【正文】 來規(guī)劃產(chǎn)品，保持以好的產(chǎn)品來說服市場、以良好的口碑保持市場的領先優(yōu)勢。任何商業(yè)地產(chǎn)項目的招商，最終都是回到產(chǎn)品與商家的直接對話上來，因此，好的產(chǎn)品才是最具有市場說服力的。要點5：統(tǒng)一管理 商場實行統(tǒng)一管理，能有效維護商場日常經(jīng)營秩序。根據(jù)企業(yè)實力、經(jīng)營目標、承受風險能力等因素的考慮，F(xiàn)IP根據(jù)實操經(jīng)驗，把經(jīng)營方式分為三類，即自營、招租、委托經(jīng)營管理三種方式，這種分類也與國際通行的分類方式不謀而合。購物中心由于其形態(tài)的復雜性與經(jīng)營消費對象的差異性又有多種分類方法，其中每種分類都有其獨立的開發(fā)策略與經(jīng)營管理方法。中國的購物中心有三種類型，一是城市商業(yè)區(qū)域副中心購物中心，二是城郊區(qū)大型購物中心，三是鄰里購物中心。家居中心（Home center)改善、建設家庭居住環(huán)境有關的裝飾、裝修等用品，日用雜品，技術及服務為主的，采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。專賣店（exclusive shop)專門經(jīng)營或授權經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。便利店（Convenience store）滿足顧客便利性d 需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。超級市場(Super market)指自選銷售方式，以銷售生鮮商品，食品和向顧客提供日常必需品為主要目的地的零售業(yè)態(tài)。百貨店（Department)在一個大型建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營的零售業(yè)態(tài)。而業(yè)態(tài)定位即對商業(yè)項目要做成什么形式的商業(yè)確定定位。一、戰(zhàn)略定位 FIP“宏策劃”將站在市場的高度為商業(yè)地產(chǎn)項目制定戰(zhàn)略性總體定位。冷暖不能自知，或所知已晚，是許多項目和產(chǎn)品死于非命的原因。產(chǎn)品市場就好像喜馬拉雅山，底闊頂尖，價格因素劃分出等高線，處于不同等高線的產(chǎn)品同植物一樣，具有不同的生態(tài)環(huán)境。 B、最低風險價格選擇 ①成本價的張力分析（見表4） 張力構成比=實際商業(yè)人流量玉商業(yè)面積比/可維持成本租金最低商業(yè)人流玉商業(yè)面積比。 競爭商業(yè)項目總體分析 包括資金實力、性質(zhì)、優(yōu)勢、劣勢等的調(diào)研。 B、本地域消費群和消費行為特點分析（見表3） C、應同時考慮的及個影響本地消費群行為的重要變量： 年齡； 性別； 收入水平； 文化水平； 接受時尚信息程度； 家庭的滿巢狀態(tài)。抽樣數(shù)據(jù)整理 人流量分布及結構 FIP“以未來界定現(xiàn)在”的“宏策劃”模式站在未來市場的專業(yè)高度，為開發(fā)商提供未來中國35年市場消費結構的走向與現(xiàn)在消費結構的特點，以前瞻性眼光為項目作好消費結構的調(diào)研與分析。 消費結構調(diào)研 消費水平的提升必然導致消費結構發(fā)生變化，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的消費水平必定呈動態(tài)模式增長，這就相應地影響消費結構的變化。 ◇偏愛商場：包括尋找出消費者偏愛程度高的商場吸引點，及其原因。 目標客戶抗經(jīng)營風險能力分析 目標客戶品牌分級研究四、消費者總體研究分析 ◇消費習慣：考慮南北地域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。 目標客戶商圈內(nèi)經(jīng)營狀況分析 包括經(jīng)營時間、營業(yè)時間、經(jīng)營業(yè)績等。 三、目標客戶的研究分析 目標客戶經(jīng)營范圍分析 找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團的個別需要?！　〖僭O某年某商圈的商場每平方米平均營業(yè)額10996元，顧客為350萬人，全年人平均購買5000元，現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)為110萬平方米，那么該商圈的飽和指數(shù)：　?。?50*5000）247?！　