(guī)劃上做足文章，以提高本案的核心競爭力；2）、本案位于開發(fā)區(qū)的一小鎮(zhèn)，體量相對來說比較大，區(qū)域消化能力有限，提議加大在市區(qū)的廣告宣傳尤為重要；3）、項目區(qū)域環(huán)境特殊，規(guī)模相對較大，推盤節(jié)奏一定要把控好，戒驕戒躁，要有條不紊步步為營；4）、各相關(guān)部門和外聯(lián)單位的工作一定要協(xié)調(diào)好，保持整體步調(diào)一致；5）、通過政府關(guān)系，為未來的業(yè)主爭取更多的優(yōu)惠政策，將優(yōu)惠政策融入銷售，促進(jìn)銷售。5）本案臨街門面的產(chǎn)品設(shè)計上單元面積過大，導(dǎo)致總價過高，相對制約部分投資者和經(jīng)營者的投資。3）開發(fā)區(qū)富士康工業(yè)園區(qū)周邊項目底商對本案的直接競爭和市場沖擊不容忽視。4 項目威脅點(diǎn)分析：1）市場對商業(yè)地產(chǎn)的投資觀念不強(qiáng),而投機(jī)心態(tài)較重,在市場培育期將嚴(yán)重制約本案的銷售及其價格。前例可見，昆山的富士康在進(jìn)駐之前，它周邊的商業(yè)幾乎是過客廖廖，門庭清淡，但在富士康進(jìn)駐之后，它周邊的商業(yè)氛圍開始變得濃厚，商業(yè)物業(yè)和住宅物業(yè)的價格，呈直線垂直飆升的勢態(tài)。商流、物流、人流的交往會更加方便，其輻射力與影響力將會進(jìn)一步的加強(qiáng)，這對于本案會起到一個大的促進(jìn)作用。 3）隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，居民收入的穩(wěn)步提高，在市場商品供應(yīng)品種與質(zhì)量上和購物環(huán)境的軟、硬件條件都有較大的提高，這必將對商品零售業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)態(tài)提出更高的要求,同時也帶來更大的機(jī)遇。由于新小區(qū)的興建，這使得本商圈內(nèi)的人流量會有一個大的增加與提升。3）淮安市場現(xiàn)有的商業(yè)街、商鋪價格相對不高,市場對本案的銷售價格心理期望可能和實(shí)際售價有一定的差距,在觀念上對價值判斷缺乏理性。項目投資價值,項目升值潛力。營銷推廣,經(jīng)營管理。鄉(xiāng)政府、醫(yī)院、移動、電信、學(xué)校和正在建設(shè)得社區(qū)等配套設(shè)施，能夠積聚大量的人氣；3）開發(fā)區(qū)建設(shè)是淮安經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主方向，政府支持力度大，為本案提供了一個良好的發(fā)展平臺；4）開發(fā)商的信心和綜合實(shí)力為項目的順利運(yùn)營奠定了良好的基礎(chǔ)；5）科學(xué)、專業(yè)的開發(fā)經(jīng)營戰(zhàn)略保障了項目整體穩(wěn)定的發(fā)展；6）把握住城市發(fā)展的主動脈和市場需求的空白，為本案打開市場創(chuàng)造了良好的天時和地利優(yōu)勢；7）在貴我雙方的共同努力下,可進(jìn)一步營造項目的更多優(yōu)勢,主要體現(xiàn)在以下方面:商業(yè)規(guī)劃,商業(yè)環(huán)境與配套設(shè)施。其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤或者銜接脫鉤的話，將會導(dǎo)致項目整體滯后?！?分階段的劃分上，要充分考慮各個分期、各個階段在項目中的地理位置，建議每期每個標(biāo)段都是臨街門面與內(nèi)鋪結(jié)合，一期的開盤以客戶蓄水保證銷售為基礎(chǔ)六、項目銷售周期預(yù)測銷售周期的設(shè)計與工程進(jìn)度分不開，待工程進(jìn)度和工程藍(lán)圖確定后與銷售經(jīng)理共同協(xié)商設(shè)計。◆ 開發(fā)周期可分為2個階段，第一個階段為沿街商鋪（㎡），這個一階段能實(shí)現(xiàn)快速銷售和資金短期回籠，和人氣的聚集，為第二階段的銷售打下基礎(chǔ)，另一方面，形成旺銷氣氛，在市場上形成“千金易得，一鋪難求”的市場效應(yīng)；再一方面，有利于后面價格的提升。