【正文】 每次例會前要做好充分準備，匯報每月工作，聽取公司領導和同仁的建設性意見，同時聽取其他部門的工作進展或提出需要那些部門做哪些配合工作，保持工作的整體協(xié)調(diào)進行。九、 項目多邊溝通協(xié)調(diào)要點，預案及技巧 周例會制度銷售部應每個星期組織一次周例會，參與人為銷售部銷售助理以上人員，同時邀請公司領導、其他相關內(nèi)聯(lián)部門的管理人員。當然目前團隊剛剛組建，很多銷售人員之前沒有銷售經(jīng)驗，可能需要比較長的時間來指導，這可以做為特殊事情特殊對待。七、 項目說辭及相關流程項目統(tǒng)一來訪接待說辭項目統(tǒng)一來電接聽說辭答客問銷售流程設置八、 現(xiàn)場逼討及晨會，夕會工作模式設計 現(xiàn)場逼討建議現(xiàn)場逼討采用銷售經(jīng)理配合法和團隊配合法兩種方式：其中銷售經(jīng)理配合法的前提是銷售經(jīng)理掌握一定的價格優(yōu)惠權限；團隊配合法需要準備一些虛假的銷售道具。具體方案待銷售經(jīng)理制定好一鋪一價價格體系后完成。建議價格測試工作由銷售助理以上級別的銷售管理人員執(zhí)行，針對不同類型的客戶，采用分層隨機抽樣法進行價格測試。因此，我們就需要從以下幾個大的方面探討影響或決定商鋪價格的主要因素：◆ 城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素◆ 城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達程度是影響城市總體商鋪價格的關鍵因素◆ 投資渠道是決定一個城市商鋪價格水平的重要因素除了上述因素以外，影響商鋪價格的因素還有很多，比如當前國家的經(jīng)濟發(fā)展水平、政治的穩(wěn)定性、稅收政策的變化等等，但有一點可以肯定的是，住宅價格不是決定商鋪價格的影響因素，以住宅價格來衡量商鋪價格的做法是沒有任何理論基礎支撐的。其中服裝類、以及各類品牌產(chǎn)品對位置要求較高。每平方每年300元左右者，主要是一般市場一樓及較中心地段商場2樓及以上；如果以此作為目前淮陰投資商鋪租金的年收益，以10年作為可以接受的投資回收期，不考慮資金的時間價值靜態(tài)計算其理論價格水平，則目前淮安商鋪售價可以分為如下幾個檔次：A) 1000015000元/平方米；B) 5000元6000元左右/平方C) 3000元左右/平方在租金上，沿街店面與非沿街店面，主要商街與一般住宅商街，一樓店面與二樓、三樓商鋪均有較大的租金差別。慶華二期一商鋪售價9300元/平方，房價980—1350元/平方米東大街鞋202．61300溫州人東西大街點評：從商品檔次看：普遍檔次低，西大街檔次比東大街高；從消費者層次看：工薪階層，一般市民；從經(jīng)營品種看：最多的就是服裝與鞋類，店鋪多，東大街的經(jīng)營品種范圍較窄；從租金水平看：每平方米年租金基本上在600—1300元之間，為淮安市中等水平，東大街租金水平由臨淮海南路向東遞減；從經(jīng)營狀態(tài)看：目前經(jīng)營狀況一般，普遍感到生意難作，有經(jīng)營上的壓力，因此從這個角度講，商鋪的升值潛力可能會因供量的增加而沖談，價格提升已經(jīng)陷入困境，故缺乏商業(yè)業(yè)績的持續(xù)增長支撐。健康西路近淮海北路SHARP專營店70510淮海北路，近淮海廣場DEBON服飾601500淮安人租售價格（抽樣調(diào)查）：地點面積（平米）月租金年租金/平米場內(nèi)門市房11．8210210臨街店鋪304012001500450480臨街店面3040總價1519萬45005000元/平方米淮海廣場商圈內(nèi)主要街道店面租金水平（單位：元）地 總結：通過以上徐楊商業(yè)街一期開盤媒體運作，本項目在淮安地區(qū)有了很好的知名度和公眾好感度，同時也積聚了很強的人氣，為二期銷售階段繼續(xù)熱銷奠定了堅實的基礎?！?