y量商圈飽和度，使用比較廣泛的是飽和度指數(shù)，其公式為：　　IRS=（C * RE）247。 新設商業(yè)項目確定商圈主要根據(jù)當?shù)厥袌龅匿N售潛力分析，可以獲得的包括城市規(guī)劃、人口分布、住宅小區(qū)建設、公路建設、公共交通等方面的資料，預測本項目將來可以分享的市場份額，從而確定商圈規(guī)模的大小。如北京市場每次單店購物達100萬元，而在廣州只有10萬元，不同城市每次消費金額相差懸殊。 b、項目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：包括商品交易狀況、恩格爾系數(shù)、居民收入及消費構成等。 最后要確定項目的區(qū)域和具體地點。 第6步：分析競爭對手與市場其他情況。 第4步：確定商圈內(nèi)居民人口特征的資料來源。 第2步：確定調(diào)查的內(nèi)容，包括平均購買數(shù)量、顧客集中程度等。其輻射范圍已從過去的絕對地理距離變?yōu)闀r間距離，即商圈開始步入以交通時間來計量商圈輻射范圍的時代。 對于商圈集中、輻射半徑小的商圈，一般規(guī)模小，潛力受到限制，顧客購物頻率高；而輻射半徑過大的商圈，一般要得到市場對客戶的吸引力難度較大。 徒步圈指走路可忍受的范圍或距離。 第二種分類： 此種商圈按照顧客來店所需的時間來計算區(qū)分。而位于商業(yè)中心的零售店，核心商圈的顧客密度較小，并不是商圈的主要組成部分，次級商圈和邊緣商圈的顧客密度大。 c、邊緣商圈 邊緣商圈是位于外圍商圈以外的區(qū)域，顧客最少，密度亦最小，除核心商圈和次級商圈之外，其余為邊緣商圈的顧客。 b、次級商圈 次級商圈是位于鄰近商圈以外的區(qū)域，顧客密度較小。 a、核心商圈 核心商圈是最接近零售店的區(qū)域，顧客密度最大的區(qū)域，是主要商圈。 （1）商圈分類 商圈一般有兩種分類方法，一是以顧客密集度來界定，二是以顧客到店的時間來界定。不同的零售店由于所在地區(qū)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式、經(jīng)營品種、經(jīng)營條件的不同，使得商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大差別。理論上是由當?shù)厝丝谝?guī)模、人均可支配收入、出行成本、商業(yè)業(yè)態(tài)所決定。 （7）未來35年城市發(fā)展方向及項目區(qū)域地位預測。 （5）區(qū)域內(nèi)終端客戶分析 消費水平、消費習慣、消費結構研究。 （2）區(qū)域整體商業(yè)市場態(tài)勢分析 供求（供應量與需求量）走勢、價格走勢、租金走勢、鋪位分割走勢、業(yè)態(tài)功能走勢、交付標準等分析。 項目所在城市商業(yè)環(huán)境分析 包括本市國民生產(chǎn)總值、GDP狀況、生活水平、購買力、經(jīng)濟發(fā)展速度、人口及人口增長率等對區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)市場發(fā)展的影響分析以及本市商業(yè)發(fā)展情況、發(fā)展模式、商業(yè)結構分布、商業(yè)消費特征等的分析。 二、商業(yè)項目區(qū)域市場總體分析 通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項目為核心，針對項目區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、區(qū)域同類商業(yè)項目的現(xiàn)狀、經(jīng)營商家的承租行為進行調(diào)研分析。盡可能通過參觀樓盤、施工現(xiàn)場及其他途徑從側面，從其內(nèi)部人員和一些已購房人士作深入的調(diào)查，增大調(diào)查結果的可靠程度。（4）現(xiàn)場“踩點”調(diào)查　　　FIP的調(diào)查人員以買樓者身份直接進入銷售現(xiàn)場，通過索取樓盤資料、聽售樓員介紹，實地調(diào)查觀察，從而獲得資料。這種方法也可以街頭隨機訪詢或在展銷會上作問卷調(diào)查。使用這種方法，首先要把咨詢了解的問題編制問卷、填寫?！　? ①市場細分調(diào)研：　　 ②確定細分的依據(jù)；　　 ③確定各種細分的市場潛力；　　 ④選擇目標市場　　FIP市場調(diào)研種類　　FIP市場調(diào)研四大方法　　 （1）直接調(diào)查：直接與政府人士、房地產(chǎn)代理商、發(fā)展商、金融部門、行業(yè)協(xié)會、社會有關機構以及市場中的活躍人士廣泛交流接觸，詢問、請教，以較快的速度獲得所需的市場信息。從而為項目