因?yàn)檠亟稚啼佋阡N售上來說相對容易，一旦沿街的商鋪在銷售上取得了佳績，在銷售上聚集了人氣，對后期項目的銷售將會有很大的幫助，這樣可以實(shí)現(xiàn)快速銷售和短期資金回籠的目的。五、 項目整體去化分配在沒有得到工程部工程進(jìn)度安排和工程藍(lán)圖的前提下，認(rèn)為在淮安這樣的三線城市開發(fā)區(qū)下面的一個小鎮(zhèn)，總體量達(dá)8萬多平米的純商業(yè)項目，其操作的風(fēng)險還是有的；為避免不必要的風(fēng)險，需要在項目運(yùn)作之前，做好詳盡的推盤計劃和應(yīng)急防范措施，同時各個部門之間要做好無縫對接工作，保持工作步伐的整齊一致，保證項目有條不紊的良性發(fā)展。經(jīng)過政府兩之三年的規(guī)劃變遷，這里商業(yè)的發(fā)展將成直線垂直上升趨勢。二、 項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 一期 二期名稱單位數(shù)值名稱單位數(shù)值總用地面積㎡總用地面積㎡地上建筑面積㎡地上建筑面積㎡總建筑面積㎡總建筑面積㎡商鋪面積㎡商鋪面積㎡建筑密度－％建筑密度㎡%容積率－ 容積率㎡綠地率－—綠地率㎡%1商鋪㎡大賣場㎡2商鋪㎡菜場㎡3商鋪㎡6商鋪㎡ 4商鋪㎡ 商務(wù)中心㎡ 5商鋪㎡ 7商鋪㎡三、 項目現(xiàn)有的市場空間分析目前，本項目項目周邊幾乎沒有上規(guī)模的商業(yè)綜合體；雖說本項目相對目前的徐楊鎮(zhèn)這個區(qū)域來說，規(guī)模有一點(diǎn)偏大，但結(jié)合開發(fā)區(qū)的總體發(fā)展來看，未來的區(qū)域環(huán)境改變、流動人口加上固定居住的人口增長（達(dá)到40萬，人流量是商業(yè)發(fā)展的一個最基本的保障），前景優(yōu)越；加之，本項目為開發(fā)區(qū)唯一的商業(yè)項目，對此，可以預(yù)測，未來的的幾年里，本項目的發(fā)展將會看好。一般消費(fèi)量較大，是匯通市場及其他市場發(fā)展的主要支撐力量 第三部分 項目分析一、 項目概況 徐楊商業(yè)街位于淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的徐楊鄉(xiāng)，項目一期為6棟商鋪、一棟商務(wù)樓、一個大買場和一個菜場，（），、。根據(jù)經(jīng)營品種定期到各專業(yè)市場進(jìn)貨消費(fèi)對象以低檔為主（3）市郊、縣和周邊地區(qū)批發(fā)商消費(fèi)季節(jié)性相對明顯，節(jié)假日通常是他們的采購高峰 消費(fèi)對象以中低檔為主，國內(nèi)品牌普遍接受，國際品牌消費(fèi)量不大，多為假冒品牌產(chǎn)品。購買小百貨及各類材料和衛(wèi)潔商品時會去匯通市場和各類專業(yè)市場服飾消費(fèi)主要在購物中心及淮海路、東西大街、昌盛路專營店大件耐用消費(fèi)品首選新亞商城、清江商場日常生活用品的消費(fèi)，目前在超市消費(fèi)越來越成為主流時尚 我們將消費(fèi)者按區(qū)域劃分為市區(qū)消費(fèi)者和郊區(qū)、郊縣消費(fèi)者及周邊地區(qū)消費(fèi)者，從調(diào)查資料來看：（1）市區(qū)消費(fèi)者的主要消費(fèi)行為目前在許多市場鋪位的轉(zhuǎn)讓金的費(fèi)用成本很高，為年租金的幾倍，由此可以看出經(jīng)營戶對好的商鋪位置的需求；4）對商廈、市場的整體印象與服務(wù)水平比較看重，而對小商鋪的軟硬件缺乏較為不滿，如果進(jìn)一步提高經(jīng)營環(huán)境和管理水平，為客戶提供更多的方便與滿意，就能吸引更多的目標(biāo)客戶，使生意更好做。希望再提升。主要商家經(jīng)營者分析通過對各個市場經(jīng)營戶的調(diào)查訪問，目前經(jīng)營者存在如下特征：1）在小商鋪零售商品經(jīng)營中，本地經(jīng)營者占有相當(dāng)大的比重，在批發(fā)市場中，尤其是早期的市場如匯通市場等，外地經(jīng)營者、外地商品、外地品牌具有相當(dāng)大的比重，而且這些經(jīng)營戶普遍屬于市場的早期收益者，具有一定的經(jīng)營年數(shù)；2）對于經(jīng)商較早的一批經(jīng)營戶，經(jīng)營額較大，某些行業(yè)可以達(dá)到數(shù)百萬，乃至千萬不等；但由于后來者的不斷加入，利潤率方面已有很大的下降，大多維持現(xiàn)狀，對未來持一定的觀望態(tài)度。 