媒體策略報紙：淮安晚報DM：2萬份橫幅：60條樓書：20000份三、開盤強銷期※ 目標 完成內(nèi)部認購的簽約和收款。 公交車：2輛、一年。注意在工作中定時關注反饋信息，進行合理安排與調(diào)整宣傳推廣計劃。（四）持銷期【階段性目標任務】：12月和08年1月，將會是本項目的持續(xù)銷售期，在此期間，平面硬廣告與銷售花絮報道穿插進行，保持開盤后的持續(xù)曝光率，同時活動營銷也需進一步跟進，以培植徐楊商業(yè)街的“口碑效應”?！倦A段性推廣方式】：現(xiàn)場銷售宣傳為主，平面媒體營銷為輔?！倦A段性推廣方式】：戶外廣告【形象導入建議】：主要以硬廣的形式導入（二）入市準備期【階段性目標任務】：由于此階段展會排期頻密，就項目本身而言，就是借勢開發(fā)區(qū)未來的規(guī)劃，將徐楊商業(yè)街以全新的視覺形象推向市場，同時開始為公開發(fā)售積累意向客戶。我們可以考慮在昆山設立一個銷售中心，這樣在蓄水期間有利于積累更多的大客戶，這樣對項目的快速銷售和資金回籠，有很大的幫助。令來到現(xiàn)場的參觀客戶或意向客戶有可取閱的項目資料，并提供最佳的職業(yè)顧問服務?！緺I銷工具】： ☆ 道旗、燈箱、海報、導示牌、指示牌、掛旗、條幅、DM單張（夾報）派發(fā)、短信平臺；模型展示展示。【全方位包裝，展示為主】各種銷售道具須完備，各種宣傳道具的發(fā)布有沖擊力、刺激力和感染力，讓徐楊商業(yè)街的VI充斥客戶的眼球，讓來到現(xiàn)場的客戶感受精品建筑的品質(zhì)感?！緦嵤┙ㄗh】：☆ 報紙：因考慮報紙彩版廣告的費用較高且時效性較短，故此階段的紙媒作為與相關重要信息發(fā)布結合的形象宣示，不作為主要推廣工具來考慮?！?公交車體廣告：此種發(fā)布方式是對固定廣告形式的有效補充，由于車體面積有限，因此，廣告畫面須“搶眼”，且風格一致，盡量避免與其它車體廣告色彩雷同?！緺I銷工具】：大型戶外廣告牌、候車亭廣告、街道路牌指示、公交車體廣告。策略四：項目很多的大客戶都是來自昆山，不論這部分客戶的需求量有多大，我們可以利用這部分客戶，通過銷控，來制造項目熱銷的氛圍，來促進項目在本地的銷售，利用本地的客戶在昆山銷售點，做好銷售控制，促進項目的銷售。在前期的推廣當中，以軟文宣傳為切入手段，將徐楊商業(yè)街包裝成為集購物、娛樂、休閑于一體的大型商業(yè)步行街，以較少的廣告投入達到較為理想的推廣效果，事半功倍。項目營銷策略分析 策略一：借助徐楊老街原有的商業(yè)基礎，和開發(fā)區(qū)的整體規(guī)劃，來提升項目。宣傳推廣策略制訂考慮到項目的體量較大，目標銷售期長等因素，綜合衡量目前所擁有各方面資源，因此在宣傳推廣應采用——重型媒體、強形造勢、點面結合高端運作：本項目的運作策略、思路、定位要高位、新穎、前瞻，充分體現(xiàn)本項目的大氣、霸氣和領導地位重型媒體：通過淮安晚報、電視、戶外、公交等為項目品牌形象主要展示方式，提升項目的認知度和接受度。一、項目整體推盤策略（1）本案位于江蘇省淮安市開發(fā)區(qū),，煙臺路難側(cè),為徐楊鎮(zhèn)老街改造工程。在項目北面和西面可設置大型戶外廣告牌，今后應爭取獲得該戶外廣告牌的廣告發(fā)布權。公交車站廣告 公交車站每日人流量及車流量龐大，受眾面廣闊，到達率高。雜志廣告 推薦《淮安樓市》。 ■最終以銷售聚人氣，以人氣帶銷售，以政策促銷售，讓市場持續(xù)發(fā)熱；第四部分 項目定位A產(chǎn)品定位 B客群定位 C形象（傳播）定位 產(chǎn)品定位淮安開發(fā)區(qū)商業(yè)地產(chǎn)原始股 客群定位尋找資本滾動良機的智者 形象（傳播）定位淮安開發(fā)區(qū)唯一集購物、娛樂、休閑于一體的大型商業(yè)步行街 項目定位以酒店、餐飲、洗浴、休閑、娛樂、購物等于一體的綜合性商業(yè)步行街。