群體細(xì)分：主要是浙江溫州、義烏、臺州以及海寧一帶的私營業(yè)主，對淮安市的市場形成和發(fā)展起著了重要作用，也有山東、福建等地商家。 3）外省市商家 特 點(diǎn)：距淮安愈近者，經(jīng)營規(guī)模較少，多在專業(yè)市場經(jīng)營， 淮安人群消費(fèi)習(xí)慣、投資傾向、投資能力相對來講，淮安人的投資理念相對保守，在項目運(yùn)作的過程中，需要加強(qiáng)投資理念的引導(dǎo)。根據(jù)實(shí)地采訪調(diào)查收集資料來看，淮安市的投資者來源較散，大體可歸納以下幾個主要群體：四、 投資者、經(jīng)營者和消費(fèi)者分析投資者來源分析淮安市商業(yè)物業(yè)從數(shù)量看，經(jīng)營業(yè)態(tài)種類齊全，數(shù)量較多，但都停留在低價經(jīng)營管理水平， 缺少良好經(jīng)營、購物環(huán)境，商業(yè)形象有待提升，管理水平有待提高。DOBON，婚紗影樓商品陳列雜亂，檔次低購物中心新亞商城 蘇北市場、南方批發(fā)城、淮揚(yáng)裝飾城等組成。外圍商業(yè)圈 圍合淮海南北路的北京路、承德路、解放路組成。次級商業(yè)圈 以淮海路為主線，匯通市場、淮海廣場為中心。 核心商業(yè)圈近幾年以來,由于社會、經(jīng)濟(jì)和觀念的進(jìn)一步發(fā)展，本地從業(yè)人員有一定的發(fā)展和提高?？偟膩碚f：整個淮安市市場分布布局上相對比較集中，基本上是以主街道淮海路為軸發(fā)展分布，形成了一定市場的專業(yè)性和規(guī)模性，批發(fā)與零售同步發(fā)展。目前全市擁有商品交易市場418個,其中各類規(guī)模商品市場200多個，年成交額近110億元，其中成交額超億元的市場20多個。隨著開發(fā)區(qū)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，徐楊商業(yè)街將迎來近40萬人流的商業(yè)氛圍，大的人流、物流、車流，不僅奠定了徐楊商業(yè)街的商業(yè)基礎(chǔ)，也為項目的發(fā)展升值提供了有力的保障。徐楊商業(yè)街周邊規(guī)劃根據(jù)淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的規(guī)劃來看，在未來的兩至三年內(nèi)，項目500米的范圍內(nèi)將建成可容納近20萬人的居住的富士康企業(yè)，擁有近7萬人的明基電腦生產(chǎn)基地，以及近萬人的江蘇無錫紅豆集團(tuán)等等。二、開發(fā)區(qū)概況和規(guī)劃分析淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)概況淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是1993年經(jīng)江蘇省人民政府批準(zhǔn)設(shè)立的省級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，2000年又被批準(zhǔn)為高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是淮安市的幾何中心。強(qiáng)力推進(jìn)化工、紡織、機(jī)械、冶金、煙草五大傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加快培育食品、醫(yī)藥、建材三大新興支柱產(chǎn)業(yè)，完成技改投入120億元以上，組織實(shí)施投資超千萬元項目600個，其中投資超5000萬元項目80個、投資超億元項目40個，實(shí)現(xiàn)投資超千萬元項目數(shù)、超5000萬元項目數(shù)、超億元項目數(shù)“三個翻番”，進(jìn)一步壯大工業(yè)經(jīng)濟(jì)的整體實(shí)力。目前淮