4）市場對商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權、使用權,銷售與租賃的概念混淆,利弊得失判斷不清,觀念上的滯后會成為本案招商的巨大抗性。由此可見，富士康的加入，將最大限度的推動項目的發(fā)展。 4）隨著淮安交通的進一步發(fā)展，淮安的蘇北中心作用會更一步突現(xiàn)。4）本案目前周邊配套不健全，商業(yè)氛圍不濃，市場培育需要一定的時間，影響投資者和經(jīng)營者的消費信心3 項目機會點分析：1）商業(yè)老街改造是市政府舊城改造的重點形象工程，本案又是開發(fā)區(qū)目前唯一的規(guī)劃中商業(yè)街。物業(yè)管理,服務體系。十、 本案SWOT分析（S優(yōu)勢 W劣勢 O機會 T威脅）項目優(yōu)勢分析：1）徐楊商業(yè)老街具有一定的商業(yè)氛圍，原有的集市形成的固定消費人群和消費習慣將為本案的奠定一定的消費基礎；2）徐楊商業(yè)老街具有一定的商業(yè)基礎配套?！?將第一階段回籠的資金用于第二階段的開發(fā)，保證一階段和二階段的完美銜接，利用第一階段聚集的人氣，促進第二階段的銷售。個人建議如下：◆ 項目整體開發(fā)周期和銷售周期按照先沿街商鋪、后綜合樓、再菜場、最后大賣場的開發(fā)銷售順序來操作。所以本項目此時切入，是一個機會點，把握時機，就是抓住商機。 這類消費者購物針對性較強，購買昂貴商品主要在大型商場，購買生產(chǎn)資料在各類專業(yè)市場，購買日常生活品和服飾等，匯通市場有較強的吸引力。 淮安市消費者分析有進一步調(diào)整的需求與愿望。準備購買商鋪用途分析投資，為收取租金和日后升值50%先做投資，以后時機成熟了自己經(jīng)營16%自己經(jīng)營做生意34%2）淮安市周邊縣市投資者 1）淮安市投資者大光明眼鏡淮海北路裝修好，面積大，服務意識好，能跟上時代潮流超市時代超市，蘇果超市,華聯(lián)超市，一剪梅超市,易初蓮花淮海路 人民路清河路數(shù)量不多，缺少24H便利店，發(fā)展較規(guī)范，貨品不足市場類匯通，五金、布匹、電子、食品、裝飾材料、汽配、農(nóng)貿(mào)市場主要沿淮海南北路分布較集中市場種類齊全，但大都停留在初級經(jīng)營水平，市場環(huán)境、管理水平落后特色專營商業(yè)街女裝街、美食街昌盛路豐登路、人民南路環(huán)境差、檔次低、規(guī)模小2）商業(yè)形態(tài)分析主商業(yè)形態(tài)代表示例主要分布區(qū)域評價傳統(tǒng)雜貨鋪廣泛分布在各商業(yè)區(qū)內(nèi)針對性商業(yè)環(huán)境分析1）商圈劃分市場格局目前,整個淮安市市區(qū)(主要指淮陰區(qū)、清河區(qū)、清浦區(qū)）的市場由北向南可以劃分為如下幾個部分：淮陰區(qū)部分：淮海北路北京路以北，以蘇北市場為中心，包括小營廣場、汽車北站等；淮海北路部分：廢黃河以南，以汽配商城為中心；長途汽車站周邊部分：以匯通市場為中心，包括布匹市場、五金市場、食品城等；淮海廣場部分：主要以商場、商廈為主，包括新亞商城、清江商場、新亞家電城、通訊市場、家私市場等；東西兩大街部分：以服裝、鞋類、各種小百貨為主；經(jīng)濟開發(fā)區(qū)部分：包括建材裝飾城、南方批發(fā)市場等。同時，項目附近將建一所實驗中學和一個大的公交汽車總站及富士康企業(yè)臺干生活區(qū)和幾個大型生活小區(qū)。年內(nèi)建成美的電機一期工程等200個重點項目，開工建設淮鋼“十五”技改二期工程等200個重點項目，做好安邦電化離子膜燒堿等200個重點項目的前期調(diào)研工作，形成滾動推進的格局。保險業(yè)務有了新的拓展，政府扶持、商業(yè)化運作的農(nóng)業(yè)保險試點走在全國前列。第三屆淮揚菜美食文化節(jié)暨紀念吳承恩誕辰500周年系列活動主題鮮明，成效明顯，84個投資超千萬元項目集中簽約，百團萬名游客匯聚我市。新上投資超千萬元的農(nóng)產(chǎn)品加工項目35個，新增省級以上龍頭企業(yè)4戶。糧食生產(chǎn)獲得豐收，總產(chǎn)達334萬噸，增長40%。完成技改投入101億元，實現(xiàn)投資超千萬元項目數(shù)、超5000萬元項目數(shù)、重點項目投入總量“三個翻番”，淮鋼“十五”技改一期、韓泰子午胎擴能改造、華爾潤30萬噸聯(lián)堿工程、淮陰卷煙廠科技中心等重大項目順利竣工，新增列統(tǒng)企業(yè)227戶?；窗补I(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)形成了機械、化工、紡織、冶金、煙草等五大具有一定特色和較好基礎的支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展了一批如淮陰卷煙廠、淮鋼集團、清江石化、安邦電化、韓泰輪胎等具有較大發(fā)展?jié)摿Φ凝堫^企業(yè)，培養(yǎng)了一定數(shù)量的具有較高管理水平、較強研發(fā)能力的管理技術人才，這些構成加強了淮安工業(yè)發(fā)展的基礎，亦成為發(fā)揮淮安工業(yè)化進程后發(fā)優(yōu)勢的主要力量?；窗彩且粋€經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，同時淮安又是一個具有學習傳統(tǒng)的地區(qū)，因而淮安具有豐富的價廉又具有較高文化素質(zhì)的勞動力資源。淮陰卷煙廠的計算機集成制造系統(tǒng)（CIMS）、華能淮陰電廠的企業(yè)資源（ERP）等計算機管理系統(tǒng)都已成為同行業(yè)的示范工程；淮鋼集團從國外引進的熱風爐技術、清江石化公司的催化加氫技術、井神鹽化的熱法脫硝技術等一系列新技術的運用，為企業(yè)帶來了可觀的經(jīng)濟效益；東方清棉公司引進的新型氣流紡設備、清江電機數(shù)控機床等新設備的運用，加快了企業(yè)的產(chǎn)品升級。從機制上看，通過改革、改組，全市國有企業(yè)的競爭實力明顯增強，特別是隨著國有企業(yè)改革的進一步深入，一批國有企業(yè)徹底轉(zhuǎn)機建制，股本結構得到優(yōu)化，職工身份和國有股逐步置換，解決了國有企業(yè)長期存在的體制性障礙，激活企業(yè)的發(fā)展動力。3）經(jīng)營品種與經(jīng)營范圍的不同，對租金的承受水平也不一樣。每平方每年500元左右者，主要是中心商業(yè)區(qū)里專業(yè)市場內(nèi)及地段位置相對還可以的沿街店面；C)申浩百貨服裝109600960承包租賃慶華二期商鋪服裝281．8萬642健康西路近淮海北路SHARP專營店70510淮海北路，近淮海廣場DEBON服飾601500淮安人租售價格（抽樣調(diào)查）：地點面積（平米）月租金年租金/平米場內(nèi)門市房11．8210210臨街店鋪304012001500450480臨街店面3040總價1519萬45005000元/平方米2）淮海廣場商圈內(nèi)主要街道店面租金水平（單位：元）地本市商鋪在權屬上分為業(yè)主自有經(jīng)營和投資出租給他人兩種形式。商鋪權屬形態(tài)分析 東、西大街：主要經(jīng)營服裝鞋類及少數(shù)小百貨 東、西大街，健康路，淮海東、西路。